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內(nèi)容簡介

　　這是一本以To B業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，從方法和實(shí)踐兩個角度探討企業(yè)管理者如何才能做出高質(zhì)量的決策，從而帶領(lǐng)企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展的著作。作者在To B行業(yè)一線耕耘超過25年，擔(dān)任市場、營銷和品牌等崗位的一號位超過15年，“企業(yè)為什么會這樣做決策”是作者一直在探尋的問題。本書不僅凝聚了作者多年來的業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)，而且還融合了80余位企業(yè)家和管理者的得失與智慧?；趪H權(quán)威的決策研究理論，全面分析并介紹30余種經(jīng)典的決策模型，結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)特點(diǎn)，拆解50余個企業(yè)決策案例，總結(jié)了一套全面且實(shí)用的決策方法論，開創(chuàng)性地提出了可以幫助企業(yè)管理者做出高質(zhì)量決策的P&D企業(yè)決策范式。本書內(nèi)容循序漸進(jìn)，從To B業(yè)務(wù)和To C業(yè)務(wù)決策邏輯的全方位對比，到To B決策的5大窘境和影響To B企業(yè)決策的8類關(guān)鍵因素，再到To B企業(yè)決策的30余種模型和6大方法論體系，以及影響客戶企業(yè)采購決策的方法和企業(yè)決策質(zhì)量的評估等，不僅能幫助企業(yè)管理者洞察企業(yè)決策的底層邏輯，還能幫助他們掌握做出高質(zhì)量決策的能力，大幅度提升經(jīng)營水平。為了便于理解，書中總結(jié)和提煉了大量圖表和模型，讀者一看就懂；為了便于實(shí)操，書中給出了大量經(jīng)過驗(yàn)證的工具和模板，讀者拿來即用。本書的目標(biāo)是讓所有管理者都具備做出高質(zhì)量決策的能力。

作者簡介

　　黃震華決策力研究院院長，資深To B領(lǐng)域?qū)＜?，擁有超過25年的To B行業(yè)一線業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，對To B企業(yè)的決策邏輯有系統(tǒng)性的研究和深刻的洞察。曾在多家世界500強(qiáng)和國內(nèi)獨(dú)角獸企業(yè)擔(dān)任高管，先后擔(dān)任日立數(shù)據(jù)亞太區(qū)業(yè)務(wù)增長官、易寶支付市場副總裁和Moka HR SaaS首席營銷官（CMO）。曾作為CMO多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0到1為企業(yè)打造品牌和營銷增長模式，創(chuàng)造了大量行業(yè)創(chuàng)新且業(yè)績領(lǐng)先的案例和實(shí)踐。擁有香港大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。

