顧客行為心理學(xué)

章 銷售人員要做交際王
讓客戶一眼就記住你/003
如何塑造印象/005
握手不是隨便的/008
處處碰壁是常有的事/010
這不是卑微乞憐的職業(yè)/012
練就邏輯語言能力/013
抓住顧客的好奇心/015
從細(xì)節(jié)來觀察與判斷/016
以百倍信心展現(xiàn)自己/018
培養(yǎng)自信的小點子/020
 
第二章 從行為心理上了解顧客
首先做好群體調(diào)查/025
對待不同年齡層的客戶/028
在展會上推銷/030
潮流就是從眾心理/031
“按住”東挑西選的顧客/033
察覺到顧客隱藏的購買心理/035
對客戶開門關(guān)窗/037
辨別顧客的忠實程度/038
 
第三章 全力追蹤準(zhǔn)客戶
選對池塘釣大魚/043
不要忘了留意路邊/046
找到有決定權(quán)的關(guān)鍵人物/048
新人的尋找客戶法/052
任何地方都存在客戶/055
信件，遍地撒網(wǎng)找客戶/056
電話——尋找客戶一線牽/057
“掃樓”的是與非/059
只要每天多主動做一點/061
 
第四章 控制你與客戶的情緒
不要做情緒的奴隸/067
學(xué)會調(diào)節(jié)自己的情緒/069
自制才能制人/071
提起面無表情者的喜悅/074
你的笑容是會傳染的/076
還在猶豫？那就趁熱打鐵/078
以和氣平息怒氣/079
從“表面功夫”做起/081
 
第五章 輕松應(yīng)付各種性格客戶
顧客一味討價，卻不報價/087
顧客嫌老板小氣，沒禮品送/089
有抱怨好過沒抱怨/090
傾聽是首要的推銷步驟/092
讓挑剔的客戶快速下決定/094
與外向的客戶聊天/097
給懶惰的客戶便捷/098
注意顧客的肢體語言/100
應(yīng)對客戶的意外情況/101
 
第六章 正確處理各種異議，打消顧客疑慮
沒必要逃避客戶的異議/107
價格異議：把握“利益”是關(guān)鍵/109
服務(wù)異議：給顧客想要的答案/110
產(chǎn)品異議：給顧客承諾與信心/111
貨源異議：做正確的解釋/113
自我異議：先肯定，再說服/115
測試：你是否很具有說服力/117
訂單也是有力的說服工具/118
 
第七章 解決后的交易問題
假設(shè)成交法的巧用/123
麻煩的賴賬與催款/125
杜絕拖欠，防患未然/127
幾種實用討價還價技巧/129
討價還價，切莫殺死價格/132
正解看待收款問題/133
合理要賬，有效催款/135
締約的重要性/136
成交關(guān)頭多留意/138
后贈送一張感謝卡/139
 
第八章 后的后也不放棄
銷售伴隨著被拒絕/145
被拒也要留下好印象/147
用思維轉(zhuǎn)化來回應(yīng)拒絕/148
挽救被投訴的命運/150
始終堅持售后服務(wù)/152
同甘共苦的團隊精神/154
下決心再向虎山行/156
再次敲客戶的門/158
化解各種借口，把拒絕變成訂單/160
持之以恒去創(chuàng)造奇跡/161
 
第九章 那些拒絕過我的客戶還有價值嗎
世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕/167
希望不死，奇跡就能發(fā)生/169
聽懂“不”的潛臺詞/171
正確引導(dǎo)客戶的需求/173
找到客戶的軟肋/176
來之不易的人脈/177
建立人脈的推介系統(tǒng)/179
永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯/182
讓客戶自我肯定/184
 
第十章 怎樣讓時間變得更多一些
凡事并不急，成功自會來/189
利用時間要科學(xué)化、有效化/191
制訂推銷計劃很重要/197
早起的銷售員有“肉”吃/199
一生之計在于勤/201
做好每日收尾和明日計劃/202
利用好那些零星的空余時間/205
與其抱怨，不如改變/209
時間不該花在小訂單上/210
節(jié)省時間，幫人也為己/212