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內(nèi)容簡介

　　數(shù)字化時代的“銷冠指南” 解鎖環(huán)環(huán)相扣的客戶價值鏈數(shù)字化時代的銷售員須掌握的全部知識盡在本書之中。銷售從未像現(xiàn)在這樣充滿挑戰(zhàn)：數(shù)字化時代的客戶有更多信息來源、產(chǎn)品渠道，他們的態(tài)度更積極、反應(yīng)更迅速?？梢哉f，今天的客戶就是專家。但銷售員被電腦程序取代只是時間問題嗎？當(dāng)然不是。銷售專家馬丁·林貝克認(rèn)為，購買行為的改變也需要新的銷售行為，優(yōu)秀的銷售員是未來必需的人才，甚至是急需的人才。今天，產(chǎn)品和服務(wù)不再是關(guān)注焦點，純粹的話術(shù)也已經(jīng)沒有多少實際價值，真正重要的是找到一種融合了各類銷售方法的獨特方案，并思考如何為客戶提供更多價值。正確的心態(tài)、勇氣和對人性的洞察將成為重要的銷售手段，從根本上決定誰能贏得客戶。《成交》囊括了久經(jīng)考驗的策略、實用的技巧和寶貴的建議。從次與客戶接觸、前期準(zhǔn)備工作、規(guī)劃銷售過程和應(yīng)對具體情況，一直到簽訂協(xié)議、進(jìn)行系統(tǒng)性的客戶維護(hù)，本書解答了數(shù)字化時代成功銷售所涉及的全部問題。這是一位充滿激情的銷售專家畢生專業(yè)知識的終極集合，也是一本能讓銷售員在未來持續(xù)成交的系統(tǒng)性指導(dǎo)手冊。

作者簡介

　　馬丁·林貝克（Martin Limbeck）歐洲成功的銷售權(quán)威之一 “銷售領(lǐng)袖”協(xié)會共同創(chuàng)辦人 Club 55 歐洲營銷與銷售專家協(xié)會成員馬丁·林貝克是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的專家之一。在30多年的職業(yè)生涯中，林貝克曾在30多個國家開展培訓(xùn)并激勵了無數(shù)銷售員。他擅于為客戶提供量身定制的解決方案，他的指導(dǎo)直接、有力且激勵人心，對各個領(lǐng)域的人都有所教誨。 2015 年，他緊隨未來的發(fā)展趨勢，創(chuàng)立了馬丁·林貝克在線學(xué)院，獲得了多個國際獎項，是繼續(xù)教育市場上的綜合性學(xué)習(xí)先驅(qū)之一。林貝克還是一名國際公認(rèn)的演說家，曾榮獲美國國家演說家協(xié)會頒發(fā)的演講專業(yè)認(rèn)證榮譽(yù)，每年都會受邀在全球舉辦 150 場演講與研討會。目前，林貝克已推出《成交》等多部著作，其著作曾連續(xù)52個月蟬聯(lián)德國亞馬遜銷售類圖書排行榜榜首，在多個國家翻譯出版。

圖書目錄

部分銷售冠軍的態(tài)度
第 1 章企業(yè)渴求什么樣的銷售人才？
算法時代的新式銷售員
無能的銷售員才會抱怨互聯(lián)網(wǎng)“搶”生意
對業(yè)績起決定作用的是你的觀念
優(yōu)秀銷售員的信念
銷售員的吸“金”定律
第 2 章你是什么樣的銷售員？
對自己真誠，尤其對自己的弱點真誠
找到你的價值觀
內(nèi)心動力成就銷售冠軍
銷售前，先認(rèn)識自己
獵人與農(nóng)夫：銷售員的兩大類型
如何既是農(nóng)夫又是獵人
銷售悲劇的三重角色：施暴者、受害者與援助者
對企業(yè)真誠的銷售員更加強(qiáng)大
銷售員的三大成功要素：勤奮、自律、目標(biāo)
心懷感恩的銷售員永遠(yuǎn)熱血澎湃
做銷售時不能只想著錢
第 3 章滿懷激情地?fù)肀愕目蛻?emsp;
有誠意的銷售員簽單簽到手軟
不要讓片面看法影響你對客戶的認(rèn)識
給客戶加分，就是給自己加薪

