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內(nèi)容簡介

　　本書的核心是為了讓基層銷售組織從上到下建立起正確的城市市場開發(fā)理念。全書不講空話廢話，只求精確動作拆解，能夠貢獻高效的、實際的市場增長，從而實現(xiàn)目標市場生意的可持續(xù)發(fā)展。這本入門啟蒙讀本不止面向消費品行業(yè)基層銷售主管和業(yè)務(wù)代表，同樣也適合品牌商總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大消費創(chuàng)業(yè)公司從業(yè)人員、經(jīng)銷商老板及團隊、大消費和行業(yè)投研人員的閱讀和參考。

作者簡介

　　作者許翔，現(xiàn)任聯(lián)合利華（中國）全域重點客戶及數(shù)字營銷總監(jiān)，在國內(nèi)快消品行業(yè)已有二十余年前端和中臺從業(yè)經(jīng)驗，先后服務(wù)于達能、雀巢太太樂和聯(lián)合利華等多家世界五百強企業(yè)，具有豐富的線下和線上實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。曾在2021年末出版行業(yè)暢銷書《快消品區(qū)域/城市經(jīng)理全渠道管理》，對于渠道營銷的研究和實操有非常多積累和沉淀。

圖書目錄

目　錄
第一章　啟動篇（小王上崗初體驗） // 001
第一節(jié)　最平凡的基層銷售人，最不平凡的生意勝負手 // 003
第二節(jié)　快消新兵小王入職的第一天 // 007
一、認知行業(yè)：快消品是一個什么樣的行業(yè) // 008
二、
認知廠家：快消品品牌廠家一般面臨著哪些痛點和
障礙 // 010
三、認知崗位：快消品銷售是一個什么樣的崗位 // 011
四、
認知經(jīng)銷商：未來將和你朝夕相處的經(jīng)銷商是誰？他們?nèi)绾斡绊懼覀兊纳夂凸ぷ?// 013
五、
認識你自己：什么是快消品銷售新人需要具備的素質(zhì)和心態(tài) // 015
第三節(jié)　小王全渠道實操“24周養(yǎng)成計劃”開始啦 // 017
第二章　模塊1——目標篇（定目標） // 021
第一節(jié)　動作1：城市市場年度體檢 // 024
一、所有渠道類型的網(wǎng)點 // 027
二、各層級分銷客戶 // 028
三、各個渠道終端的消費特點 // 030
四、新老渠道店主的采購習(xí)慣 // 031
五、線上平臺的經(jīng)營現(xiàn)狀 // 031
第二節(jié)　動作2：城市生意診斷及計劃 // 035
第三節(jié)　動作3：城市經(jīng)理或主管簽署年度任務(wù)書 // 042
第四節(jié)　動作4：“大道至簡”生意增長路徑解析 // 046
一、區(qū)域——每個區(qū)域的主攻戰(zhàn)場 // 049
二、渠道——每個主攻戰(zhàn)場的渠道策略打法 // 050
三、客戶——每個重點渠道的重點客戶運營計劃 // 053
四、品類——每個重點渠道的重點品類和單品計劃 // 054
第三章　模塊2——區(qū)域篇（定戰(zhàn)場） // 057
第一節(jié)　動作5：城市市場地理識別 // 060
第二節(jié)　動作6：城市市場優(yōu)先級矩陣 // 063
一、
市場基本面的三大考量：經(jīng)濟地理、人口分布和市場
容量 // 063
二、
生意基本面的三大考量：競爭強度、渠道現(xiàn)狀、網(wǎng)點
分布 // 065
三、網(wǎng)絡(luò)基本面：分銷商基建、渠道結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu) // 068
四、團隊基本面：主管能力、基層執(zhí)行力、運營效率 // 072
第三節(jié)　動作7：重點市場全渠道網(wǎng)點篩查 // 078
第四章　模塊3——渠道篇（定戰(zhàn)壕） // 081
第一節(jié)　動作8：渠道優(yōu)先度矩陣 // 085
一、放在當下市場環(huán)境，市場可供選擇的渠道有哪些 // 085
二、針對不同生意階段，常見渠道開拓的打法有哪些 // 092
第二節(jié)　動作9：基于渠道的品類組合選擇 // 097
第三節(jié)　動作10：目標渠道的使命必達 // 110
第五章　模塊4——客戶篇（定客戶） // 115
第一節(jié)　動作11：客戶優(yōu)先級矩陣 // 118
第二節(jié)　動作12：重點零售客戶JBP // 120
一、重點零售商JBP常見誤區(qū) // 120
二、重點零售商JBP的“六個專業(yè)” // 121
第三節(jié)　動作13：非零售客戶的一頁精要管理方法 // 125
第六章　模塊5——品類篇（定單品） // 129
第一節(jié)　動作14：主攻產(chǎn)品組合運營提效 // 137
第二節(jié)　動作15：副攻產(chǎn)品組合運營提效 // 139
第三節(jié)　動作16：防守產(chǎn)品組合的運營提效 // 142
第七章　模塊6——追蹤篇（定追蹤） // 145
第一節(jié)　動作17：“日盯日高”每日執(zhí)行動作 // 148
第二節(jié)　動作18：“周盯周漲”每周追蹤動作 // 153
一、項目追蹤 // 153
二、及時獎懲 // 155
三、決戰(zhàn)周末 // 155
第三節(jié)　動作19：“月盯月升”每月管理動作 // 157
一、月度復(fù)盤 // 157
二、落到每店 // 158
三、上傳下達 // 160
第四節(jié)　動作20：關(guān)鍵“戰(zhàn)機”的“百日行動” // 162
第八章　總結(jié)篇：小王畢業(yè)出師啦 // 167
第一節(jié)　小王未來的發(fā)展路徑 // 169
第二節(jié)　今天就是全新的開始 // 171
附錄 // 175
1　警惕業(yè)績偽增長！ // 177
2　為什么傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商很少能做好電商？ // 180
3　無論環(huán)境如何變，管理思路不能偏 // 184
4　不要錯把IT信息化當成渠道數(shù)字化 // 188
5　資本推動下零食連鎖瘋狂開店，經(jīng)銷商如何合作？ // 192
6　校園超市渠道如何高效引爆？ // 198
7　硬道理是求發(fā)展，最重要的是上臺階！ // 205
8　最好的渠道策略靠近算法遠離人 // 208