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內(nèi)容簡介

　　本書分為6個(gè)部分共30小節(jié)，主要內(nèi)容如下：第一部分《排在營銷之前》含1-4講，闡述營銷的“道”與“術(shù)”，分為理念、途徑、方法和支持。第二部分《市場在哪里》含5-8講，主要從企業(yè)的角度觀察，為進(jìn)入市場做準(zhǔn)備。包括市場分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇以及品牌（商品）定位。第三部分《客戶為什么選擇》含9-13講，主要從客戶的角度觀察，建立銷售主張、獲得客戶信任。第四部分《無可避免的價(jià)格戰(zhàn)》含14-19講，價(jià)格是最有威力的武器，卻也是雙刃劍，如何獲得價(jià)格武器、如何用好價(jià)格武器，本部分重點(diǎn)回答行業(yè)最普遍、讀者最關(guān)心的競爭問題。第五部分《非常競爭》含20-22講：面對(duì)新的商業(yè)模式?jīng)_擊，成品油行業(yè)也不能避免，傳統(tǒng)的價(jià)格武器慢慢失效或者變得低效，出路在哪里、如何變革，本部分進(jìn)行了一些思考和探索。第六部分《零售運(yùn)營實(shí)務(wù)》含23-30講：具體介紹過去行之有效的“兩微工程”和“一站一策”，也是市場觀念和營銷意識(shí)的實(shí)際運(yùn)用。本書不僅列舉大量案例，而且注重實(shí)際操作，創(chuàng)造性地引入統(tǒng)計(jì)分析方法和金融工具，進(jìn)銷存移全環(huán)節(jié)滲入市場意識(shí)和營銷觀念，既有對(duì)行業(yè)共性和熱點(diǎn)問題的獨(dú)到詮釋，也有對(duì)行業(yè)趨勢變革的思考和探索。

作者簡介

　　劉林，男，現(xiàn)年44歲，喜歡思考和寫作，善意接受新興事物、新理念，樂于創(chuàng)新。曾于央企省、市兩級(jí)機(jī)關(guān)多部門多崗位任職，經(jīng)歷了成品油體制改革，具有20年成品油從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從無到有組建過市級(jí)分公司，歷年來經(jīng)營業(yè)績排名全省前列，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)多次獲得總部及省級(jí)嘉獎(jiǎng)?，F(xiàn)于四川朗慶心智科技有限公司從事非油品相關(guān)工作，副總經(jīng)理。成品油從業(yè)經(jīng)驗(yàn)20年。曾于中國石化四川石油分公司（含前身三川公司、川渝公司）財(cái)務(wù)、商客、零售、經(jīng)管等多部門工作，先后擔(dān)任四川石油巴中、德陽、樂山分公司經(jīng)理、非油品處處長等職。

