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內(nèi)容簡介

　　談判是銷售工作中不可或缺的一部分。然而，不知怎的，絕大多數(shù)銷售人員仍然缺乏強(qiáng)大的談判技巧。因此，銷售人員往往因?yàn)槿狈φ勁屑记?、策略和方法，而輸給那些受過談判藝術(shù)和科學(xué)訓(xùn)練的精明的買家。在這本書中，杰布·布朗特通過為你提供成為強(qiáng)大且有效的銷售談判者所需的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧、技能和人類影響力框架，從而平衡了這種不平等的談判地位。杰布以他標(biāo)志性的直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，直接指出了問題的關(guān)鍵，揭示了為什么你總是被受過訓(xùn)練的買家打敗的原因。然后，他教你確切需要知道、做到和說出的內(nèi)容，以便你對交易結(jié)果擁有更多的控制權(quán)和更強(qiáng)大的權(quán)力地位，從而贏得談判。

作者簡介

　　杰布·布朗特是公認(rèn)的銷售、領(lǐng)導(dǎo)力和客戶體驗(yàn)方面的思想領(lǐng)袖，被親切地稱為“銷售界最努力的人”。他是11本書的暢銷作者，包括《絕對成交》（Fanatical Prospecting）、《銷售情商》（Sales EQ）等。通過其全球培訓(xùn)和咨詢公司Sales Gravy，杰布和他的團(tuán)隊(duì)幫助各種規(guī)模的公司加速提高銷售生產(chǎn)力。

圖書目錄

第1章銷售談判介紹
銷售談判是一門學(xué)科？//？003
銷售人員不擅長談判？//？008
折扣是魔鬼：提高銷售談判技巧的案例？//？014
銷售談判技巧并不是萬金油？//？020
第2章銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團(tuán)隊(duì)贏得勝利？//？027
銷售談判規(guī)則一：先贏，再談判？//？034
時(shí)機(jī)問題：避免談判轉(zhuǎn)移注意力和反對意見？//？041
銷售談判的四個(gè)級別？//？045
第3章銷售談判策略：動機(jī)、杠桿和權(quán)力
MLP 策略？//？053
動機(jī)？//？054
杠桿？//？069
權(quán)力地位？//？083
探索：建立案例的藝術(shù)？//？097
資格？//？104
第4章銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒？//？117
掌握情緒自控的能力？//？120
放輕松，堅(jiān)定自信？//？125
情緒傳染：人們會以同樣的方式回應(yīng)？//？127
準(zhǔn)備與練習(xí)？//？130
周旋技巧？//？134
意志力和情感原則是有限的？//？138
客戶資源即生命：情感原則背后的秘密？//？140
第5章銷售談判計(jì)劃
做好談判的準(zhǔn)備？//？145
權(quán)限和不可談判條件？//？147
利益相關(guān)者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序？//？152
制定給予 - 索取清單？//？157
第6章銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個(gè)原則？//？171
ACED：掌握四種主要的利益相關(guān)者溝通風(fēng)格？//？176
共情和結(jié)果：雙重過程方式？//？183
七個(gè)有效傾聽的妙招？//？190
激活自我表露循環(huán)？//？194
第7章銷售談判對話框架
占據(jù)一席之地？//？201
發(fā)現(xiàn)問題？//？204
表明你的立場？//？219
達(dá)成協(xié)議？//？228
鎖定交易？//？245
下一步與相關(guān)性競爭？//？249
附錄？培訓(xùn)課程、講習(xí)班和演講？//？257