凈是花言巧語(yǔ)：說(shuō)服人的修辭

【編者按】

《如何閱讀一本書(shū)》是莫提默·艾德勒的成名作，作為該書(shū)的姊妹篇，作者在《如何聽(tīng)如何說(shuō)》中從“聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)”四個(gè)維度完成了自己主張的論述，主要通過(guò)對(duì)有效“聽(tīng)”與“說(shuō)”的邏輯進(jìn)行闡釋，并在此基礎(chǔ)上提供了諸多高效能溝通的的方法與技巧。本文摘編自該書(shū)第三章《凈是花言巧語(yǔ)！》。

凈是花言巧語(yǔ)

第一顆原子彈爆炸后不久，芝加哥大學(xué)校長(zhǎng)哈欽斯召集成立了一個(gè)世界憲章起草委員會(huì)。在這個(gè)由聲名顯赫的人士組成的小組中，有兩位性格截然相反的人：一位是芝加哥大學(xué)的意大利文學(xué)教授、著名詩(shī)人朱塞佩·安東尼奧·博爾杰塞；另一位是略顯古板、實(shí)事求是的哈佛大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)詹姆斯·蘭蒂斯。有一次開(kāi)會(huì)，我正好在場(chǎng)，博爾杰塞教授就一個(gè)他關(guān)心的話題同大家侃侃而談。隨著談興越來(lái)越濃，他的聲音越來(lái)越高亢，眼睛里射出興奮的光芒，言語(yǔ)也越發(fā)鏗鏘有力，既富有詩(shī)意，又富有激情，幾乎在場(chǎng)的所有人都入了迷——只有一個(gè)人除外。在他講話結(jié)束后的一片靜默中，蘭蒂斯院長(zhǎng)冷冷地盯著博爾杰塞，并低聲斥道：“凈是花言巧語(yǔ)！”博爾杰塞也十分冷然，情緒中夾雜著憤怒，他拿手做手槍狀指著蘭蒂斯，回復(fù)道：“下次再說(shuō)這話時(shí)，笑著說(shuō)！”

蘭蒂斯院長(zhǎng)當(dāng)時(shí)的那番話是什么意思呢？他到底想表達(dá)什么？

他的意思當(dāng)然不是說(shuō)博爾杰塞的言論有語(yǔ)法錯(cuò)誤或邏輯錯(cuò)誤，堆砌辭藻，語(yǔ)言表達(dá)水準(zhǔn)非常低劣。雖然英語(yǔ)不是博爾杰塞教授的母語(yǔ)，但是他的英語(yǔ)水平也是大師級(jí)的。我曾多次和他爭(zhēng)論，深知他有非凡的分析能力和令人信服的推理能力。他在修飾自己的語(yǔ)言方面十分有天賦，善于運(yùn)用意象、比喻、恰如其分的節(jié)奏等吸引大家的注意力，同時(shí)將他的觀點(diǎn)傳達(dá)給聽(tīng)眾。

他的言辭里蘊(yùn)藏著修辭的力量，而這種力量是那位哈佛大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)——一位保守的盎格魯–撒克遜人的言辭所一直缺乏的，盡管他同樣措辭得體，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。那么這位院長(zhǎng)為何反對(duì)他的意大利同事的這種講話風(fēng)格呢？這種風(fēng)格有什么問(wèn)題嗎？或許他有意克制自己不像博爾杰塞教授那樣巧妙地雕琢語(yǔ)言，但是二者的性格差異并不能證明，他把博爾杰塞的演說(shuō)指責(zé)為“花言巧語(yǔ)”是正確的。

如果以最大的善意來(lái)解讀蘭蒂斯院長(zhǎng)對(duì)博爾杰塞教授的指責(zé)，我們必須理解為，并不是因?yàn)楹笳叩难赞o是花言巧語(yǔ)，而是因?yàn)檫@樣的言辭對(duì)于當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合來(lái)說(shuō)顯得過(guò)于夸張了。

畢竟，博爾杰塞當(dāng)時(shí)并不是站在演講臺(tái)上，去說(shuō)服一大群陌生的聽(tīng)眾，而是和同事們共同圍坐在桌前，討論著一個(gè)大家都已了解的話題。在這種情況下，需要做的是廣泛考察各種各樣的事實(shí)，綜合權(quán)衡正反兩方的理由。

