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內(nèi)容簡介

　　這是一本寫給內(nèi)向者的銷售能力提升書！你是否因為自己性格內(nèi)向、害羞、不善言辭認為自己不適合做銷售？我們大多數(shù)人都被這句——只有善于展現(xiàn)自我的人才適合做銷售——給欺騙了！事實上，優(yōu)秀的銷售員不必非得能說會道，不必非得學那些“死纏爛打式”的銷售技巧。作者馬修·波拉德是一位獲獎的銷售權威，也是一位高度內(nèi)向者?；趥€人經(jīng)歷及指導他人的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在銷售方面，內(nèi)向者較外向者有著天然優(yōu)勢：外向者依靠個性，內(nèi)向者依靠銷售流程。從長遠來看，流程會戰(zhàn)勝個性。作者總結(jié)出了銷售七大黃金步驟，助力內(nèi)向者拋卻糾結(jié)、緊張，達成透明、真實、雙方都無不適的高質(zhì)量交易。這七個步驟，強大且實用。通過本書，你將了解到：如何克服銷售中的恐懼；如何建立信任感；如何找到客戶的痛點；如何通過講故事獲得訂單；如何通過故事回應客戶的拒絕；如何試探客戶的態(tài)度；如何為每一種情況做好準備；……無論你是銷售新手、渴望突破瓶頸的銷售老手，還是不喜歡銷售的企業(yè)主、個體經(jīng)營者，本書都將幫助你啟動內(nèi)心深處那低調(diào)但高影響力的銷售機器。

作者簡介

　　馬修·波拉德（Matthew Pollard），世界銷售人員之一，被《福布斯》雜志稱為“真正的銷售高手”，2019年、2020年入選Global Guru“全球年度zui強30位銷售專業(yè)人士”。馬修從學校畢業(yè)后，生活一度陷入了困境，銷售成了他能找到的工作。性格內(nèi)向的他，天，連續(xù)收到了92次拒絕，自此馬修開始研究銷售技巧，并zui終形成、實踐和完善了他的銷售體系，迅速成為南半球zui大的銷售和營銷公司的頭號銷售人員——同時負責培訓所有的銷售團隊。在30歲時，他已在不同行業(yè)完成了5單價值數(shù)百萬美元的銷售壯舉。目前，他與多家《財富》500強公司合作，幫助它們提高銷售業(yè)績，并協(xié)助數(shù)千家苦苦掙扎的中小企業(yè)實現(xiàn)快速增長，因此也被業(yè)界人士稱為“快速增長者”（the rapid growth guy）。德里克·劉易斯（Derek Lewis），專業(yè)撰稿人，擅長商業(yè)圖書的寫作。合作客戶包括通用電氣、國際貨幣基金組織（IMF）、思愛普（SAP）和國際紅十字會等公司或機構(gòu)的領導者。

圖書目錄

各方贊譽
推薦序《給予者》作者朱迪·羅賓奈特作

第1章銷售失利的內(nèi)向者
內(nèi)向者的問題
沒有銷售會怎么樣
對于銷售人員的誤解
我收到了92次拒絕
我找到了適合內(nèi)向者的方法
亞歷克斯成為銷售高手
發(fā)揮內(nèi)向者優(yōu)勢的七個步驟

第2章步驟一：建立信任并提供議程，為之后做好準備
毫不在意的威力 vs. 極度渴望的氣息
體系高于銷售
信任的重要性
快速建立融洽關系
快速樹立信譽
不要隱藏議程
向他們展示腳本
不要讓你的客戶運行你的機器

第3章步驟二：提出探索性問題，找出客戶痛點
明確出血部位
傾聽，不是為了回答，而是為了了解
通過嘗試找出合適的提問模式
提出恰當?shù)膯栴}
使陌生人敞開心扉

第4章步驟三：確認資格，與決策者交談
闖過把關者的把守
休要浪費時間
友好對待把關者
為何這是第三步
人們喜愛有資格

第5章步驟四：不要推銷，通過講故事引起客戶興趣
將解決方案嵌入到故事中
講故事的科學
精心制作你的首則故事

第6章步驟五：不要爭辯，通過講故事應對客戶拒絕
回避反對意見
不要把自己當作銷售人員

第7章步驟六：給出解決方案，試探客戶購買意愿
用腳趾蘸水試水溫
雙重束縛，讓客戶無法說“不”

第8章步驟七：假定銷售成功，“幫助”客戶做出決定
如何處理價格問題
對待銷售不要像對待玻璃一樣
找到方法，而非借口

第9章完善你的流程
做真正的自我評估
一次只做一件事

第10章內(nèi)向者在現(xiàn)實生活中的優(yōu)勢
過去的代筆生意
我當時做了什么
我現(xiàn)在在做什么
不要自尋煩惱

第11章掌握并精通你的流程
為人們提供多種選項
嚴格執(zhí)行自己的流程
不要交出你的事務
讓銷售與市場營銷工作一同發(fā)力
內(nèi)向者的優(yōu)勢到底是什么