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內(nèi)容簡介

　　在不同的情境中固定使用一種銷售方式是行不通的，面對不同類型的客戶，我們需要靈活運用不同的銷售技巧。羅恩·沃爾佩博士調(diào)查分析了銷售冠軍與銷售菜鳥、高績效團隊與低水平團隊在具體的銷售情境中不同的行動數(shù)據(jù)，總結(jié)出一套行之有效的銷售技巧。羅恩提供了20條黃金策略，幫助銷售人員和銷售主管靈活應(yīng)對謹慎型、焦慮型、風(fēng)險厭惡型、難以取悅型等不同類型的顧客，實現(xiàn)業(yè)績突破。

作者簡介

　?。?美）羅恩 • 沃爾佩（Ron Volper）羅恩·沃爾佩集團的創(chuàng)始人，曾為可口可樂、通用電氣、?？松梨诤湍Ω笸ǖ?0多家《財富》500強公司和許多中型公司提供銷售咨詢，并在過去25年中培訓(xùn)了3萬多名銷售員和銷售經(jīng)理。羅恩·沃爾佩博士是紐約大學(xué)的客座教授，作為商業(yè)發(fā)展方面的權(quán)威人士，曾多次接受彭博電視臺、美國全國廣播公司財經(jīng)頻道和微軟全國有線廣播電視公司的采訪，向世界各地的聽眾介紹了他對商業(yè)發(fā)展的看法。

圖書目錄

引言……………………………………………………………………… Ⅰ

部分銷售精英：如何抓住謹慎型客戶
策略 1 利用 M-O-R-E 策略，瞄準謹慎型客戶………………………… 003
策略 2 建立信任關(guān)系，消除謹慎型客戶的擔(dān)憂……………………… 011
策略 3 主動提出問題，發(fā)現(xiàn)頑抗型客戶的需求……………………… 020
策略 4 提供銷售建議，抑制謹慎型客戶的恐懼……………………… 031
策略 5 直面客戶異議，說服風(fēng)險厭惡型客戶 ………………………… 038
策略 6 設(shè)立銷售目標，獲得猶豫型客戶的承諾……………………… 046
策略 7 準備銷售報告，吸引焦慮型客戶的注意……………………… 055
策略 8 提交銷售計劃，搞定難以取悅型客戶 ………………………… 065
策略 9 爭取客戶推薦，建立屬于自己的人脈圈……………………… 075
策略 10 培養(yǎng)銷售習(xí)慣，吸引謹慎型客戶的關(guān)注……………………… 086

第二部分銷售團隊：如何幫助銷售員抓住謹慎型客戶
策略 11 明確銷售理念，打造銷售團隊 ………………………………… 095
策略 12 完善銷售培訓(xùn)，提高銷售收入 ………………………………… 103
策略 13 提供銷售指導(dǎo)，完成銷售目標 ………………………………… 113
策略 14 設(shè)置銷售議程，提升會議效率 ………………………………… 124
策略 15 把控招聘環(huán)節(jié)，雇傭銷售精英 ………………………………… 134
策略 16 重新調(diào)整銷售區(qū)域，刺激銷量 ………………………………… 145
策略 17 保護黃金銷售時間，避免時間陷阱 …………………………… 154
策略 18 推動團隊學(xué)習(xí)，化智力資本 ……………………………… 160
策略 19 設(shè)計薪酬方案，激發(fā)員工積極性 ……………………………… 169
策略 20 完善獎勵計劃，設(shè)法表揚所有團隊成員 …………………………181

結(jié) 論……………………………………………………………………………………… 191
致謝……………………………………………………………………………………… 193