在蘭蒂斯院長(zhǎng)看來(lái)，對(duì)待這種討論，討論者應(yīng)該平實(shí)冷靜、緊扣主題、直擊要害，濾去一切無(wú)關(guān)緊要的題外話，以免讓討論過(guò)程無(wú)端變得熱烈卻毫無(wú)意義。因此，蘭蒂斯對(duì)博爾杰塞的那句頗為失禮的指責(zé)的實(shí)際意思是：“別說(shuō)那么多廢話！”

那些所謂的“廢話”是因?yàn)樵谀欠N特殊場(chǎng)合才顯得多余，還是在任何場(chǎng)合都多余呢？肯定不可能是后一種情況，否則就意味著我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)，只要符合語(yǔ)法和邏輯要求，就足以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)了。事實(shí)似乎從來(lái)不是這樣。這種說(shuō)法就像下面的說(shuō)法一樣不切實(shí)際：當(dāng)你同別人說(shuō)話時(shí)，完全沒(méi)必要考慮如何讓對(duì)方好好聽(tīng)你說(shuō)，如何讓你說(shuō)的話按照你的預(yù)期影響對(duì)方的思想和心靈。

語(yǔ)法、邏輯和修辭這三項(xiàng)藝術(shù)，決定著語(yǔ)言用于表達(dá)思想、感受時(shí)的效果。或許，如果只是把個(gè)人的思想和感受寫(xiě)下來(lái)，作為私人便函以供日后參考，那么用語(yǔ)法和邏輯這兩項(xiàng)藝術(shù)就足夠了。我們?cè)谧匝宰哉Z(yǔ)時(shí)，或在僅供己用的書(shū)面筆記中，確實(shí)不需要使用修辭技巧。這是因?yàn)椋覀儙缀鯊牟恍枰f(shuō)服自己去傾聽(tīng)、接受自己的想法，也不需要說(shuō)服自己，我們自己的想法是有充分依據(jù)的，是應(yīng)該得到認(rèn)同的。但是，當(dāng)我們真的需要說(shuō)服自己正處于正確的軌道上時(shí)，在自言自語(yǔ)或筆記中仍只顧語(yǔ)法和邏輯就顯得不夠了。為了能夠讓自己接受某種結(jié)論或想法，我們還必須做得更多。就像我們有時(shí)候會(huì)說(shuō)：我們不得不“說(shuō)服我們自己”——在這種情況下，就需要修辭登場(chǎng)了。

盡管在自言自語(yǔ)時(shí)我們很少需要修辭，但我們同別人說(shuō)話時(shí)卻很難離開(kāi)它。道理顯而易見(jiàn)：我們總是需要說(shuō)服別人，讓別人不僅僅聽(tīng)到我們說(shuō)的，還要同意我們的觀點(diǎn)，并按照我們的觀點(diǎn)思考、行事。

說(shuō)服人的藝術(shù)

修辭這一古老而充滿榮光的藝術(shù)，本就是一門(mén)說(shuō)服人的藝術(shù)。在長(zhǎng)達(dá)大約25個(gè)世紀(jì)的時(shí)間里，修辭和語(yǔ)法、邏輯一樣，在教育中占據(jù)著舉足輕重的地位。尤其是在古希臘和古羅馬， 其地位更加顯耀，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的教育理念更傾向于將人培養(yǎng)成一位演說(shuō)家；在17—18世紀(jì)同樣如此，當(dāng)時(shí)人們不僅重視說(shuō)話和寫(xiě)作的內(nèi)容，還十分強(qiáng)調(diào)其形式。

但是到了今天，在年輕人的校內(nèi)基礎(chǔ)教育中，所有這些藝術(shù)幾乎已消失殆盡。三者之中，在前十二年的教育里，修辭又是缺失得最為嚴(yán)重的。部分人進(jìn)入大學(xué)后，或許還有機(jī)會(huì)參加一些公共演說(shuō)方面的課程，但絕大多數(shù)人都沒(méi)接受過(guò)說(shuō)服技巧方面的訓(xùn)練。

在漫長(zhǎng)的歷史中，對(duì)修辭學(xué)的教授，主要涉及雄辯術(shù)和語(yǔ)言風(fēng)格。而一種能夠把實(shí)質(zhì)內(nèi)容的交流過(guò)程表達(dá)得更優(yōu)雅或更高效的語(yǔ)言風(fēng)格，應(yīng)該是口語(yǔ)和書(shū)面語(yǔ)都需要具備的。優(yōu)雅是否可取權(quán)且不論，至少它并非總能使說(shuō)服變得更加高效。

