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內容簡介

　　貴公司有下列情形嗎？營銷團隊和銷售團隊目標不一致，無法高效協(xié)同；很難衡量營銷計劃和營銷投入的投資回報率；營銷團隊難以為銷售團隊提供足夠的高質量銷售線索；難以針對目標客戶開展個性化營銷并實現(xiàn)精準觸達；仍然只關注營銷的虛榮指標，無法證明營銷對收入的貢獻。如果是這樣，本書將幫助你解決和糾正這些問題，以確保你的營銷戰(zhàn)略取得更大的成功，產(chǎn)生更大的影響！本書由在ABM領域深耕十多年，處于全球領先地位的Demandbase公司的高管撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗及其1000多家客戶的實踐總結，書中全面介紹了ABM的理念、最佳實踐、實施方法和評估指標，以及很多實用的技巧，是一本實操性很強的ABM應用指南。

作者簡介

　　克里斯·戈利克（Chris Golec） Demandbase公司創(chuàng)始人兼CEO。他從2006年起致力于幫助企業(yè)對營銷和銷售方式進行變革。如今，克里斯被公認為ABM技術領域的先驅。彼得·艾薩克森（Peter Isaacson） Demandbase公司CMO。他在多個行業(yè)的B2B營銷方面擁有豐富的經(jīng)驗，在將ABM發(fā)展成為一種“先進科技”方面發(fā)揮了重要作用。杰西卡·菲尤勒斯（Jessica Fewless） Demandbase公司ABM戰(zhàn)略副總裁。在實施Demandbase公司的ABM戰(zhàn)略中發(fā)揮了關鍵作用。杰西卡在幫助組織制定ABM戰(zhàn)略方面有著特別豐富的經(jīng)驗。

圖書目錄

目　　錄
贊譽
推薦序一
推薦序二
譯者序
譯者介紹
前言
|第1章|　最佳時機　┊1
本書適合你嗎　┊3
世界級營銷戰(zhàn)略包括什么　┊5
后退一步看問題　┊7
ABM戰(zhàn)略的主要收益　┊13
如何順利地過渡到ABM　┊15
|第2章|　基本模塊　┊17
ABM帶來的組織收益　┊18
沒有放之四海而皆準的解決方案　┊19
數(shù)據(jù)是ABM戰(zhàn)略的核心　┊23
ABM應關注的六個重點領域　┊25
ABM成熟度模型　┊37
ABM戰(zhàn)略的關鍵轉變　┊40
|第3章|　獲得支持　┊43
1878年教給我們什么　┊44
ABM的順利起步　┊46
下一步：協(xié)調一致　┊51
適應新情況　┊56
設定新方向　┊58
|第4章|　目標客戶名單　┊63
啟動擬定目標客戶名單的流程　┊64
確保決策者暫時達成一致　┊69
定期更新目標客戶名單　┊70
開始將目標客戶名單嵌入系統(tǒng)　┊70
對目標客戶進行細分　┊72
設定目標　┊75
擴大目標客戶名單　┊75
現(xiàn)有客戶、合作伙伴和目標客戶名單　┊79
30-60-90天計劃　┊83
|第5章|　吸引目標客戶　┊87
營銷自動化系統(tǒng)　┊88
基于目標客戶的廣告　┊88
案例：Progress公司　┊93
什么是重定向廣告　┊94
區(qū)域營銷　┊97
社交化　┊99
營銷活動策略　┊100
網(wǎng)絡研討會　┊101
內容營銷　┊102
確定初步的ABM吸引策略　┊107
|第6章|　推進互動　┊109
大網(wǎng)和飛鏢　┊110
實現(xiàn)信息個性化　┊112
網(wǎng)站個性化調整的七個步驟　┊117
|第7章|　轉化和成交　┊121
信號和購買旅程　┊122
通過熱圖技術獲得洞察　┊124
需要關注的頁面信號　┊125
降低表單填寫門檻　┊127
提高轉化率的方法　┊129
網(wǎng)絡研討會轉化的最佳實踐　┊135
降低CTA門檻　┊137
案例：鐵山公司　┊138
成交　┊139
|第8章|　衡量指標　┊143
營銷歸因　┊144
三級衡量法　┊145
確定目標和激勵措施　┊155
報告營銷結果　┊162
|第9章|　規(guī)?；茝VABM　┊167
需要搞清楚的六個問題　┊169
ABM實戰(zhàn)手冊非常關鍵　┊174
為ABM爭取預算的五種方法　┊183
協(xié)同　┊187
|第10章|　利用技術提升ABM　┊191
識別當前的痛點　┊192
ABM技術堆?！々?93
基礎架構技術　┊193
客戶篩選技術　┊196
客戶互動技術　┊198
銷售賦能技術　┊201
效果評估技術　┊202
必須牢記的四個注意事項　┊205
循序漸進　┊206
|第11章|　將ABM做得更好　┊209
ABM戰(zhàn)略陷入困境的八大預警信號　┊210
兩個有趣的問題　┊214
案例：CA公司　┊215
ABM的前景是什么　┊217
致謝　┊223