第二部分銷售員的能力進(jìn)階
第 4 章如何刻意練習(xí)自我管理？
缺乏有效的自我管理，將一事無成
數(shù)據(jù)庫：讓所有資源為銷售所用
數(shù)字化輔助工具：打開與客戶交流的全新可能
第 5 章用情感的力量征服客戶
你要走進(jìn)客戶的心，因為情感決定購買
操控客戶的情緒，操控自己的情緒
模仿你的客戶，然后引導(dǎo)他
用啟動效應(yīng)喚醒客戶的情感
互惠原則：給客戶恩惠，他會想盡辦法報答你
挖掘客戶沒有說出的需求
銷售員的傾聽術(shù)
學(xué)會提問，才能拿到訂單
銷售就是會講故事
如何通過社交網(wǎng)絡(luò)開發(fā)你的客戶？
第 6 章為明天做好準(zhǔn)備，銷售額才會在明天繼續(xù)增長
為什么你要不斷進(jìn)修？
如何著手自我發(fā)展？
五人原則：結(jié)識比你強(qiáng)的人
第三部分你就是自己的品牌設(shè)計師
第 7 章為什么銷售員需要個人品牌？
品牌資產(chǎn)和品牌力
第 8 章一個品牌公式幫你搞定形象定位
你的品牌=你的目標(biāo)×理想客戶的愿望×你的性格
如何建立你的品牌
第 9 章銷售員該如何閃亮登場？
你的每一次交談都是銷售會談
如何帶著品牌走到公眾面前？
正確制定你的個人形象打造方案
你的精心打扮，傳遞出你對客戶的尊重
怎樣在電話交談中展現(xiàn)你的人格魅力？
拒絕標(biāo)準(zhǔn)化的公文寫作
如何打造你的新名片——網(wǎng)絡(luò)上的個人信息
第四部分緊跟市場，接近你的客戶
第 10 章如果明天還想有生意，就要跟上迅速變化的市場
制訂正確的計劃之前，你要了解正在發(fā)生的事
穿上客戶的鞋子，感知客戶的痛點
第 11 章金牌銷售的獲客渠道
登門拜訪：非但不過時，還比以前更有效
展銷會：短時間內(nèi)建立大量聯(lián)系
電話銷售：快、效地獲取新客戶
人際網(wǎng)絡(luò)：讓你不斷學(xué)習(xí)，并隨時得到幫助
社交媒體：大規(guī)模品牌宣傳的高效工具
銷售無處不在
打出你的渠道組合拳
第 12 章攻心之前先讀心：了解你的客戶
正確解讀客戶，讓簽單水到渠成
銷售員的“讀臉術(shù)”
掌握七大購買動機(jī)，透視客戶的隱藏需求
從客戶的常用詞中攫取背景信息
判斷客戶的色彩類型，為優(yōu)質(zhì)溝通做好準(zhǔn)備
第五部分業(yè)績之神的銷售技巧
第 13 章高效客戶開發(fā)訓(xùn)練方案
主動吸引新客戶之前，你要鍛煉強(qiáng)大的掌控力
陌生電訪：用成本的工具獲取新客戶
成功電訪工具箱
拿起電話前的速效準(zhǔn)備
如何在電話中過關(guān)斬將，成功聯(lián)系決策者？
如何有效開場，拿到獲得訂單的入場券？
10個方法讓客戶無法拒絕你的會面邀請
從性格類型入手，讓客戶放下戒備心
零阻力敲定會面時間的談話技巧
潛力分析：預(yù)約會面的后一步
如何在展銷會上贏取大訂單？
卓越銷售員當(dāng)場成交的秘訣
怎樣成為社交媒體的流量IP，積累潛在客戶？
第 14 章決勝銷售會談
充分的準(zhǔn)備工作是成功的一半
4項注意帶你進(jìn)入一流的會談氛圍
用 BAP® 技巧單刀直入，現(xiàn)場分析客戶需求
讓客戶滿意的解決方案源于精準(zhǔn)的需求分析
用強(qiáng)大的利益點論證沖擊客戶
從感官類型到職務(wù)特點：吃透客戶，在主觀層面打動目標(biāo)客戶
如何有效處理客戶異議，在簽單之路上推進(jìn)關(guān)鍵一步？
電梯游說：怎樣在30秒內(nèi)征服客戶？
全流程打造一流的銷售演講
價格談判：不打價格戰(zhàn)的銷售員才不可替代
談判后跟進(jìn)后續(xù)工作同樣重要
第 15 章成交談判技巧
成功的準(zhǔn)備工作帶來勝利的談判結(jié)果
找準(zhǔn)客戶的色彩類型，為談判賦能
如何在高難度談判中拿下采購中心？
成功的報價就是讓客戶找到被重視的感覺
收尾技巧：讓客戶不知不覺跨過終點線
第 16 章怎樣走出銷售會談中的“死胡同”？
如何尋找繼續(xù)談判的機(jī)會？
沒有結(jié)果的談判，并不意味著業(yè)務(wù)關(guān)系的結(jié)束
第 17 章如何挽回客戶，并把他留在身邊？
長期的客戶關(guān)系是持續(xù)簽單的基礎(chǔ)
正確處理失誤和投訴為你贏得忠實客戶
請用盡全力，讓別人推薦你
后記
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