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內(nèi)容簡介

　　大客戶是每個企業(yè)都非常珍視的發(fā)展資源。一個企業(yè)約80%的盈利來自大客戶，所以大客戶銷售關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展。如何做好大客戶銷售工作呢？與大客戶打交道的能力與水平是衡量大客戶銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)，在每次與大客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)大客戶的需求，把話說到位，知道談話時的攻守進(jìn)退，每次溝通時火候拿捏得宜等，都是服務(wù)大客戶的基本功。對細(xì)節(jié)的把握是每個大客戶銷售人員需要留心學(xué)習(xí)的?！洞罂蛻翡N售常見問題清單：一本大客戶銷售人員即查即用的手邊書》倡導(dǎo)“大客戶銷售工作清單式管理”，全面梳理大客戶銷售工作中的常見問題，嵌入“問題導(dǎo)向”的思維意識，重新梳理每一項大客戶銷售工作，采用操作指導(dǎo)與工作經(jīng)驗提示相結(jié)合的闡述方式，悉數(shù)大客戶銷售工作的關(guān)鍵點。這是一本介紹大客戶銷售管理工作“問題導(dǎo)向”思維方法的書。讀者朋友可以對照大客戶銷售工作中的常見問題，即查即用。

作者簡介

　　陳明星，北京漢文營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，從事過教師和編輯記者的工作。曾在某大型企業(yè)任銷售經(jīng)理，常年從事企業(yè)管理方法論的研究，主持編著了多部經(jīng)管實務(wù)類的圖書作品，獲得了廣大讀者的一致好評，著有“大表解系列叢書”等。鄧孜青，資深大客戶銷售經(jīng)理、自由撰稿人，微信公眾號“精英場同道互聯(lián)”專欄作者，從事銷售工作多年，經(jīng)歷了從一位銷售新人成長為團隊銷售冠軍，從銷售經(jīng)理到大客戶銷售經(jīng)理，每一次的晉升都是一次自我飛躍。有多年大客戶銷售經(jīng)歷，在銷售團隊管理、銷售新人培訓(xùn)、銷售策略建立、培訓(xùn)體系建設(shè)、績效改進(jìn)落地、大客戶的開發(fā)與維護(hù)等方面積累了豐富的實踐經(jīng)驗?，F(xiàn)在主要從事建立大客戶銷售團隊及銷售團隊管理方面的研究與實踐，并以此為中心，結(jié)合團隊不同發(fā)展時期的實際情況，開發(fā)合適的培訓(xùn)課程，為建設(shè)優(yōu)秀的大客戶銷售團隊提供有效輔導(dǎo)。

圖書目錄

第1章大客戶銷售團隊組建與管理常見問題
1．1 如何確定何時建立大客戶管理制度
1．2 如何招募大客戶銷售人員
1．3 如何對大客戶銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
1．4 如何設(shè)計大客戶銷售人員薪酬
1．5 如何衡量大客戶銷售效果
1．6 如何對大客戶銷售人員的績效進(jìn)行考核
1．7 優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些技能
1．8 如何規(guī)劃大客戶銷售團隊的結(jié)構(gòu)
1．9 如何組建大客戶銷售團隊
1．10 如何減少大客戶銷售團隊內(nèi)的沖突
1．11 如何消除大客戶銷售人員的懈怠情緒
1．12 如何提高大客戶銷售團隊的管理水平
1．13 銷售人員如何保持熱情的工作態(tài)度
1．14 銷售人員如何認(rèn)識正確的工作理念
1．15 銷售人員如何平衡發(fā)展自我
1．16 銷售人員如何為工作設(shè)置目標(biāo)
1．17 銷售人員如何進(jìn)行時間管理
1．18 如何克服銷售活動中的膽怯心理
1．19 如何增強銷售成功的自信心
第2章大客戶開發(fā)常見問題
2．1 如何明確企業(yè)大客戶
2．2 如何確認(rèn)大客戶的需求
2．3 如何收集大客戶資料
2．4 如何吸引大客戶
2．5 如何調(diào)查大客戶的信用
2．6 如何管理大客戶的信用
2．7 如何管理大客戶資料
2．8 如何認(rèn)識大客戶的采購流程
2．9 如何認(rèn)識采購過程中的參與者
2．10 如何應(yīng)對影響大客戶采購的因素
2．11 如何利用市場細(xì)分法確定企業(yè)的大客戶
2．12 如何評價與一個大客戶的關(guān)系
2．13 如何計算一個大客戶帶來的預(yù)期利潤
2．14 如何與大客戶進(jìn)行首次接觸
2．15 如何爭取與大客戶的會面機會
2．16 如何首次拜訪大客戶
2．17 如何為大客戶提供信息
2．18 如何通過說服性介紹接近大客戶
……
第3章大客戶談判常見問題
第4章大客戶維護(hù)常見問題