圖書目錄

目錄
贊譽(yù)
推薦序
前言
第1章　To B決策和To C決策
To B業(yè)務(wù)和To C業(yè)務(wù)的關(guān)鍵差異 2
生意周期：To B長，To C短 3
業(yè)務(wù)節(jié)奏：To B慢，To C快 4
采購決策：To B理性，To C感性 5
To B業(yè)務(wù)和To C業(yè)務(wù)的基本要素對比 5
To B決策和To C決策的差異 7
To B業(yè)務(wù)和To C業(yè)務(wù)的購買決策主體對比 7
To B購買行為決策鏈條的拆解 8
典型的To B購買決策流程 9
To C購買決策的拆解 11
中國To B企業(yè)的決策現(xiàn)狀 12
第2章　To B的決策窘境
鴕鳥政策—回避拖延，甚至不做決策 21
“鴕鳥政策”窘境 21
“鴕鳥政策”窘境背后的原因 22
如何避免“鴕鳥政策”窘境 23
閉門造車—依據(jù)主觀、單薄的信息進(jìn)行業(yè)務(wù)決策 24
“閉門造車”窘境 24
“閉門造車”窘境背后的原因 27
如何避免“閉門造車”窘境 27
刻舟求劍—以慣性思維和老舊經(jīng)驗(yàn)來應(yīng)對新問題 28
“刻舟求劍”窘境 28
“刻舟求劍”窘境背后的原因 30
如何避免“刻舟求劍”窘境 31
中庸平庸—決策成為各利益相關(guān)方?jīng)_突后妥協(xié)的結(jié)果 32
“中庸平庸”窘境 32
“中庸平庸”窘境背后的原因 34
如何避免“中庸平庸”窘境 35
一言堂—過分依賴企業(yè)家個人判斷和決策 36
“一言堂”窘境 36
“一言堂”窘境背后的原因 41
如何避免“一言堂”窘境 43
第3章　影響企業(yè)決策的關(guān)鍵因素
決策者的個人特點(diǎn) 46
決策者對決策的影響 46
關(guān)于判斷和決策的三大經(jīng)典理論 57
人的認(rèn)知偏差對決策的影響 60
如何減少認(rèn)知偏差，提高決策質(zhì)量 65
企業(yè)的本質(zhì) 66
企業(yè)存在的意義和價值 66
企業(yè)存續(xù)的前提和基礎(chǔ) 67
企業(yè)生命周期 70
企業(yè)生命周期理論 70
不同生命周期階段企業(yè)的決策特點(diǎn) 72
企業(yè)所有制屬性 81
上市公司 81
民營企業(yè) 83
國央企 84
外資企業(yè) 85
企業(yè)核心價值觀 87
決策問題的業(yè)務(wù)屬性 88
決策鏈條和組織架構(gòu) 91
決策鏈條 91
組織架構(gòu) 94
決策依據(jù)和判定標(biāo)準(zhǔn) 95
決策依據(jù) 95
判定標(biāo)準(zhǔn) 102
第4章　To B的決策模式和決策邏輯
3種不同的To B決策模式 105
個人主導(dǎo)式?jīng)Q策 105
核心團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)式?jīng)Q策 107
群策群力式?jīng)Q策 108
決策模式發(fā)展的4個階段 111
第一階段：人治決策 111
第二階段：制度化決策 113
第三階段：數(shù)字化輔助決策 113
第四階段：人機(jī)協(xié)同數(shù)智化決策 125
決策五力模型—企業(yè)決策能力評估模型 129
決策五力模型的構(gòu)成 129
決策五力模型的應(yīng)用 132
第5章　常見的企業(yè)決策模型及其應(yīng)用
通用型分析類模型 135
PESTEL模型 135
SWOT分析模型 137
時間管理四象限模型 139
企業(yè)變革策略分析類模型 142
波特價值鏈分析模型 142
麥肯錫7S模型 145
Cynefin模型 148
MECE模型 152
業(yè)務(wù)和產(chǎn)品決策類模型 154
波士頓矩陣分析模型 154
波特五力模型 156
戰(zhàn)略鐘模型 159
決策樹模型 162
KT決策法 165
數(shù)據(jù)驅(qū)動決策 170
客戶增長地圖 183
產(chǎn)品營銷PVGI模型 187
第6章　P&D企業(yè)決策范式
P&D企業(yè)決策范式及其應(yīng)用場景 191
P&D企業(yè)決策范式的基礎(chǔ)條件 193
P&D企業(yè)決策范式的應(yīng)用和實(shí)施 193
看清楚—診斷問題 193
定規(guī)則—確立原則 203
拓思路—搜集方案 210
慎選擇—制定決策 212
要結(jié)果—執(zhí)行并優(yōu)化決策 219
第7章　把握并影響企業(yè)的采購決策
企業(yè)級客戶采購的本質(zhì)和關(guān)鍵要素 224
企業(yè)采購的本質(zhì)—滿足企業(yè)生存和經(jīng)營需求 224
企業(yè)采購的關(guān)鍵要素 225
企業(yè)級客戶的采購旅程 227
企業(yè)級客戶采購旅程的雙螺旋模型 227
業(yè)界經(jīng)典的B2B企業(yè)采購模型 232
B2B企業(yè)客戶采購旅程的三大趨勢 234
企業(yè)采購決策的影響因素 238
四大影響因素 238
影響因素的優(yōu)先級排序 243
如何影響甲方企業(yè)的采購決策 243
深刻理解甲方客戶的業(yè)務(wù)需求 243
打造高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)—甲乙雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系定位 245
構(gòu)建覆蓋客戶采購旅程的業(yè)務(wù)閉環(huán) 246
打造精準(zhǔn)、鮮明的品牌影響力 253
把控決策依據(jù)和判定標(biāo)準(zhǔn) 255
把握不同采購模式的關(guān)鍵點(diǎn) 257
了解甲方企業(yè)在不同生命周期階段的采購決策特點(diǎn) 262
To B業(yè)務(wù)采購決策中的常見問題 266
第8章　保證企業(yè)的決策質(zhì)量
企業(yè)決策的本質(zhì) 270
如何評估決策的好壞 271
維度1：對關(guān)鍵決策依據(jù)的判斷準(zhǔn)確程度 274
維度2：決策流程中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的完成質(zhì)量 275
如何保證企業(yè)的決策質(zhì)量 276
從人的維度保證決策質(zhì)量 277
從機(jī)制的維度保證決策質(zhì)量 286
決策的風(fēng)險管理 303