外貿(mào)高手365實(shí)操寶典：高效客戶成交技巧

導(dǎo)讀 外貿(mào)高手365天成長計(jì)劃
一、一年365天的時(shí)間分配 1
二、工作時(shí)間 1
三、制訂成長計(jì)劃 2

第一章 尋找客戶
1.1　通過展覽會(huì)尋找客戶 4
1.1.1　為什么要選擇展覽會(huì)拓展業(yè)務(wù) 4
1.1.2　如何選擇展會(huì) 5
1.1.3　如何在展會(huì)上引起客戶關(guān)注 8
1.1.4　如何在展位上接待客戶 10
1.1.5　如何到老客戶展臺(tái)上拜訪 12
1.1.6　出席展會(huì)應(yīng)注意哪些事項(xiàng) 14
相關(guān)鏈接　參展時(shí)的忌諱事項(xiàng) 16
1.1.7　展會(huì)期間如何做好競(jìng)爭(zhēng)防護(hù) 17
1.1.8　展會(huì)期間如何做好客戶信息分類 18
1.1.9　展會(huì)后如何做好客戶跟進(jìn) 19
相關(guān)鏈接　展會(huì)四類客戶跟進(jìn)及郵件模版 20
1.2　通過B2B平臺(tái)尋找客戶 24
1.2.1　如何選擇B2B平臺(tái) 24
相關(guān)鏈接　幾個(gè)主流外貿(mào)B2B平臺(tái) 25
1.2.2　如何運(yùn)用B2B平臺(tái)推廣業(yè)務(wù) 27
1.2.3　利用B2B平臺(tái)運(yùn)營的技巧 35
相關(guān)鏈接　避免B2B網(wǎng)站推廣誤區(qū) 36
1.3　通過郵件營銷尋找客戶 37
1.3.1　郵件營銷有什么優(yōu)勢(shì) 37
1.3.2　尋找客戶郵箱有什么方法 38
1.3.3　如何寫好外貿(mào)郵件 42
1.3.4　如何減少海外郵件退信率 45
相關(guān)鏈接　郵件營銷常見問題 46
1.4　運(yùn)用企業(yè)網(wǎng)站尋找客戶 48
1.4.1　企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站有什么好處 48
1.4.2　建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站有什么要求 49
相關(guān)鏈接　企業(yè)自建外貿(mào)網(wǎng)站常見問題 50
1.4.3　建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站需考慮哪些因素 51
1.4.4　如何推廣企業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站 52
相關(guān)鏈接　推廣好企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)站的渠道 55
1.5　做好客戶背景調(diào)查 56
1.5.1　背景調(diào)查有什么意義 56
1.5.2　背景調(diào)查的對(duì)象是什么 57
1.5.3　背景調(diào)查包含哪些內(nèi)容 57
1.5.4　背景調(diào)查有哪些途徑 58
1.5.5　如何建立客戶檔案 59

第二章 獲得訂單
2.1　給客戶寫開發(fā)信 61
2.1.1　開發(fā)信的寫作要求有哪些 61
2.1.2　開發(fā)信的寫作格式是什么 62
范本　開發(fā)信 62
2.1.3　開發(fā)信的寫作注意事項(xiàng)有哪些 63
相關(guān)鏈接　開發(fā)信最佳發(fā)送時(shí)間 63
2.2　回復(fù)客戶詢盤 65
2.2.1　如何回復(fù)內(nèi)容空泛的詢盤 65
2.2.2　如何回復(fù)內(nèi)容詳細(xì)的詢盤 65
2.2.3　回復(fù)客戶詢盤有什么技巧 66
相關(guān)鏈接　回復(fù)詢盤時(shí)易犯的錯(cuò)誤 68
2.3　給客戶報(bào)價(jià) 69
2.3.1　報(bào)價(jià)有什么要求 69
2.3.2　報(bào)價(jià)前如何與客戶溝通 69
2.3.3　報(bào)價(jià)如何進(jìn)行價(jià)格核算 70
范本　三種貿(mào)易術(shù)語的對(duì)外報(bào)價(jià)核算 70
2.3.4　如何制作報(bào)價(jià)單 72
范本　報(bào)價(jià)單（Price List） 73
2.3.5　如何報(bào)出合理的價(jià)格 74
2.3.6 報(bào)價(jià)后要做什么 75
2.4　給客戶寄樣 76
2.4.1　寄樣前要做哪些準(zhǔn)備 76
2.4.2　寄樣有幾種方式 77
2.4.3　現(xiàn)有產(chǎn)品如何寄樣 77
2.4.4　開發(fā)的新產(chǎn)品如何寄樣 77
2.4.5　寄樣后要做什么 78
2.4.6　樣品費(fèi)和快遞費(fèi)如何處理 78
2.5　接待客戶驗(yàn)廠 79
2.5.1　驗(yàn)廠前要做好哪些準(zhǔn)備工作 79
2.5.2　如何接待驗(yàn)廠的客戶 79
2.5.3　帶客戶驗(yàn)廠要注意什么 80
相關(guān)鏈接　陪同客戶驗(yàn)廠時(shí)的常用英語 81
2.5.4 驗(yàn)廠后如何跟進(jìn) 85