由于我們對(duì)修辭的興趣主要集中在提高說(shuō)服效率上，我們就無(wú)法回避這樣一個(gè)事實(shí)，在漫長(zhǎng)的歷史中，修辭學(xué)總是與雄辯術(shù)密切關(guān)聯(lián)。許多和這一話題有關(guān)的著作——比如古羅馬修辭學(xué)大師昆體良的那部名著——書(shū)名中用的詞都是“雄辯術(shù)”而非“修辭學(xué)”。在古典時(shí)代和現(xiàn)代的早期階段，“雄辯家”和“修辭學(xué)家”這兩個(gè)詞的意思是相同的，是可以互換的。

這有什么不對(duì)嗎？雄辯術(shù)的主要目的是說(shuō)服別人按某種方式行動(dòng)，雄辯家使用修辭技巧的唯一目的是取得實(shí)用效果，比如執(zhí)行某種行動(dòng)，做出某種價(jià)值判斷，或者形成某種對(duì)他人或其他群體的態(tài)度等。

但是，取得實(shí)用性效果卻并非修辭學(xué)的唯一用途，甚至不是其最常見(jiàn)或最重要的用途。我們總是希望能夠改變他人的思想，讓他們像我們一樣思考，這同改變他人的行動(dòng)和感受，讓他們按我們希望的去行動(dòng)、去感受，是同等重要的。在這種情況下，我們使用修辭的目的就純粹是智力層面的，或者說(shuō)是理論層面的，而非實(shí)用層面的。當(dāng)我們把修辭用于這種目的時(shí)， 我們作為說(shuō)服者的性質(zhì)，就與以實(shí)用為目的的雄辯家截然不同了。

另外，把實(shí)用層面的修辭術(shù)表述為“雄辯術(shù)”的問(wèn)題在于，這樣聽(tīng)起來(lái)和政治舞臺(tái)、法庭、立法會(huì)議等場(chǎng)合極度相關(guān)，但其實(shí)這些領(lǐng)域并非人們唯一需要修辭技巧的地方，商業(yè)領(lǐng)域同樣需要，任何為了達(dá)到實(shí)用目的而需要說(shuō)服或反駁他人的場(chǎng)合都需要。

我們可以發(fā)現(xiàn)，在包括政治在內(nèi)的所有領(lǐng)域中，其實(shí)我們都是在向其他人兜售些什么。實(shí)用性說(shuō)服行為，不管其具體表現(xiàn)方式是怎樣的，本質(zhì)上都是一種推銷術(shù)。因此，我采用“推銷術(shù)”這一比較通俗的詞，來(lái)命名這種為達(dá)成實(shí)用目的而進(jìn)行的勸說(shuō)性話語(yǔ)。

那么，又該用什么詞來(lái)命名那種純粹智力層面、理論層面上的勸說(shuō)性話語(yǔ)呢？“教學(xué)”？“指導(dǎo)”？或許都可以，但我們需要記住的是，指導(dǎo)可以有多種方式。有時(shí)候，老師并不是在簡(jiǎn)單地面對(duì)靜默的聽(tīng)眾發(fā)表演說(shuō)；如果是這樣，老師便只是在灌輸知識(shí)，不需要向?qū)W生們提問(wèn)。滿堂灌式的授課實(shí)際上是一種演講，好的演講者和好的推銷者一樣，在乎的是說(shuō)服自己的聽(tīng)眾。

在指導(dǎo)和銷售活動(dòng)中都存在著說(shuō)服行為，前者是為了達(dá)到純理論層面或智力層面的效果，后者則是為了達(dá)到實(shí)用效果。我認(rèn)為最方便的是采用下面的術(shù)語(yǔ)來(lái)分別表述：以實(shí)用效果為目的的話語(yǔ)稱為“說(shuō)服性發(fā)言”；以改變思想（沒(méi)有任何實(shí)際行動(dòng)）為目的的話語(yǔ)稱為“教育性發(fā)言”。我所謂的“推銷術(shù)” 便屬于說(shuō)服性發(fā)言，而講座則屬于教育性發(fā)言。

