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內(nèi)容簡介

　　本書系統(tǒng)闡述了華為 To B銷售理論，引用多家知名企業(yè)的成功案例實踐，指明了銷售人員從精兵到勇將，再到名帥的“兵將帥”之道，詳細介紹了企業(yè)各級管理者如何能夠既懂銷售業(yè)務管理，又懂銷售團隊管理，通過打造銷售鐵軍，從而實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長。

作者簡介

　　李江 “華友匯”管理咨詢品牌創(chuàng)始人，曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為 3Com）國際部渠道總監(jiān)、亞太區(qū)銷售總監(jiān)等職位，具有在華為、聯(lián)想等知名公司的18年銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾出版《華為銷售法》?，F(xiàn)任前華為人協(xié)會常務理事、成都華友會會長。

圖書目錄

目錄
前言
第一部分　精兵之道
導語1
第一章　To B銷售基本認知2
第一節(jié)　To B銷售的本質(zhì)2
第二節(jié)　銷售人員的素質(zhì)5
第三節(jié)　銷售人員的成長路徑9
第二章　To B銷售基本功14
第一節(jié)　介紹宣傳15
第二節(jié)　挖掘和引導客戶需求21
第三節(jié)　建立信任關(guān)系27
第四節(jié)　成交并維護客戶關(guān)系29
第三章　To B客戶關(guān)系運作31
第一節(jié)　To B項目的客戶關(guān)系31
第二節(jié)　客戶銷售“三板斧”47
第二部分　勇將之道
導語59
第四章　銷售團隊組建與訓練60
第一節(jié)　銷售人員招聘60
第二節(jié)　銷售人員培訓76
第五章　銷售業(yè)務管理89
第一節(jié)　銷售項目運作89
第二節(jié)　銷售會議管理96
第三節(jié)　優(yōu)化CRM115
第六章　打造銷售鐵軍129
第一節(jié)　銷售鐵軍的重要性129
第二節(jié)　銷售鐵軍的標準132
第三節(jié)　打造銷售鐵軍六步法134
第三部分　名帥之道
導語143
第七章　建設銷售管理體系144
第一節(jié)　業(yè)務模型分析和銷售組織設計144
第二節(jié)　銷售打法設計與銷售打法書155
第三節(jié)　建設銷售管理部166
第八章　提升組織能力，打造常勝之師172
第一節(jié)　組織能力建設172
第二節(jié)　打造銷售鐵軍系統(tǒng)177
第三節(jié)　干部團隊建設186
第九章　賞罰分明，做好考核與激勵202
第一節(jié)　公平高效，基于業(yè)務的考核體系設計202
第二節(jié)　賞罰分明，導向勝利的激勵制度設計214