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內(nèi)容簡介

　　本書包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介紹銷售運營的概念及其在公司運營框架中的功能、定位和使命；第二部分是實踐篇，主要結合世界500強及作者實踐案例來闡述銷售運營管理之道。其中包括實戰(zhàn)模型——4 1管理模式、年度運營計劃體系、市場目標、策略制定、銷售組織和人員部屬、績效管理與業(yè)務分析、銷售激勵和獎金設計、形成業(yè)務計劃八個方面的重要企業(yè)管理模塊及使用案例的詳細介紹；第三部分是趨勢篇，主要介紹了典型的銷售運營管理部門的組織結構、與企業(yè)組織結構頂層設計的關系、銷售運營部門的發(fā)展升級、銷售運營能力模型和培訓體系等銷售運營管理未來的發(fā)展趨勢。

作者簡介

　　黃迪祺（Steven Huang）銷售運營管理專家，歷任多家跨國企業(yè)中國區(qū)銷售運營負責人、北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，中國人民大學管理學碩士。二十年跨國企業(yè)運營管理經(jīng)驗，歷任華為、通用電氣、諾和諾德、英國萌蒂、國內(nèi)大型醫(yī)療集團、上市互聯(lián)網(wǎng)等公司的高級銷售績效經(jīng)理、高級運營總監(jiān)。在銷售激勵、銷售策略、營銷組織、營銷績效管理、CRM/BI系統(tǒng)建設、銷售培訓、銷售流程變革等方面有豐富經(jīng)驗。2014年創(chuàng)辦北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司，將源于通用電氣、輝瑞、西門子等全球領先企業(yè)的卓越業(yè)務運營管理之道結合中國本土企業(yè)實際情況，為中國企業(yè)提供卓越業(yè)務運營管理的培訓、咨詢和軟件服務，十余年來服務三十多家本土企業(yè)。致力于幫助企業(yè)提升營銷績效。

圖書目錄

Part 1
概念篇什么是銷售運營管理？
第1章銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié) 銷售運營管理概述 / 3
第2節(jié) 趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節(jié) 趣說銷售運營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是“運籌帷幄，決勝千里”/ 14
第2章銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節(jié) 銷售運營職能對提升企業(yè)市場競爭力的深遠意義 / 18
第2節(jié) 銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié) 銷售運營管理的使命：優(yōu)化資源配置推動戰(zhàn)略落地 / 33
第4節(jié) 銷售運營管理：企業(yè)增長之路 / 47
Part 2
實踐篇銷售運營管理之道
第3章銷售運營管理之道：一個實戰(zhàn)的模型 / 60
第1節(jié) 一個實戰(zhàn)的模型：業(yè)務管理的核心邏輯——4 1管理模式 / 60
第2節(jié) 圍繞4 1管理模式開展銷售運營管理 / 68
第3節(jié) 銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調(diào)配資源、促進增長 / 76
第4章年度運營計劃體系 / 80
第1節(jié) 時間維度上的年度運營計劃體系 / 80
第2節(jié) 組織層級維度上的年度運營計劃體系 / 84
第3節(jié) 年度運營計劃體系如何創(chuàng)造市場競爭優(yōu)勢 / 90
第5章市場目標 / 94
第1節(jié) 中國企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)失效的頭號殺手：目標管理系統(tǒng)缺位 / 94
第2節(jié) 市場目標制定的六個步驟 / 97
第3節(jié) 市場目標制定的五大原則 / 100
第4節(jié) 支持市場目標制定的市場情報系統(tǒng) / 114
第6章策略制定 / 122
第1節(jié) 好策略的四大特點 / 122
第2節(jié) 策略制定的六大原則 / 124
第3節(jié) 策略制定的總體思路 / 126
第4節(jié) 策略制定的5個常用工具 / 127
第5節(jié) 策略落地：銷售策略項目管理 / 152
第7章銷售組織設計與人員部署 / 161
第1節(jié) 銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 161
第2節(jié) 銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 183
第3節(jié) 銷售人員質(zhì)量之銷售培訓體系構建 / 194
第4節(jié) 銷售人員質(zhì)量之銷售輔導、傳幫帶 / 208
第8章績效管理與業(yè)務分析 / 219
第1節(jié) 從策略到任務到KPI / 220
第2節(jié) 績效跟蹤與分析 / 226
第3節(jié) 業(yè)務分析體系構建五部曲 / 230
第9章銷售激勵和獎金設計 / 242
第1節(jié) 銷售獎金是目標、策略、行為、結果的黏合劑 / 242
第2節(jié) 中國銷售獎金設計的四大要素 / 244
第3節(jié) 運營視角看銷售獎金設計：獎金是一種資源，設計時要講究投入產(chǎn)出比 / 257
第4節(jié) 銷售獎金設計的一般流程 / 273
第5節(jié) 超越薪酬激勵：“可期望前景-成本”激勵矩陣 / 277
第10章形成業(yè)務計劃 / 284
第1節(jié) 圍繞4 1管理模式輸出年度運營計劃的業(yè)務簡報 / 284
第2節(jié) 年度業(yè)務計劃的本質(zhì)是決策的科學理性 / 286
第3節(jié) 銷售流程管理與LTC / 293
第4節(jié) 銷售IT系統(tǒng)支持 / 301
第11章銷售運營管理變革案例 / 321
第1節(jié) 4 1管理模式中國企業(yè)落地記——為某50億元集團企業(yè)導入4 1管理模式 / 321
第2節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)大廠銷售運營管理審計針對性培訓方案 / 347
第3節(jié) 識別銷售增長潛力，助力醫(yī)療設備企業(yè)重拾升勢 / 352
Part 3
趨勢篇銷售運營管理的趨勢
第12章銷售運營管理的組織結構支持 / 366
第1節(jié) 典型的銷售運營管理部門的組織結構 / 366
第2節(jié) 銷售運營部門與企業(yè)組織結構頂層設計的智慧 / 369
第3節(jié) “打鐵還需自身硬”，銷售運營部門的發(fā)展升級 / 373
第4節(jié) 銷售運營能力模型和培訓體系 / 378
第5節(jié) 銷售運營管理部門與其他部門 / 388
第13章銷售運營管理的趨勢 / 390
推薦語 / 393