說(shuō)服者既可行善，也可作惡

“推銷術(shù)”、“說(shuō)服”甚至“修辭”等術(shù)語(yǔ)，對(duì)于那些認(rèn)為從事銷售、勸說(shuō)工作或使用修辭手段就是沉溺于詭辯術(shù)的人來(lái)說(shuō)，有著令人不快的含義。

幸運(yùn)的是，持有上述觀點(diǎn)的人是錯(cuò)的。事實(shí)上，如果詭辯術(shù)無(wú)法避免，那將是非常不幸的，因?yàn)閷](méi)有一個(gè)誠(chéng)實(shí)或道德上謹(jǐn)慎正直的人，能夠摸著良心去做說(shuō)服工作。然而，絕大多數(shù)人都傾向于，或者被迫于說(shuō)服別人按自己認(rèn)為理想、高尚的方式去行動(dòng)、去感知。很少有人可以徹底擺脫說(shuō)服性事務(wù)，我們中的絕大多數(shù)，在日常的聯(lián)絡(luò)中，絕大部分時(shí)間都糾纏其中。

很多技能都既可以服務(wù)于行善，也可以服務(wù)于為惡。人們利用那些技能時(shí)，既可能恪守道德規(guī)范，也可能枉顧道德倫理：醫(yī)師的技能，既可以用于治病救人，也可以用于傷人害命；律師的技能，既可以用于促進(jìn)社會(huì)公平，也可以用于踐踏社會(huì)正義；技術(shù)專家的技能，既可以用于建設(shè)，也可以用于破壞；說(shuō)服者——政治雄辯家、商業(yè)銷售員、廣告商、宣傳員等的技能，既可以用于維護(hù)真理、從事善行，也同樣可以成為欺騙、作惡的得力工具。

詭辯術(shù)是對(duì)修辭技巧的錯(cuò)用，是為達(dá)目的而不擇手段的無(wú)德之舉。柏拉圖曾在詭辯家與哲學(xué)家之間畫(huà)了一條明顯的界線。他認(rèn)為，盡管二者都具有嫻熟的辯論技能，但哲學(xué)家致力于追求真理，不會(huì)為了贏得辯論而錯(cuò)用邏輯和修辭，采取欺騙、歪曲或其他形式的詭計(jì)。

相反，詭辯家為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，總是不惜采用任何手段。如果有必要，他們情愿把壞的理由說(shuō)成好的，情愿違背真理。

在古希臘，詭辯家成為修辭學(xué)老師，目的是幫人贏得訴訟。那時(shí)候，公民一旦惹上官司，只能自己給自己當(dāng)律師——做自己的控方律師或辯方律師。對(duì)于那些以打贏官司為目的，并以此為判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，而不管其是否符合道德的人來(lái)說(shuō)，詭辯式地濫用修辭確實(shí)很有用。

正因?yàn)槿绱?，修辭學(xué)在早期承受著惡名，以至再也無(wú)法徹底擺脫掉。也因此，我們應(yīng)該記住這重要的一點(diǎn)：詭辯術(shù)是對(duì)修辭學(xué)的無(wú)恥濫用，但被濫用并不意味著修辭學(xué)本身應(yīng)該被譴責(zé)。

在銷售或其他類似的說(shuō)服活動(dòng)中，既有誠(chéng)實(shí)的人，也有不誠(chéng)實(shí)的人。同樣的情況也發(fā)生在人類的很多其他活動(dòng)中。推銷術(shù)并非只有靠謊言和欺騙才能達(dá)到效果，成功的銷售也并不需要坑蒙拐騙的藝術(shù)。這一點(diǎn)同樣適用于其他形式的說(shuō)服活動(dòng)和修辭應(yīng)用。

我明白，推銷術(shù)、說(shuō)服、修辭這些術(shù)語(yǔ)在某些方面承受著不好的名聲。但是，一旦理解這些術(shù)語(yǔ)同詭辯術(shù)發(fā)生聯(lián)系是偶然而非必然的，我就再也找不出任何要扔掉這些術(shù)語(yǔ)的理由。這些術(shù)語(yǔ)背后的活動(dòng)，是我們所有人，至少是絕大多數(shù)人經(jīng)常參與的，而且我們完全不需要借助無(wú)恥詭計(jì)、謊言、欺騙也能做得很好。

《如何聽(tīng)如何說(shuō)：高效能溝通的邏輯與秘訣》，[美]莫提默·艾德勒著，王留成譯，中信出版集團(tuán)2020年5月。