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內容簡介

　　本書編寫團隊的領銜專家自20世紀80年代即投身我國商務談判學科的開拓和建設，在談判理論的引進、學習、吸收、消化、創(chuàng)新等方面擁有大量基礎性和開創(chuàng)性的成果。本書涵蓋從基礎理論、商務談判者的培養(yǎng)與成長、談判信息管理到契約條件的磋商、談判過程的控制與管理、商務談判策略與技術原則的應用、談判實力的構建、商務談判語言藝術、數(shù)學與經(jīng)濟分析方法在商務談判中的運用等系統(tǒng)化內容。本書的顯著特點是：對教學內容的安排強調尊重認知規(guī)律、易學易懂，有助于破除教學與自學過程中的學習障礙；重視筑牢學習者的市場規(guī)則意識、擴展商務視野，科學引導學習者構建屬于自身的知識與經(jīng)驗，并將其轉化為商務談判能力。本書配有數(shù)字平臺提供教學支持，包括電子教材、教學大綱、PPT、各章知識點/關鍵概念解析、題庫、教學指南等。

作者簡介

　　張強自20世紀80年代即在企業(yè)商務一線工作，在鋼鐵、造紙、通信、建筑等多個行業(yè)擁有豐富的公司治理、市場競爭實務經(jīng)驗。2013年以來任全國經(jīng)濟管理院校工業(yè)技術學研究會溝通與談判委員會的學術顧問。出版了系統(tǒng)介紹談判學科體系的著作《談判學導論》（四川大學出版社，1992）；參與國家自然科學基金資助項目“中國、北美企業(yè)家商務談判行為模式比較研究”，出版課題成果《贏家正道——西方八大談判模式》（西南財經(jīng)大學出版社，1999）。在四川大學、電子科技大學、哈爾濱工程大學、西南財經(jīng)大學等高校承擔MBA、EMBA、EDP的商務談判課程教學工作。

圖書目錄

第 1 章引言
第 1 節(jié) 商務談判活動存在的前提
第 2 節(jié) 商務談判活動的類型
第 3 節(jié) 成功的商務談判活動具有的基本特質
第 4 節(jié) 當代主要談判理論及其代表人物
第 2 章商務談判者的培養(yǎng)與成長
第 1 節(jié) 規(guī)則意識與契約精神的培育
第 2 節(jié) 商務談判能力的培養(yǎng)
第 3 節(jié) 學習談判理論與積累談判經(jīng)驗的方法
第 4 節(jié) 談判行為的自我管理
第 5 節(jié) 明晰的道德觀是合理運用談判手段的前提
第 3 章談判信息管理
第 1 節(jié) 構建談判信息意識
第 2 節(jié) 商務談判信息的搜集與識別
第 3 節(jié) 商務談判信息的傳遞與保密
第 4 章契約條件的磋商
第 1 節(jié) 契約條件的構成要素
第 2 節(jié) 契約條件磋商中最容易發(fā)生變異的關鍵環(huán)節(jié)
第 3 節(jié) 重視契約文本結構對維護談判成果的重要作用
第 4 節(jié) 虛頭設置水平對成交可能性的影響
第 5 章談判過程的控制與管理
第 1 節(jié) 談判班子的組建與調整
第 2 節(jié) 談判議程管理
第 3 節(jié) 談判組織工作中的談判圈理論
第 4 節(jié) 談判開局的控制與管理
第 5 節(jié) 談判班子內部協(xié)調與控制
第 6 節(jié) 談判實力的構建
第 6 章商務談判策略與技術原則的應用
第 1 節(jié) 如何制定有效的商務談判策略
第 2 節(jié) 正確認識談判策略與談判技術原則的關系
第 3 節(jié) 常見的四大談判策略簡介
第 4 節(jié) 談判技術原則的應用
第 7 章商務談判語言藝術
第 1 節(jié) 商務談判語言的分類與應用條件
第 2 節(jié) 商務談判語言的運用技巧
第 3 節(jié) 商務談判語言的輔助手段
第 4 節(jié) 行為語言的效用
第 8 章數(shù)學與經(jīng)濟分析方法在商務談判中的運用
第 1 節(jié) 線性規(guī)劃法在多邊談判預算中的運用
第 2 節(jié) 決策樹法、盈虧分析法在雙邊談判中的運用
第 3 節(jié) 貼現(xiàn)法、效益費用法、成本效用法在投資談判中的運用
第 4 節(jié) 定價決策方法在價格談判中的運用
第 9 章商務談判綜合實訓練習與輔導
第 1 節(jié) 案例分析：如何面對規(guī)則意識與道德訴求的沖突
第 2 節(jié) 案例模擬：如何在約束條件下重新建立合同關系
第 3 節(jié) 實訓項目：首次簽署銷售代理合同時應注意哪些問題
參考文獻