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內(nèi)容簡介

　　復(fù)雜銷售項目的落單操控既是科學(xué)也是藝術(shù)。企業(yè)可能在采購之初就已有了“內(nèi)定”的供應(yīng)商，而企業(yè)采購?fù)嵌嗳藳Q策，有多種產(chǎn)品可選，歷時較長，流程復(fù)雜，還有隱藏的因素干擾，可控度低，稍有不慎，就會前功盡棄。如何高效簽單，實現(xiàn)雙贏？如果僅依靠銷售經(jīng)理的個人能力，隨機(jī)應(yīng)變地處理各種銷售問題，而沒有針對性地制定行動規(guī)劃或策略方法，可想而知，這種情況下的效率及銷售成功率是難以保證的。普通銷售經(jīng)理與銷售高手的區(qū)別是什么？采購事務(wù)相關(guān)從業(yè)者是如何完成一次企業(yè)采購的？本書作者基于銷售的項目實踐、心理學(xué)相關(guān)理論和變革理論，基于在知名上市公司多年的實踐經(jīng)驗，通過不斷驗證和優(yōu)化，總結(jié)歸納出高效實用的贏單方法。本書審視了企業(yè)的采購過程，從商業(yè)活動的本質(zhì)出發(fā)，以終成果為導(dǎo)向，通過5 個常規(guī)性銷售策略和支持銷售策略的“7 種武器”，以及競爭性策略的分析，總結(jié)了贏得大客戶的策略銷售方法。同時，作者對成功和失敗的案例進(jìn)行了別開生面的深度分析和闡述，讓銷售新手不再困惑于行動選擇，讓銷售管理者不再為不可控因素而煩惱，讓企業(yè)的采購管理者不再擔(dān)心做出錯誤的采購決策。同時，本書對企業(yè)的采購管理者也有成功采購的支持作用。

作者簡介

　　付東升，國際教練聯(lián)合會（ICF）認(rèn)證專業(yè)級教練，英國高管教練學(xué)院（AOEC）認(rèn)證系統(tǒng)性領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊教練STC，埃里克森國際教練學(xué)院認(rèn)證專業(yè)教練（ECPC），高級信息系統(tǒng)項目管理師；原用友工程中國事業(yè)部副總經(jīng)理、瑞友學(xué)院院長、用友大學(xué)專業(yè)學(xué)院（營銷、實施、研發(fā)管理）院長，擁有20多年銷售及企業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗。

圖書目錄

推薦序
前言贏單：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也
章銷售高手靠什么贏單 / 001
01 越來越精明的企業(yè)采購管理者 / 007
02 過山車帶來的不只是刺激 / 008
03 約翰·帕特森的邏輯 / 012
04 “價值銷售”真的無往不利嗎 / 015
05 什么是策略銷售 / 017
06 贏在銷售策略上 / 021
第二章業(yè)務(wù)情景：有格局的to B 銷售 / 024
01 應(yīng)用場景：簡單和復(fù)雜 / 024
02 購買者不一定是使用者 / 029
03 戰(zhàn)略（理想）客戶的識別 / 031
04 錨定：以終為始的商機(jī)識別 / 033
05 不提預(yù)算提什么 / 035
06 逼單是個冷笑話 / 036
第三章全方位的感知覺察 / 039
01 時間線的內(nèi)、外 / 040
02 項目簽單感覺度量 / 042
03 找出前行的小目標(biāo) / 046
04 專業(yè)贏得成功 / 051
第四章找對人：應(yīng)該找誰來談業(yè)務(wù) / 055
01 椅子和椅子上面的人 / 058
02 高背椅：做出終決策的人 / 062
03 沙發(fā)椅：懂業(yè)務(wù)的人和使用的人 / 064
04 紅木椅：技術(shù)把關(guān)及采購流程執(zhí)行的人 / 066
05 倒Y 形采購角色識別法 / 067
第五章做對事：支持決策的識別與分析 / 070
01 用ABC 理論識別決策者的反應(yīng)類型 / 073
02 信息的3 種分類 / 078
03 如何用數(shù)據(jù)評估支持程度 / 083
04 找到支持依據(jù) / 086
05 權(quán)力和影響力 / 092
06 影響力度量技巧 / 093
第六章 435 分析模型之策略識局 / 096
01 4 項重要采購信息 / 101
02 3 個贏單要素 / 107
03 銷售的階段目標(biāo) / 114
04 贏單的要點(diǎn)是“失控” / 117
第七章 435 分析模型之5 個常規(guī)性銷售策略 / 120
01 戰(zhàn)車一：糧草先行，缺啥補(bǔ)啥 / 122
02 戰(zhàn)車二：有的放矢，助力采購 / 126
03 戰(zhàn)車三：專業(yè)制勝，贏得支持 / 128
04 戰(zhàn)車四：積極溝通，構(gòu)建關(guān)系 / 129
05 戰(zhàn)車五：激發(fā)動力，提升意愿 / 131
06 全面出擊，整體作戰(zhàn) / 136
第八章資源：支持策略的“7 種武器”/ 138
01 選擇正確的手段 / 139
02 專業(yè)的商務(wù)拜訪 / 142
03 用故事實現(xiàn)銷售 / 146
04 有說服力的方案呈現(xiàn) / 150
05 高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的“使用”原則 / 152
第九章競爭性銷售策略 / 154
01 識別競爭態(tài)勢 / 155
02 以優(yōu)制劣的杠桿思維 / 160
03 找出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案 / 162
04 優(yōu)勢盤：固強(qiáng)制弱 / 164
05 劣勢盤：破釜沉舟 / 166
06 平手盤：突出重圍/ 側(cè)翼沖鋒 / 168
第十章案例分享 / 173
01 后時刻的“異變” / 173
02 破釜沉舟的“無奈” / 176
03 樂極生悲 / 178