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內(nèi)容簡介

　　這是一本寫給銀行、保險(xiǎn)、信托、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理及其主管的銷售指導(dǎo)手冊(cè)。本書以“銷售對(duì)話”的場景為核心，以渣打銀行全球理財(cái)經(jīng)理核心能力培訓(xùn)模型為基本框架和標(biāo)準(zhǔn)，把電話溝通和面談方法及工具、買賣雙方心理和行為變化，以案例的形式呈現(xiàn)出來，滿足讀者的實(shí)戰(zhàn)需求。對(duì)于書中介紹的溝通方法和工具，理財(cái)經(jīng)理可以拿來就用，而案例分析可以供銷售團(tuán)隊(duì)管理者輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)新人使用。本書完全從實(shí)戰(zhàn)中來，內(nèi)容還包括銷售人員的職業(yè)規(guī)劃、自我管理、理財(cái)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與執(zhí)行、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的項(xiàng)目開展等。本書適合作為銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理以及新入職員工的培訓(xùn)手冊(cè)。

作者簡介

　　蘇衛(wèi)宏金融業(yè)培訓(xùn)師；西安電子科技大學(xué)本科、中國人民大學(xué)碩士；先后任職于中宏保險(xiǎn)、渣打銀行、宜信財(cái)富。從一線銷售做起，升到銷售團(tuán)隊(duì)管理崗位，后轉(zhuǎn)型為培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)人，因此熟知各階段金融銷售人員心理，對(duì)保險(xiǎn)銷售、銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)、財(cái)富團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與管理等有深刻的體會(huì)與認(rèn)知。

圖書目錄

第一章銀行新員工的困局、破局與蛻變
分析困局
主動(dòng)破局
題外話：需要重視客戶經(jīng)理的“童年”——新人期培訓(xùn)
開始蛻變
第二章電話約訪
問題1：不敢打電話，怎么辦
問題2：不愿打電話，怎么辦
問題3：不會(huì)打電話，怎么辦
電話約訪常用的三個(gè)工具
第三章銷售面談——顧問式銷售
銷售狀態(tài)
銷售前的準(zhǔn)備
銷售流程——引起興趣
銷售流程——探尋需求
銷售流程——闡述方案
銷售流程——處理異議
銷售流程——促成交易
第四章客戶盤點(diǎn)與客戶關(guān)系管理
出不了業(yè)績是什么原因
客戶關(guān)系管理的兩個(gè)要點(diǎn)
銷售診斷：如何盤點(diǎn)客戶
現(xiàn)象交流
第五章客戶經(jīng)理的自我管理
客戶經(jīng)理的自我管理實(shí)踐
第六章理財(cái)沙龍的設(shè)計(jì)與實(shí)施
理財(cái)沙龍背后的需求是什么
理財(cái)沙龍的基本元素有哪些
誰是最合適的主講人
如何規(guī)劃理財(cái)沙龍的主題
理財(cái)沙龍具體實(shí)施中的問題
第七章將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為業(yè)績的實(shí)踐
外部項(xiàng)目的實(shí)踐
內(nèi)部從培訓(xùn)到訓(xùn)練的路徑
第八章銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的知識(shí)體系與內(nèi)在邏輯
以結(jié)果為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理的四個(gè)層次
后記