挑戰(zhàn)式銷售

　　在對3000多名銷售員及5000多家客戶進(jìn)行調(diào)查研究及統(tǒng)計分析基礎(chǔ)上，作者提出了一種全新的銷售理念——挑戰(zhàn)式銷售。要解決客戶的問題，你必須改變顧客的行為，改變原有行事方式，讓客戶以不同的思維方式思考其運(yùn)營方式，這就是挑戰(zhàn)式銷售對客戶的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)銷售有六大特質(zhì)： 為客戶提供獨(dú)特的見解 擁有強(qiáng)大的雙向溝通能力 了解客戶的價值驅(qū)動力 能夠識別客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動因素 不避諱討論價格 能給客戶施加壓力這些挑戰(zhàn)性特質(zhì)就需要銷售人員具有指導(dǎo)客戶、提供定制化服務(wù)、掌控銷售的三大能力。而這三大能力是“挑戰(zhàn)式銷售模式”的支柱，本書將為你提供發(fā)展這些能力的詳細(xì)路線圖。銷售已經(jīng)從“單個產(chǎn)品”的交易性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;服務(wù) 產(chǎn)品”的捆綁式銷售。與競爭對手相比，挑戰(zhàn)式銷售可以為客戶提供更個性、更經(jīng)濟(jì)的解決方案。挑戰(zhàn)式銷售成功的關(guān)鍵不僅僅是銷售的技能，更是一項組織能力。你想給客戶提供有價值的見解，兼具廣度與深度，這樣的體系必須是公司層面的行為與支撐。也就是說，挑戰(zhàn)型銷售代表是用公司提供的強(qiáng)大的指導(dǎo)信息、策略來武裝自己。銷售經(jīng)理不僅要具備挑戰(zhàn)式銷售的各項能力，還要具有培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售人員的能力、將創(chuàng)新更系統(tǒng)地納入整個銷售體系的能力。本書還提供了培養(yǎng)挑戰(zhàn)式銷售人員的各種實(shí)踐經(jīng)驗，如何招聘和培訓(xùn)挑戰(zhàn)式銷售代表，如何消除對挑戰(zhàn)式的誤解和抵觸情緒等。

　　作者簡介馬修·狄克遜（Matthew Dixon）DCM Insights的創(chuàng)始合伙人，這是一家專注于使用數(shù)據(jù)和研究支持的框架來幫助企業(yè)吸引、保留和發(fā)展客戶的咨詢公司。在此之前，他曾在光輝合益（Korn Ferry Hay Group）和CEB（現(xiàn)在的Gartner）等公司擔(dān)任過多個全球領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。他是一位廣受歡迎的演講家和商業(yè)顧問，客戶包括世界各地的管理團(tuán)隊，其中有許多來自世界500強(qiáng)企業(yè)。布倫特·亞當(dāng)森（Brent Adamson）知名調(diào)研公司Gartner副總裁，曾擔(dān)任CEB的首席執(zhí)行顧問，經(jīng)常在《哈佛商業(yè)評論》的博客和CEB的銷售博客上發(fā)表銷售主題文章。譯者簡介唐興通B2B數(shù)字化銷售專家、增長模式創(chuàng)新顧問。擁有近20年的咨詢實(shí)踐經(jīng)驗，執(zhí)教12家中外商學(xué)院高級管理課程（清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)等）。先后為阿里巴巴、華潤集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、三一重工、梅特勒-托利多等數(shù)百家領(lǐng)先組織提供咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。擔(dān)任著者或譯者的書有：《挑戰(zhàn)式銷售》《引爆社群》《穿越周期：數(shù)字化轉(zhuǎn)型與動態(tài)能力》《創(chuàng)新的擴(kuò)散》《開放式創(chuàng)新》《梯次增長》等12部作品。徐欣中國人民大學(xué)公共管理碩士，現(xiàn)任職于中國外商投資企業(yè)協(xié)會，研究興趣包括人力資源管理、管理溝通、談判心理學(xué)。長期從事境外展覽和專業(yè)展會組織服務(wù)工作。參與翻譯芭芭拉·布賈克的《談判與沖突管理》。 審校者簡介賈津杰挑戰(zhàn)式/洞見式銷售增長策略咨詢顧問，現(xiàn)任優(yōu)銳杰企業(yè)管理咨詢公司首席顧問。目前唯一被官方認(rèn)證的JOLT（攻克客戶猶豫不決）的中國導(dǎo)師；曾擔(dān)任Achieve Global總監(jiān)和蓋洛普咨詢中國區(qū)副總裁等職務(wù)，畢業(yè)于凱洛格—香港科技大學(xué)EMBA。