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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　如果你在日常工作中遇到以下管理問(wèn)題：銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定不明確或不切實(shí)際；銷(xiāo)售政策執(zhí)行不力；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的能力參差不齊；銷(xiāo)售渠道管理不善；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通不暢；銷(xiāo)售人員激勵(lì)不足；銷(xiāo)售過(guò)程管理不規(guī)范；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力不足；與客戶關(guān)系處理不當(dāng)……不必著急！本書(shū)將為你深入剖析銷(xiāo)售管理中存在的各種問(wèn)題，并提供高績(jī)效銷(xiāo)售管理的應(yīng)對(duì)策略，助力你更好地領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化銷(xiāo)售流程，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的卓越業(yè)績(jī)和公司的發(fā)展目標(biāo)。

作者簡(jiǎn)介

　　季婉7招銷(xiāo)售教練《7招打造超級(jí)銷(xiāo)售力》《7招打造超級(jí)談判力》作者上海人才服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)特聘專家東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說(shuō)》特約嘉賓專注于精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與復(fù)制，23年銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)247名銷(xiāo)售創(chuàng)造行業(yè)人均三倍績(jī)效，服務(wù)企業(yè)有阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、中石化、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車(chē)、寶鋼、南德認(rèn)證、克瑞中國(guó)、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽、上海交大、浙江大學(xué)等。

圖書(shū)目錄

第一招打造高績(jī)效銷(xiāo)售管理要有目標(biāo)和執(zhí)行力
一、放棄或堅(jiān)持
二、讓目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)
（一）提升執(zhí)行力四原則
（二）如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
第二招清晰高績(jī)效銷(xiāo)售管理要做好的兩件事
一、管理的發(fā)展
（一）管理發(fā)展的三階段：管理—領(lǐng)導(dǎo)—教練
（二）教練的起源
（三）人的心理特征
（四）人的思維特征
（五）傳統(tǒng)管理者與銷(xiāo)售教練的區(qū)別
（六）銷(xiāo)售教練的四大角色
二、管事與理人
（一）管好哪些事
（二）如何理好人
第三招管理好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和流程
一、關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)
（一）結(jié)果指標(biāo)
（二）管控指標(biāo)
（三）行動(dòng)指標(biāo)
二、五大銷(xiāo)售流程
（一）客戶拜訪
（二）大客戶管理
（三）客戶維護(hù)
（四）客戶精力分配
（五）銷(xiāo)售支持
三、選擇和衡量指標(biāo)
第四招用好銷(xiāo)售管理工具
一、面對(duì)有難度的管理情境
（一）遠(yuǎn)程管理
（二）銷(xiāo)售會(huì)議
二、銷(xiāo)售管理常用工具
（一）銷(xiāo)售漏斗
（二）增加流量的機(jī)會(huì)類型矩陣
（三）銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售里程碑模型
（四）銷(xiāo)售行動(dòng)指標(biāo)相關(guān)的日常表單
第五招學(xué)會(huì)建立關(guān)系
一、創(chuàng)建信任關(guān)系的四個(gè)維度
（一）相似性
（二）熟悉性
（三）合作性
（四）關(guān)聯(lián)性
（五）稱贊
二、面對(duì)沖突的思維四步驟
三、內(nèi)省三步驟
（一）通過(guò)改變想法來(lái)影響結(jié)果
（二）通過(guò)改變感受來(lái)影響結(jié)果
（三）通過(guò)改變行為來(lái)影響結(jié)果
第六招提升高績(jī)效銷(xiāo)售管理者的溝通力
一、有效傾聽(tīng)——第三層次的傾聽(tīng)
工具一：深度傾聽(tīng)
工具二：3F傾聽(tīng)
二、強(qiáng)有力提問(wèn)
（一）三類強(qiáng)有力提問(wèn)
（二）強(qiáng)有力提問(wèn)練習(xí)
三、有效反饋
工具一：BIOS有效反饋模型
工具二：一分鐘管理
工具三：賦能反饋四步驟GROW
四、提升潛能三步驟
（一）信念
（二）目標(biāo)
（三）方法
第七招提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
一、布魯斯·塔克曼的團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段模型
（一）組建期
（二）激蕩期
（三）規(guī)范期
（四）執(zhí)行期
二、克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙
（一）“建立信任”的關(guān)鍵點(diǎn)
（二）“掌控沖突”的關(guān)鍵點(diǎn)
（三）“明確承諾”的關(guān)鍵點(diǎn)
（四）“共擔(dān)責(zé)任”的關(guān)鍵點(diǎn)
（五）“關(guān)注結(jié)果”的關(guān)鍵點(diǎn)