第三章 業(yè)務(wù)談判
3.1　業(yè)務(wù)談判的方式 88
3.1.1　如何進(jìn)行面對(duì)面談判 88
3.1.2　如何進(jìn)行電話談判 88
3.1.3　如何進(jìn)行網(wǎng)上談判 90
3.1.4　如何進(jìn)行函電談判 92
范本　詢盤信 92
3.2　業(yè)務(wù)談判的階段 94
3.2.1　談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)做什么 95
3.2.2　談判開局階段應(yīng)做什么 99
3.2.3　談判磋商階段應(yīng)做什么 99
3.2.4　談判促成階段應(yīng)做什么 100
3.3　業(yè)務(wù)談判的技巧 101
3.3.1　談判中報(bào)價(jià)需考慮哪些因素 101
3.3.2　如何應(yīng)對(duì)注重質(zhì)量第一的客戶 102
3.3.3　如何應(yīng)對(duì)注重價(jià)格第一的客戶 104
3.3.4　如何應(yīng)對(duì)重視技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶 104
3.3.5　談判時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng) 105

第四章 簽署合同
4.1　起草合同 109
4.1.1　國際貿(mào)易合同的形式有幾種 109
4.1.2　如何起草合同的約首部分 110
4.1.3　如何起草合同的基本條款 111
4.1.4　如何起草合同的約尾部分 124
4.2　審核合同 124
4.2.1 如何審核己方擬訂的合同 124
4.2.2　如何審核對(duì)方擬訂的合同 126
4.3　簽訂合同 126
4.3.1　簽訂合同有什么步驟 126
4.3.2　簽訂合同應(yīng)注意哪些事項(xiàng) 127

第五章 履行合同
5.1　信用證跟催與審核 131
5.1.1　信用證概述 131
5.1.2　如何催開信用證 136
5.1.3　如何受理信用證通知 136
5.1.4　如何審核信用證 138
5.1.5　如何修改信用證 141
相關(guān)鏈接　信用證的修改情形 142
5.2　安排備貨 143
5.2.1　如何安排生產(chǎn) 143
5.2.2　如何做好生產(chǎn)跟蹤? 144
5.2.3 如何申領(lǐng)進(jìn)、出口許可證 145
5.2.4　如何辦理原產(chǎn)地證書 150
相關(guān)鏈接　關(guān)檢業(yè)務(wù)全面融合原產(chǎn)地證書的簽發(fā)機(jī)構(gòu) 155
相關(guān)鏈接　中國國際貿(mào)易“單一窗口”申請(qǐng)?jiān)a(chǎn)地證書步驟 158
相關(guān)鏈接　自助打印的原產(chǎn)地證書范圍 163
5.3　辦理出口報(bào)檢 164
5.3.1　商品檢驗(yàn)的定義 164
5.3.2　如何確定商檢商品 165
5.3.3　出入境檢驗(yàn)檢疫報(bào)檢 167
5.3.4　進(jìn)出口貨物法定檢驗(yàn)、抽查檢驗(yàn)流程 170
5.3.5　出口商品檢驗(yàn)程序 172
5.3.6　如何填寫出口貨物報(bào)檢單 178
5.3.7　檢驗(yàn)證書的種類 178
5.4　辦理保險(xiǎn) 180
5.4.1　如何選擇投保險(xiǎn)種 180
相關(guān)鏈接　海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)的類別 181
5.4.2　如何計(jì)算保險(xiǎn)額與保險(xiǎn)費(fèi) 184
5.4.3　如何選擇投保形式 185
5.4.4　如何填寫投保單 185
5.4.5　如何領(lǐng)取保險(xiǎn)單據(jù) 186
5.5　貨物進(jìn)出口報(bào)關(guān) 188
5.5.1　貨物申報(bào) 188
相關(guān)鏈接　電子口岸卡介質(zhì)申領(lǐng) 193
相關(guān)鏈接　通關(guān)無紙化協(xié)議簽約 196
相關(guān)鏈接　代理報(bào)關(guān)委托協(xié)議簽訂 198
相關(guān)鏈接　稅費(fèi)支付三方協(xié)議簽約 201
5.5.2　如何配合海關(guān)查驗(yàn) 203
5.5.3　繳交進(jìn)出口貨物稅費(fèi) 212
5.6　出貨跟蹤 222
5.6.1　如何接待客戶或第三方驗(yàn)貨 222
5.6.2　如何尋找貨代 224
相關(guān)鏈接　如何安排出貨時(shí)間 226
5.6.3　如何租船訂艙 226
5.6.4　如何制作裝箱單 228
5.6.5　如何排柜 229
5.6.6　如何跟蹤裝柜 230
5.6.7　發(fā)貨后要做哪些工作 231
5.6.8　如何獲得運(yùn)輸文件 232

第六章 制單結(jié)匯
6.1　應(yīng)備齊的單證 234
6.1.1　結(jié)匯單證有哪些 234
6.1.2　各單據(jù)的日期有什么關(guān)系 235
6.2　制作單證 235
6.2.1　制作單證有什么要求 235
6.2.2　單證制作的思路是什么 235
6.2.3　如何制作匯票 236
范本　跟單信用證項(xiàng)下的匯票 237
范本　托收項(xiàng)下的匯票 238
6.2.4　如何制作發(fā)票 238
范本　商業(yè)發(fā)票 240
6.2.5　如何制作運(yùn)輸單據(jù) 241
6.2.6　如何制作產(chǎn)地證明書 243
6.2.7　如何制作檢驗(yàn)證書 243
6.2.8　如何制作包裝單據(jù) 243
6.3 審核單證 244
6.3.1 審核單證有什么要求 244
6.3.2　審核單證的要點(diǎn)是什么 244
6.3.3　對(duì)于有問題的單證如何處理 246
6.4　辦理國際結(jié)算 246
6.4.1　匯付 247
6.4.2　托收 250
6.4.3 信用證結(jié)算 255
6.4.4　交單時(shí)發(fā)現(xiàn)不符點(diǎn)如何處理 256