銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解

寫在前面的話
余世維推薦序
第一章 客戶開發(fā) ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯(lián)動營銷
情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績 61 筆
模式 2 —沙龍營銷
情景案例：3 小時銀行沙龍產(chǎn)生了保單 33 份
模式 3 —路演營銷
情景案例：小區(qū)活動巧設(shè)計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷
情景案例：兩千萬存款源于一句“保姆素質(zhì)差”
模式 5 —講堂營銷
情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開了 8 張信用卡

第二章 建立信任 ：客戶信任你，才會買你的產(chǎn)品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務(wù)給自己加分
情景案例：無優(yōu)勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，才會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網(wǎng)銀營銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財?shù)碾娫挔I銷
醫(yī)生式營銷四步法
情景案例：保險營銷“開口死”的破解

第四章 產(chǎn)品介紹 ：為客戶做有針對性的產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
產(chǎn)品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家
賣點提煉的四點合一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點

第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的面紗
情景案例：網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結(jié)
交易促成
情景案例：以退為進的定投營銷策略