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內(nèi)容簡介

　　銷售管理作為提高銷售效率和企業(yè)盈利的手段之一，已被很多企業(yè)重視，但銷售管理實(shí)務(wù)作為一門應(yīng)用型課程，沒有統(tǒng)一的體系。本書立足于普通高等院校應(yīng)用型本科市場營銷人才培養(yǎng)的目標(biāo)，突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，以銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) （銷售規(guī)劃管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、指導(dǎo)銷售過程、提升客戶關(guān)系）為編寫脈絡(luò)。內(nèi)容分為四篇：運(yùn)籌帷幄篇：制訂銷售規(guī)劃實(shí)務(wù)；招兵買馬篇：組建銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)務(wù)；帶兵實(shí)戰(zhàn)篇：指導(dǎo)銷售過程實(shí)務(wù)；共贏發(fā)展篇：提升客戶關(guān)系實(shí)務(wù)。具體又分為銷售管理認(rèn)知、銷售組織構(gòu)建、銷售計(jì)劃制訂、銷售區(qū)域管理、銷售人員的招募與培訓(xùn)、銷售人員的激勵、銷售人員的考評與薪酬、做好銷售準(zhǔn)備、銷售過程指導(dǎo)、直播銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售服務(wù)管理來講述。本書可作為應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)及工商管理類專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為企業(yè)銷售管理人員的培訓(xùn)用書。\"

作者簡介

　　鐘晶靈，企業(yè)管理副教授，信息系統(tǒng)項(xiàng)目管理師，廣州市SYB創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、網(wǎng)創(chuàng)導(dǎo)師，現(xiàn)任廣州華商學(xué)院管理學(xué)院專業(yè)教師。2016年12月獲第八批廣東省高等學(xué)?！扒О偈瞬排囵B(yǎng)工程”培養(yǎng)對象，中山大學(xué)訪問學(xué)者。從事《銷售管理》《新媒體營銷》等多門課程教學(xué)工作與教學(xué)研究工作。主持、參與3項(xiàng)省廳級課題，在北大核心期刊等以上刊物上發(fā)表論文3篇，普通刊物20余篇，出版5部教材。2021年獲中國商會商業(yè)行業(yè)商會全國商科教育教學(xué)成果獎二等獎（排名），校級教學(xué)成果獎三等獎（排名第2）。作為指導(dǎo)老師（排名前2）指導(dǎo)學(xué)生參加“挑戰(zhàn)杯？創(chuàng)青春”廣東大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、“贏在廣州”第七屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、“正大杯”全國大學(xué)生市場調(diào)查與分析大賽、“學(xué)院獎”中國大學(xué)生廣告藝術(shù)節(jié)等學(xué)科競賽，獲得省級三等獎以上多項(xiàng)。2018-2022連續(xù)五年被評為廣州華商學(xué)院“年度考核教師”。

圖書目錄

運(yùn)籌帷幄篇制訂銷售規(guī)劃實(shí)務(wù)
第1章銷售管理認(rèn)知
1.1 銷售概述
1.2 銷售管理與營銷管理
1.3 從銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
1.4 銷售倫理與道德
第2章銷售組織構(gòu)建
2.1 認(rèn)識銷售組織
2.2 構(gòu)建銷售組織
2.3 銷售組織職能
2.4 銷售活動分析
第3章銷售計(jì)劃制訂
3.1 進(jìn)行銷售預(yù)測
3.2 制定銷售目標(biāo)
3.3 分配銷售配額
3.4 編制銷售預(yù)算
3.5 制訂銷售計(jì)劃
第4章銷售區(qū)域管理
4.1 認(rèn)識銷售區(qū)域
4.2 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域
4.3 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
4.4 銷售終端管理
招兵買馬篇組建銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)務(wù)
第5章銷售人員的招募與培訓(xùn)
5.1 銷售人員的招募
5.2 銷售人員的培訓(xùn)
第6章銷售人員的激勵
6.1 激勵的方式與原則
6.2 銷售人員的激勵方式
第7章銷售人員的考評與薪酬
7.1 銷售人員的績效考評
7.2 銷售人員的薪酬制度
帶兵實(shí)戰(zhàn)篇指導(dǎo)銷售過程實(shí)務(wù)
第8章做好銷售準(zhǔn)備
8.1 自我禮儀準(zhǔn)備
8.2 尋找潛在客戶
8.3 審查客戶資格
8.4 準(zhǔn)備客戶資料
8.5 制訂拜訪計(jì)劃
8.6 銷售模式介紹
第9章銷售過程指導(dǎo)
9.1 約見客戶
9.2 接近客戶
9.3 銷售展示
9.4 處理客戶異議
9.5 促成交易
9.6 售后跟蹤
0章直播銷售技巧
10.1 直播活動的腳本方案
10.2 直播銷售話術(shù)設(shè)計(jì)