回歸和迭代：壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的底層邏輯

目　　錄
第一章　 下滑背后的真問(wèn)題  1
第一節(jié)　 衡量壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的指標(biāo)邏輯  3
第二節(jié)　 壽險(xiǎn)市場(chǎng)核心指標(biāo)的變化  8
第三節(jié)　 指標(biāo)背后的真問(wèn)題 12
第四節(jié)　 中國(guó)壽險(xiǎn)的美好未來(lái) 18
第二章　 基于目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略重塑  21
第一節(jié)　 高度重視戰(zhàn)略管理 23
第二節(jié)　 客觀全面的戰(zhàn)略分析 26
第三節(jié)　 壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定 35
第四節(jié)　 壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略實(shí)施 40
第五節(jié)　 壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略控制 43
第三章　 渠道的定位和價(jià)值經(jīng)營(yíng)  47
第一節(jié)　 渠道的分類和差異 49
第二節(jié)　 各渠道面臨的問(wèn)題 54
第三節(jié)　 各渠道轉(zhuǎn)型的方向 58
第四章　 圍繞客戶價(jià)值的深度經(jīng)營(yíng)  65
第一節(jié)　 客戶是公司核心資產(chǎn) 67
第二節(jié)　 客戶數(shù)據(jù)和客戶價(jià)值指標(biāo) 69
第三節(jié)　 客戶價(jià)值提升的關(guān)鍵行為 73
第五章　 組織變革和人才模型  87
第一節(jié)　 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷內(nèi)勤的價(jià)值 89
第二節(jié)　 薪酬管理和人才選擇邏輯 92
第三節(jié)　 減員未必能夠增效 94
第四節(jié)　 敏捷型組織重構(gòu) 98
第六章　 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型  105
第一節(jié)　 數(shù)字化建設(shè)的誤區(qū)  107
第二節(jié)　 管理數(shù)字化邏輯  113
第三節(jié)　 數(shù)字化賦能渠道  116
第七章　 產(chǎn)品、 價(jià)格和服務(wù) 125
第一節(jié)　 壽險(xiǎn)營(yíng)銷從4P 到4C 的變化  127
第二節(jié)　 產(chǎn)品的供給和需求  132
第三節(jié)　 價(jià)格的敏感性問(wèn)題  139
第四節(jié)　 服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的助力  142
第八章　 代理人渠道經(jīng)營(yíng)邏輯  147
第一節(jié)　 代理人渠道的系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)  149
第二節(jié)　 代理人渠道經(jīng)營(yíng)分析  153
第三節(jié)　 目標(biāo)市場(chǎng)分層經(jīng)營(yíng)策略  157
第四節(jié)　 分級(jí)考試和專業(yè)水平  162
第五節(jié)　 提升系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)能力  165
第九章　 基本制度的邏輯 (一)  171
第一節(jié)　 制度的內(nèi)涵  173
第二節(jié)　 壽險(xiǎn)公司和代理人的關(guān)系  177
第三節(jié)　 制度的層級(jí)和投產(chǎn)邏輯  179
第四節(jié)　 員工制的實(shí)質(zhì)  184
第五節(jié)　 獨(dú)立代理人制度  187
第六節(jié)　 經(jīng)紀(jì)代理制度的異同  189
第十章　 基本制度的邏輯 (二)  193
第一節(jié)　 制度設(shè)計(jì)中重復(fù)投入和套利  195
第二節(jié)　 制度設(shè)計(jì)的導(dǎo)向和產(chǎn)出  200
第三節(jié)　 考核和晉升的邏輯  204
第四節(jié)　 新人財(cái)務(wù)支持計(jì)劃的設(shè)計(jì)和管理  205
第五節(jié)　 納賢計(jì)劃的設(shè)計(jì)和管理  210
第六節(jié)　 制度管理的日常經(jīng)營(yíng)  213
第十一章　 招募體系和素質(zhì)模型  217
第一節(jié)　 招募的底層邏輯  219
第二節(jié)　 招募的選擇標(biāo)準(zhǔn)  223
第三節(jié)　 招募的來(lái)源開拓  229
第四節(jié)　 招募面談和活動(dòng)組織  234
第十二章　 培訓(xùn)、 輔導(dǎo)和留存  239
第一節(jié)　 培訓(xùn)和能力提升  241
第二節(jié)　 培訓(xùn)體系的搭建  245
第三節(jié)　 留存的關(guān)鍵要素  254
第十三章　 激勵(lì)和榮譽(yù)體系 259
第一節(jié)　 激勵(lì)的底層邏輯  261
第二節(jié)　 激勵(lì)的制定原則  263
第三節(jié)　 自上而下的激勵(lì)體系  267
第四節(jié)　 榮譽(yù)體系建設(shè)  272
第十四章　 日常經(jīng)營(yíng)和績(jī)效管理  277
第一節(jié)　 營(yíng)業(yè)單位績(jī)效管理  279
第二節(jié)　 早會(huì)和日常經(jīng)營(yíng)  282
第三節(jié)　 有效管控經(jīng)營(yíng)過(guò)程  287
第十五章　 客戶經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)組織  293
第一節(jié)　 圍繞客戶經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)量管理  295
第二節(jié)　 搭建客戶關(guān)系平臺(tái)  301
第三節(jié)　 建立客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)平臺(tái)  307
全書關(guān)鍵概念流程 311
參考書目及文獻(xiàn)  312
后記  315