圖書目錄

排在營銷之前
第1 講要有一顆強(qiáng)大內(nèi)核 002
11 責(zé)任：創(chuàng)造價(jià)值的原動(dòng)力 003
12 善意：營銷實(shí)踐的通行證 005
13 不斷進(jìn)化的營銷理念 007
第2 講把運(yùn)營做到極致 010
21 莊家思維 011
22 持續(xù)周轉(zhuǎn) 013
23 整體優(yōu)勢 014
第3 講靈活就是要解決問題 017
31 找準(zhǔn)比較優(yōu)勢 017
32 真正理解客戶需求 020
第4 講管理不能置身事外 023
41 適度管理 024
42 角色轉(zhuǎn)換 025
市場在哪里？
第5 講批發(fā)與零售 030
51 分銷層次 030
52 正在消失的邊界 032
53 連鎖經(jīng)營 033
第6 講市場細(xì)分：創(chuàng)意開始的地方 035
61 不一樣的變量 035
62 從小眾到大眾 038
第7 講目標(biāo)市場容量測算 041
71 彈性系數(shù)法 041
72 產(chǎn)業(yè)能耗法 042
73 汽車保有量測定法 043
74 權(quán)重法 043
第8 講子市場特征分析及應(yīng)對(duì)策略 046
81 高速公路板塊 046
82 城區(qū)板塊 049
客戶為什么選擇？
第9 講區(qū)隔：由賣點(diǎn)到主張 052
91 不僅僅是賣點(diǎn) 052
92 重建獨(dú)特銷售主張 056
93 背后的故事 058
第10 講定位：給客戶一個(gè)選擇理由 060
101 讓客戶對(duì)號(hào)入座 060
102 搶占有利空位 062
第11 講識(shí)破“需求”障眼法 066
111 需求層次 066
112 左右為難 069
113 客戶價(jià)值 070
第12 講接近客戶 074
121 建立信任狀 074
122 消費(fèi)者教育 077
123 客戶私有化問題 079
第13 講溝通與促成 081
131 消費(fèi)敏感期 081
132 溝通法則 084
無可避免的價(jià)格戰(zhàn)
第14 講概率贏家 090
141 間接推斷 091
142 “測不準(zhǔn)”悖論 094
143 “堰塞湖”現(xiàn)象 100
144 價(jià)格圈層 100
145 準(zhǔn)確的第六感 102
第15 講無可避免的價(jià)格戰(zhàn) 104
151 零售暴利的合理性 104
152 利潤再分配 106
第16 講營銷矩陣 107
161 批零聯(lián)動(dòng) 108
162 統(tǒng)籌兼顧 110
163 “菜單式”營銷 111
第17 講低價(jià)陷阱 116
171 產(chǎn)生營銷惰性 116
172 加劇逆向淘汰 118
173 量效平衡模型 120
第18 講低成本策略 124
181 左側(cè)交易 125
182 零點(diǎn)分析 127
183 三分法 128
184 庫存成本等值 129
185 不應(yīng)忽略的采購 131
第19 講服務(wù)營銷 133
191 服務(wù)的三個(gè)層次 134
192 服務(wù)先于銷售 136
第20 講免費(fèi)游戲 142
201 誰來為免費(fèi)埋單 142
202 免費(fèi)背后的心理學(xué) 144
203 客戶容忍區(qū)間 145
第21 講共享共贏 150
211 智能化才是新能源革命的原動(dòng)力 151
212 “類運(yùn)營商”模式 152
第22 講平臺(tái)戰(zhàn)略 155
221 升維競爭 156
222 從單邊到多邊 158
223 重新定義實(shí)體平臺(tái) 160
224 戰(zhàn)略源自戰(zhàn)術(shù) 161
零售運(yùn)營實(shí)務(wù)
第23 講選擇一個(gè)好口岸 164
231 流量為王 164
232 謹(jǐn)防假口岸 166
233 曝光度的重要性 167
234 增加曝光度的幾種方法 170
第24 講布局與動(dòng)線 172
241 交通管理帶來的啟示 173
242 影響動(dòng)線的因素 174
243 引導(dǎo)標(biāo)識(shí) 178
第25 講進(jìn)出口是個(gè)大問題 180
251 幾種“門檻” 180
252 幾招去掉“門檻” 182
第26 講如何提升進(jìn)站率 184
261 消費(fèi)的N 個(gè)理由 184
262 現(xiàn)場服務(wù) 187
263 人員配置標(biāo)準(zhǔn) 188
264 破解馬太效應(yīng) 190
第27 講如何提升加滿率 194
271 為什么不加滿？ 194
272 現(xiàn)場話術(shù)及促銷 197
第28 講如何提升通過率 200
281 五項(xiàng)“硬”功夫 200
282 四項(xiàng)“軟”措施 202
第29 講如何提升回頭率 205
291 改善客戶體驗(yàn) 205
292 客戶黏沾性培養(yǎng) 209
第30 講帶動(dòng)和轉(zhuǎn)化 211
結(jié)語營銷無處不在 214