目標(biāo)客戶營銷：如何與目標(biāo)客戶互動，有效驅(qū)動業(yè)績增長

目　　錄
贊譽(yù)
推薦序一
推薦序二
譯者序
譯者介紹
前言
|第1章|　最佳時機(jī)　┊1
本書適合你嗎　┊3
世界級營銷戰(zhàn)略包括什么　┊5
后退一步看問題　┊7
ABM戰(zhàn)略的主要收益　┊13
如何順利地過渡到ABM　┊15
|第2章|　基本模塊　┊17
ABM帶來的組織收益　┊18
沒有放之四海而皆準(zhǔn)的解決方案　┊19
數(shù)據(jù)是ABM戰(zhàn)略的核心　┊23
ABM應(yīng)關(guān)注的六個重點(diǎn)領(lǐng)域　┊25
ABM成熟度模型　┊37
ABM戰(zhàn)略的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　┊40
|第3章|　獲得支持　┊43
1878年教給我們什么　┊44
ABM的順利起步　┊46
下一步：協(xié)調(diào)一致　┊51
適應(yīng)新情況　┊56
設(shè)定新方向　┊58
|第4章|　目標(biāo)客戶名單　┊63
啟動擬定目標(biāo)客戶名單的流程　┊64
確保決策者暫時達(dá)成一致　┊69
定期更新目標(biāo)客戶名單　┊70
開始將目標(biāo)客戶名單嵌入系統(tǒng)　┊70
對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分　┊72
設(shè)定目標(biāo)　┊75
擴(kuò)大目標(biāo)客戶名單　┊75
現(xiàn)有客戶、合作伙伴和目標(biāo)客戶名單　┊79
30-60-90天計劃　┊83
|第5章|　吸引目標(biāo)客戶　┊87
營銷自動化系統(tǒng)　┊88
基于目標(biāo)客戶的廣告　┊88
案例：Progress公司　┊93
什么是重定向廣告　┊94
區(qū)域營銷　┊97
社交化　┊99
營銷活動策略　┊100
網(wǎng)絡(luò)研討會　┊101
內(nèi)容營銷　┊102
確定初步的ABM吸引策略　┊107
|第6章|　推進(jìn)互動　┊109
大網(wǎng)和飛鏢　┊110
實(shí)現(xiàn)信息個性化　┊112
網(wǎng)站個性化調(diào)整的七個步驟　┊117
|第7章|　轉(zhuǎn)化和成交　┊121
信號和購買旅程　┊122
通過熱圖技術(shù)獲得洞察　┊124
需要關(guān)注的頁面信號　┊125
降低表單填寫門檻　┊127
提高轉(zhuǎn)化率的方法　┊129
網(wǎng)絡(luò)研討會轉(zhuǎn)化的最佳實(shí)踐　┊135
降低CTA門檻　┊137
案例：鐵山公司　┊138
成交　┊139
|第8章|　衡量指標(biāo)　┊143
營銷歸因　┊144
三級衡量法　┊145
確定目標(biāo)和激勵措施　┊155
報告營銷結(jié)果　┊162
|第9章|　規(guī)?；茝VABM　┊167
需要搞清楚的六個問題　┊169
ABM實(shí)戰(zhàn)手冊非常關(guān)鍵　┊174
為ABM爭取預(yù)算的五種方法　┊183
協(xié)同　┊187
|第10章|　利用技術(shù)提升ABM　┊191
識別當(dāng)前的痛點(diǎn)　┊192
ABM技術(shù)堆棧　┊193
基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)　┊193
客戶篩選技術(shù)　┊196
客戶互動技術(shù)　┊198
銷售賦能技術(shù)　┊201
效果評估技術(shù)　┊202
必須牢記的四個注意事項　┊205
循序漸進(jìn)　┊206
|第11章|　將ABM做得更好　┊209
ABM戰(zhàn)略陷入困境的八大預(yù)警信號　┊210
兩個有趣的問題　┊214
案例：CA公司　┊215
ABM的前景是什么　┊217
致謝　┊223