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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　什么是銷售？從淺了說(shuō)，就是賣東西；從專業(yè)上說(shuō)，是匹配需求。但如果只是將銷售視為企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求并獲取利潤(rùn)的行為，那么在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)是無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)的。本書作者認(rèn)為，銷售還應(yīng)該發(fā)揮更重要的使命作用，即不斷地理解并滿足客戶的需求，并和客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。如何發(fā)揮銷售的使命作用、讓銷售成為企業(yè)與客戶的橋梁并反向推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展？本書從雙贏的視角出發(fā)，將來(lái)源全球500強(qiáng)企業(yè)的銷售知識(shí)體系與近20年知名外企的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉總結(jié)，提出了雙贏銷售思維的底層思維邏輯及銷售六步法的實(shí)操方法論，通過(guò)推動(dòng)形成銷售的飛輪效應(yīng)，將銷售的使命與銷售的日常工作緊密結(jié)合起來(lái)，在有效幫助銷售達(dá)成交易的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立與客戶的長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系，并在與客戶的互動(dòng)與價(jià)值共創(chuàng)過(guò)程中，倒逼企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)模式的創(chuàng)新，真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。

作者簡(jiǎn)介

　　程錫安知名營(yíng)銷管理專家，現(xiàn)任諾維信一康（Novozymes OneHealth）大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。曾在瑞士美德樂(lè)（Medela）、美國(guó)康德樂(lè)（CardinalHealth）、美國(guó)寶潔（P&G）等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷高管及銷售負(fù)責(zé)人職務(wù)。擁有18年以上國(guó)際大公司企業(yè)營(yíng)銷管理和全渠道運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)體系從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在快速消費(fèi)品、母嬰、生物技術(shù)及醫(yī)療健康等領(lǐng)域具備獨(dú)特的國(guó)際化實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和管理經(jīng)驗(yàn)。畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)世界經(jīng)濟(jì)系，擁有中歐國(guó)際工商學(xué)院國(guó)際高級(jí)工商管理碩士（Global EMBA）學(xué)位，是瑞士洛桑國(guó)際管理學(xué)院（IMD）全球商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者項(xiàng)目及上海交通大學(xué)醫(yī)藥總裁班成員，具備跨學(xué)科的視野和豐富的商業(yè)知識(shí)。

圖書目錄

推薦序打造企業(yè)增長(zhǎng)的基石
前言

第一章銷售與雙贏
銷售的使命
雙贏思維是什么
雙贏的基礎(chǔ)：建立在自身價(jià)值之上
雙贏的目標(biāo)：建立利他思維，追求長(zhǎng)期價(jià)值
雙贏的過(guò)程：互動(dòng)與共創(chuàng)
小結(jié)

第二章雙贏銷售思維的定義與內(nèi)涵
銷售的“呼”與“吸”
一切交易源于需求
業(yè)務(wù)關(guān)系的發(fā)展源于價(jià)值共創(chuàng)
客戶第一是最佳利器
小結(jié)

第三章六步法之第一步：建立關(guān)系
從雙贏銷售思維到六步法
第一步：如何建立關(guān)系
建立自我認(rèn)知和表達(dá)，包裝你自己
了解你的客戶，進(jìn)行客戶滲透
有效的互動(dòng)，掌握溝通技巧
小結(jié)

第四章六步法之第二步：確定需求
什么是需求
SPIN 銷售技巧：理解、挖掘并確定需求
確定需求的時(shí)機(jī)
處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化并理解需求
小結(jié)

第五章六步法之第三步：表明價(jià)值
顧問(wèn)式銷售，匹配才是真正的價(jià)值
說(shuō)服性銷售技巧，提升價(jià)值的傳導(dǎo)力
找到關(guān)鍵人物，表明價(jià)值事半功倍
小結(jié)

第六章六步法之第四步：達(dá)成交易
破解商務(wù)談判及相關(guān)理論
成功談判的前提:做好談判準(zhǔn)備工作
理解雙贏銷售思維，讓商務(wù)談判走向成功的達(dá)成交易
小結(jié)

第七章六步法之第五步：提升雙贏
提升雙贏的設(shè)計(jì)模板：聯(lián)合生意計(jì)劃
聯(lián)合生意計(jì)劃的進(jìn)階：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略
小結(jié)
附錄：實(shí)踐 JBP 的 5 個(gè)階段和 10 個(gè)步驟

第八章六步法之第六步：長(zhǎng)期雙贏
從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注客戶，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)
從關(guān)注交易到關(guān)注價(jià)值：價(jià)值的交換、共創(chuàng)和連接
關(guān)系型共創(chuàng)模式的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
關(guān)系型共創(chuàng)模式帶給企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
小結(jié)

尾聲銷售的使命
后記