從菜市場到會議桌

引  言 談判無處不在，我們無時無刻不在談判
 
第 1 章 熱身：談判前我們要知道什么？
準備 1 不要急著先出價，也不要急著接受對方的首次出價
準備 2 別只想著價格
準備 3 做好被對方拒絕的準備
準備 4 提出高于預期的要求
準備 5 學會夾心法
準備 6 裝出震驚的樣子來
準備 7 永遠不要主動提出折中成交
準備 8 了解擠壓法 
準備 9 辨認“紅白臉”
準備 10 永遠不要改變你的報價
準備 11 警惕蠶食陷阱
準備 12 讓對方喜歡和你談判
準備 13 設法知道賣方會接受什么樣的價格
 
第 2 章 實戰(zhàn)：最簡單的談判 13 招 
招式 1 充分利用對方的第一次報價
招式 2 警惕服務價值下降 
招式 3 大智若愚
招式 4 訂立和審閱書面協(xié)議
招式 5 逐漸縮小讓步幅度
招式 6 聲東擊西
招式 7 打一場壓力戰(zhàn)
招式 8 玩數(shù)字游戲
招式 9 活用招標書
招式 10 與決策者直接談判
招式 11 拿出退出談判的勇氣 
招式12 巧妙回應“要就要，不要就拉倒”
招式 13 把“燙手山芋”扔回去
 
第 3 章 破冰：當談判遇到困難
方法 1 扮演猶豫的買家 / 賣家角色
方法 2 不要表現(xiàn)出對抗情緒
方法 3 不要跟沒有決策權的人談判
方法 4 “4 步”處理客戶投訴
方法 5 探查客戶需求
方法 6 對異議做出回應
 
第 4 章 進階：捕捉信號，建立信任
心理優(yōu)勢 1 讓對方知道你可以兌現(xiàn)承諾
心理優(yōu)勢 2 察覺到對方在撒謊
心理優(yōu)勢 3 發(fā)現(xiàn)成交信號
心理優(yōu)勢 4 解讀壓力線索
心理優(yōu)勢 5 利用最有說服力的 12 個談判詞
 
第 5 章 成功：贏得談判，1 本搞定