增值銷售：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案（第4版）

第 一部分 增值銷售的理念
第　1章 一場(chǎng)增加價(jià)值的變革　003
組織的生存方式　004
偉大的變革　005
明確的目標(biāo)　006
凝聚力　007
加固：變革深入開(kāi)展　010
增值銷售的回顧　012
第　2章 增值銷售　013
商業(yè)的目的是什么　013
價(jià)值的定義　014
什么是增值銷售　016
增值銷售人員的特征　019
客戶想要什么　022
降價(jià)意味著什么　025
價(jià)格的事實(shí)　027
增值銷售的難點(diǎn)　028
增值銷售的回顧　030
第3章　不積跬步，無(wú)以至千里　032
什么是小贏　033
小贏方法的好處　036
實(shí)施小贏的方法　037
是什么阻礙了銷售人員專注于小贏　040
增值銷售的回顧　042
第4章　關(guān)鍵購(gòu)買路徑　043
了解客戶的決策路徑　044
購(gòu)買模式　044
筒倉(cāng)是良好購(gòu)買決策的主要障礙　046
客戶的需求范圍　049
關(guān)鍵購(gòu)買路徑　049
增值銷售中關(guān)鍵購(gòu)買路徑的使用　053
增值銷售的回顧　054
第5章　增值銷售的流程　055
什么是增值銷售的流程　056
戰(zhàn)略概述　056
關(guān)鍵銷售路徑　059
增值銷售的回顧　061
第6章　價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理　062
決策心理學(xué)　063
價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理　065
改變談話　069
增值銷售的回顧　072
第7章　傳遞給客戶的信息　073
什么是傳遞給客戶的信息　074
增值　075
向客戶傳遞信息的工具　077
客戶信息傳遞　084
關(guān)于痛點(diǎn)　084
增值銷售的回顧　085
第二部分　增值銷售的戰(zhàn)略
第8章　選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶　090
洞察力　091
帕累托原則　091
戰(zhàn)略重點(diǎn)：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)　092
戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)：針對(duì)特定的客戶　095
增值銷售的回顧　099
第9章　目標(biāo)客戶滲透　100
三條客戶滲透的準(zhǔn)則　100
一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者　104
與一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者對(duì)話　106
增值銷售的回顧　108
第　10章 客戶化銷售　110
客戶化過(guò)程　111
增值銷售的回顧　117
第　11章 定位　118
定位是塑造形象　119
你在客戶心中的定位　120
個(gè)人定位　121
增值銷售的回顧　126
第　12章 差異化　128
差異化的重要性　129
差異化規(guī)則　129
差異化的價(jià)值　131
杜絕可比性　133
獨(dú)特的銷售主張　135
銷售差異化的技巧　135
增值銷售的回顧　137
第　13章 陳述與展現(xiàn)　138
個(gè)性化的信息　139
最大化感知價(jià)值　142
展示性能價(jià)值　144
提供證據(jù)　148
增值銷售的回顧　148
第　14章 配套支持　150
后勤支持　151
對(duì)人的支持　152
增值銷售的回顧　153
第　15章 建立關(guān)系　155
建立關(guān)系的原則　156
建立個(gè)人和工作關(guān)系　157
增值銷售的回顧　161
第　16 章修補(bǔ)現(xiàn)有業(yè)務(wù)　162
什么是修補(bǔ)　163
如何修補(bǔ)　164
增值銷售的回顧　168
第　17章 價(jià)值強(qiáng)化　170
價(jià)值強(qiáng)化的三個(gè)規(guī)則　171
價(jià)值增強(qiáng)的效果　172
增值銷售的回顧　177
第　18章 杠桿作用　178
杠桿的力量　179
策略規(guī)劃的正確與錯(cuò)誤　182
交叉服務(wù)　183
增值銷售的回顧　184
第三部分　增值銷售的戰(zhàn)術(shù)
第　19章 銷售商機(jī)　187
電話的標(biāo)準(zhǔn)　188
挨戶推銷　190
預(yù)約　191
增值銷售的回顧　194
第　20章 拜訪計(jì)劃　196
如何準(zhǔn)備銷售拜訪　197
增值銷售的回顧　200
第　21章 銷售拜訪　201
第　一印象的重要性　202
社交指南　203
開(kāi)場(chǎng)白　203
要避免的事　205
增值銷售的回顧　206
第　22章 需求分析　207
需求分析：最重要的階段　208
傾聽(tīng)的重要性　210
提問(wèn)的技巧　213
戰(zhàn)略性地提問(wèn)　217
策略與目標(biāo)　222
總結(jié)需求　223
提問(wèn)的小技巧　223
增值銷售的回顧　224
第　23章 演示階段　226
演示階段的規(guī)則　226
三個(gè)方面的價(jià)值　228
按照客戶的風(fēng)格開(kāi)展銷售　229
吸引客戶　231
使用證據(jù)來(lái)源　232
增值銷售的回顧　233
第　24章 承諾階段（成交）　234
收尾的定義　234
什么時(shí)候索要訂單　235
如何獲得承諾　236
增值銷售的回顧　240
第　25 章處理反對(duì)意見(jiàn)　242
處理異議的技巧　243
三步交流模型　243
價(jià)格異議　247
扭轉(zhuǎn)價(jià)格異議　248
增值銷售的回顧　250
第　26章 拜訪后的活動(dòng)　251
拜訪后的回顧　251
跟進(jìn)策略　253
增值銷售的回顧　255
第四部分　專題
第　27章 管理多位決策者　259
群體決策的學(xué)問(wèn)　260
群體決策策略　263
增值銷售的回顧　272
第　28章 在亞馬遜的世界里競(jìng)爭(zhēng)　274
亞馬遜為什么會(huì)成功　278
如何在亞馬遜的世界中競(jìng)爭(zhēng)　279
誰(shuí)打敗了亞馬遜　284
增值銷售的回顧　286
第　29章 增值的內(nèi)部銷售　287
內(nèi)部銷售人員的挑戰(zhàn)　288
重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域　289
增值銷售的回顧　294
第30章　最后的一些想法　295
準(zhǔn)備　296
檢驗(yàn)戰(zhàn)略方向　297
戰(zhàn)術(shù)的處方　297
額外的想法　299