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內(nèi)容簡介

　　本書以線下實體門店店員及店長為主要受眾，本書的核心內(nèi)容主要包括門店銷售實戰(zhàn)中的高效溝通技巧及營銷話術(shù)，表達(dá)風(fēng)格相對輕松幽默，可讀性強(qiáng)，實戰(zhàn)性強(qiáng)。本書旨在于在后疫情時代線下實體門店客流量下滑、消費者購買產(chǎn)品自主性增強(qiáng)，店員服務(wù)能力和意識參差不齊的大背景下，提升門店店員一線產(chǎn)品銷售中的溝通能力及營銷話術(shù)組織能力，解決當(dāng)下線下實體門店（尤其是藥房門店）推薦成交率低的核心痛點。

作者簡介

　　聶昭鴻資深醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，講師。曾服務(wù)于北京同仁堂、云南植物藥業(yè)、云南七丹藥業(yè)等多家知名醫(yī)藥工業(yè)及商業(yè)企業(yè)，先后任金牌講師、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、副總裁等職。十余年來，曾為200多家連鎖藥店的店員、店長開展過培訓(xùn)服務(wù)，直接培訓(xùn)人數(shù)超過30000人，足跡遍布全國各省市。培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)內(nèi)容實用性極強(qiáng)，自創(chuàng)了“聶氏十字語言相似法”等溝通技巧，以及“理所當(dāng)然推薦法”等營銷話術(shù)。尤其擅長門店高效溝通技巧、門店營銷話術(shù)、藥店品類管理等課題培訓(xùn)，深受廣大門店管理者及店員喜愛。

圖書目錄

第一章?何謂門店銷售
一、必須理解的關(guān)鍵詞：門店銷售 / 3
（一）關(guān)于門店銷售的概念 / 3
（二）關(guān)于門店銷售的特點 / 9
（三）關(guān)于店員的角色定位 / 11
二、關(guān)于業(yè)績提升的必要條件 / 15
（一）態(tài)度的重要性 / 15
（二）知識的重要性 / 22
（三）技巧的重要性 / 26
（四）能力的重要性 / 29
第二章?高效溝通的技巧
一、高效溝通 / 37
（一）高效溝通的要素不只是語言 / 38
（二）銷售中高效溝通的目的是“需求滿足” / 44
（三）銷售如何滿足客戶需求 / 48
二、“7/38/55”溝通定律的門店銷售運用 / 53
（一）“7/38/55”溝通定律 / 53
（二）銷售溝通中的肢體語言管理 / 60
（三）銷售溝通中的語氣語調(diào)把握 / 77
（四）銷售溝通過程中的內(nèi)容把握 / 82
（五）“7/38/55”定律的知識延伸 / 87
（六）魔鬼“7”定律的含義和運用 / 91
三、門店高效溝通的爭議處理 / 94
（一）爭議處理的目的 / 94
（二）爭議處理的步驟 / 96
（三）爭議處理的方法 / 99
第三章?常用成交話術(shù)
一、FABE產(chǎn)品推介法詳解 / 105
（一）FABE 產(chǎn)品推介法 / 105
（二）F——找準(zhǔn)產(chǎn)品特征 / 110
（三）A——找到產(chǎn)品的優(yōu)勢 / 115
（四）B——給顧客好處 / 121
（五）E——出示有力證據(jù) / 127
二、“封閉式提問法”的門店銷售運用 / 131
（一）“封閉式提問法”的運用核心 / 131
（二）“封閉式提問法”的運用場景 / 135
（三）6大封閉式問句，有效引導(dǎo)顧客成交 / 140
第四章?成交話術(shù)提升之“聶氏成交四部曲”
一、聶氏成交四部曲之“欲取攻予推薦法” / 147
（一）從案例體會“欲取攻予推薦法” / 147
（二）“欲取攻予推薦法”的核心 / 150
（三）“欲取攻予推薦法”的原則 / 152
二、聶氏成交四部曲之“理所當(dāng)然推薦法” / 157
（一）從案例體會“理所當(dāng)然推薦法” / 157
（二）“理所當(dāng)然推薦法”的原理 / 160
（三）“理所當(dāng)然推薦法”的操作方法 / 161
（四）“理所當(dāng)然推薦法”的運用分享 / 163

三、聶氏成交四部曲之“三階產(chǎn)品推薦法” / 165
（一）造成顧客有明確目標(biāo)產(chǎn)品的因素分析 / 166
（二）不同因素下的“三階產(chǎn)品推薦法”案例展示 / 168
（三）“三階產(chǎn)品推薦法”原理歸納 / 177
四、聶氏成交四部曲之“三問質(zhì)疑攔截法” / 180
（一）從案例認(rèn)識“三問質(zhì)疑攔截法” / 180
（二）“三問質(zhì)疑攔截法”的核心原理分析 / 183
（三）“三問質(zhì)疑攔截法”與“三階產(chǎn)品推薦法”的異同點 / 190

結(jié)束語 / 195
參考文獻(xiàn) / 198