華為營銷法

新人成長篇
第yi章  營銷新手如何練好基本功
走近華為營銷哲學(xué)  004
成為華為營銷人員需要做什么  010
構(gòu)建“N 1 N”業(yè)務(wù)知識(shí)運(yùn)用模型  022
具備必不可少的員工基本素質(zhì)  032
知識(shí)拓展：華為銷售人員工具箱之一  038
第二章  華為精英的營銷武器庫
九招制勝法完成銷售  048
全面的客戶關(guān)系管理  054
華為“五環(huán)十四招”營銷法  061
排除客戶顧慮的“一五一工程”  066
知識(shí)拓展：華為營銷人員工具箱之二  073
第三章  優(yōu)秀營銷人員的自我提升
一個(gè)華為人的職業(yè)行為規(guī)范  082
樹立良好的個(gè)人品牌形象  090
選好職業(yè)發(fā)展通道  095
做個(gè)有使命感的營銷專家  102
知識(shí)拓展：華為營銷人員的考核評(píng)價(jià)體系  106
組隊(duì)作戰(zhàn)篇
第四章  最具進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式
起源：一次反敗為勝的海外投標(biāo)  116
以客戶為中心的鐵三角銷售體系  121
LTC 流程：從管理線索到管理合同執(zhí)行  125
知識(shí)拓展：華為銷售人員工具箱之三  129
第五章  鐵三角銷售法為什么能贏
客戶經(jīng)理：讓客戶越來越離不開華為  138
方案經(jīng)理：為客戶提供差異化競爭力  144
交付經(jīng)理：正確交付也是一種生產(chǎn)力  150
知識(shí)拓展：華為鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制  155
第六章  保障鐵三角正常運(yùn)行的 LTC 流程
捕捉每一條銷售線索  162
把銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)  169
做好“機(jī)會(huì)點(diǎn)管理”  174
決定項(xiàng)目成敗的標(biāo)前引導(dǎo)工作  180
注意簽訂高質(zhì)量的合同  186
克服交付質(zhì)量不佳的短板  192
知識(shí)拓展：華為鐵三角如何處理“客戶的聲音” 198
第七章  如何復(fù)制鐵三角營銷團(tuán)隊(duì)
找對匹配團(tuán)隊(duì)角色的人才  206
制定團(tuán)隊(duì)英雄主義的激勵(lì)機(jī)制  212
讓每個(gè)成員都能跟上團(tuán)隊(duì)發(fā)展  220
知識(shí)拓展：用數(shù)字化系統(tǒng)推動(dòng)營銷組織革新  228