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內(nèi)容簡介

　　本書以推銷崗位從業(yè)認(rèn)知和從業(yè)準(zhǔn)備為起始，以線下和線上推銷工作過程為主線進(jìn)行整體結(jié)構(gòu)安排。全書共設(shè)置八個(gè)項(xiàng)目，包括基礎(chǔ)篇――推銷從業(yè)準(zhǔn)備，實(shí)務(wù)篇（線下推銷）――尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后追蹤，實(shí)務(wù)篇（線上推銷）――網(wǎng)絡(luò)推銷。各項(xiàng)目均設(shè)有任務(wù)和綜合實(shí)踐活動(dòng)；任務(wù)中設(shè)有知識(shí)準(zhǔn)備、牛刀小試兩個(gè)環(huán)節(jié)，知識(shí)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)設(shè)有小案例、小資料、小貼士等欄目，以及通過“二維碼”嵌入了信息化資源，增強(qiáng)教材的認(rèn)知擴(kuò)展性。其中，學(xué)生自編自導(dǎo)的情景劇，增加了教材的趣味性。本書是職業(yè)教育校企合作精品教材，突出推銷技能實(shí)踐，挖掘思政育人元素，理、實(shí)結(jié)合，學(xué)、訓(xùn)一體，既可作為職業(yè)院校市場營銷、電子商務(wù)、物流服務(wù)與管理等專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)培訓(xùn)教材及推銷員的自學(xué)用書。

作者簡介

　　石玫瓏，女，鄭州財(cái)稅金融職業(yè)學(xué)院教授，河南省職業(yè)教育教學(xué)專家，從事商貿(mào)物流流通、市場營銷、職業(yè)教育教學(xué)、科研多年，取得多項(xiàng)獲獎(jiǎng)。

圖書目錄

項(xiàng)目一推銷從業(yè)準(zhǔn)備
\t任務(wù)一推銷從業(yè)認(rèn)知
\t\t一、推銷與現(xiàn)代推銷觀念
\t\t二、現(xiàn)代推銷程序
\t任務(wù)二推銷崗位認(rèn)知
\t\t一、推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求
\t\t二、推銷人員職業(yè)準(zhǔn)備
\t任務(wù)三分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式
\t\t一、客戶購買心理
\t\t二、典型推銷模式
項(xiàng)目二尋找客戶
\t任務(wù)一尋找客戶的方法
\t\t一、尋找準(zhǔn)客戶
\t\t二、尋找準(zhǔn)客戶的方法和途徑
\t任務(wù)二鑒定客戶資格
\t\t一、目標(biāo)客戶
\t\t二、客戶資格鑒定的內(nèi)容
項(xiàng)目三接近客戶
\t任務(wù)一接近準(zhǔn)備
\t\t一、客戶資訊準(zhǔn)備
\t\t二、推銷計(jì)劃制訂
\t\t三、推銷工具準(zhǔn)備
\t任務(wù)二約見客戶
\t\t一、確定約見內(nèi)容
\t\t二、選擇約見方式
\t任務(wù)三接近客戶的技巧與方法
\t\t一、接近客戶的技巧
\t\t二、接近客戶的基本方法
項(xiàng)目四推銷洽談
\t任務(wù)一開展推銷洽談
\t\t一、推銷洽談的內(nèi)容
\t\t二、推銷洽談的原則
\t\t三、推銷洽談的步驟
\t任務(wù)二選擇洽談方法
\t\t一、提示法
\t\t二、演示法
\t任務(wù)三應(yīng)用洽談技巧
\t\t一、語言的技巧
\t\t二、傾聽的技巧
\t\t三、敘述的技巧
\t\t四、報(bào)價(jià)的技巧
\t\t五、說服的技巧
項(xiàng)目五處理客戶異議
\t任務(wù)一分析客戶異議的類型及成因
\t\t一、認(rèn)識(shí)客戶異議
\t\t二、分析客戶異議的類型
\t\t三、分析客戶異議產(chǎn)生的原因
\t任務(wù)二處理客戶異議的原則與方法
\t\t一、客戶異議的處理原則
\t\t二、客戶異議的處理方法
\t任務(wù)三處理典型客戶異議的策略
\t\t一、價(jià)格異議處理策略
\t\t二、產(chǎn)品異議處理策略
\t\t三、購買時(shí)間異議處理策略
項(xiàng)目六達(dá)成交易
\t任務(wù)一達(dá)成交易的策略
\t\t一、達(dá)成交易的條件
\t\t二、識(shí)別成交的信號(hào)
\t\t三、達(dá)成交易的基本策略
\t任務(wù)二達(dá)成交易的方法
\t\t一、請(qǐng)求成交法
\t\t二、假定成交法
\t\t三、選擇成交法
\t\t四、小點(diǎn)成交法
\t\t五、從眾成交法
\t\t六、優(yōu)惠成交法
\t\t七、保證成交法
\t\t八、試用成交法
\t\t九、最后機(jī)會(huì)成交法
\t任務(wù)三簽訂合同
\t\t一、簽訂合同的原則和方式
\t\t二、銷售合同的內(nèi)容和格式
項(xiàng)目七售后追蹤
\t任務(wù)一回收貨款
\t\t一、收款準(zhǔn)備
\t\t二、收款方法與技巧
\t任務(wù)二進(jìn)行客戶管理
\t\t一、客戶關(guān)系管理
\t\t二、客戶投訴處理
\t\t三、客戶保持管理
項(xiàng)目八網(wǎng)絡(luò)推銷
\t任務(wù)一網(wǎng)絡(luò)推銷認(rèn)知
\t\t一、網(wǎng)絡(luò)推銷概述
\t\t二、網(wǎng)絡(luò)推銷常用渠道
\t\t三、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推銷渠道
\t任務(wù)二線上商務(wù)推銷
\t\t一、搜索引擎推銷
\t\t二、網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷
\t任務(wù)三移動(dòng)端推銷
\t\t一、微信推銷
\t\t二、社群推銷
\t\t三、短視頻推銷
\t\t四、網(wǎng)絡(luò)直播推銷