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內(nèi)容簡介

　　成就華為9000億戰(zhàn)績的銷售管理法則 “鐵三角”是源于06年蘇丹項目的一次慘敗，華為蘇丹代表處痛定思痛，總結(jié)出了鐵三角的運作模式。 “讓聽見炮聲的人來決策，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組”，“形成面向客戶的小團隊作戰(zhàn)單元、一線的作戰(zhàn)”，“要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。華為的鐵三角已經(jīng)成為企業(yè)管理者最津津樂道的模式之一?？梢哉f，華為的成功，就是源于這“三個人”的成功。本書系統(tǒng)性介紹了華為的銷售“鐵三角”以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。

作者簡介

　　范厚華華為前海外市場副總裁“華為奇跡”創(chuàng)造者和參與者 ●1996年加入華為公司，有17年華為工作經(jīng)歷。先后擔(dān)任海外市場副總裁、區(qū)域總裁、子公司CEO、IFS（集成財務(wù)服務(wù)）變革副總裁、OTC（從線索到回款）變革總監(jiān)等關(guān)鍵職務(wù)。早在2000年，在其領(lǐng)導(dǎo)下，華為在歐洲實現(xiàn)超1億美元的銷售額。曾從零開始給公司開辟新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。●2013年開始幫助中國主流企業(yè)實現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理變革，深入研究華為實踐并總結(jié)成為可以復(fù)制的方法論。 ●現(xiàn)任深圳傳世智慧科技有限公司總裁、駱駝計劃執(zhí)行總裁、浙江大學(xué)管理學(xué)院和南開大學(xué)MBA中心課程教授、國內(nèi)上市企業(yè)戰(zhàn)略顧問。

圖書目錄

推薦序 1
8900 億背后的銷售管理體系 // 毛基業(yè)
推薦序 2
鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定 // 王維濱
推薦序 3
真正理解華為鐵三角的運作機制 // 李平
前言
構(gòu)建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊
第 1 章鐵三角工作法的緣起和發(fā)展
鐵三角:進攻性與協(xié)同性的銷售模式
華為鐵三角模式的演進
LTC 流程:保障鐵三角運作的關(guān)鍵
第 2 章構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織
客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣產(chǎn)品
方案經(jīng)理 5P 模型打造差異化競爭力
交付經(jīng)理的 HEROS 角色認知
團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益
第 3 章基于鐵三角的 LTC 流程
銷售線索從哪里來
如何把線索轉(zhuǎn)化為機會點
機會點管理，變不確定為確定
80% 的結(jié)果在發(fā)標(biāo)前就已經(jīng)決定了
高質(zhì)量合同:“贏”“盈”并重，風(fēng)險可控
成交并不意味著銷售工作的結(jié)束
如何提升交付質(zhì)量
客戶滿意度管理不是形式主義
第 4 章鐵三角銷售團隊的激勵和管理
打鐵還需自身硬，找對人遠比改變?nèi)酥匾?br /> 什么樣的銷售團隊激勵方案才是有效的
銷售人員的能力如何跟上公司發(fā)展
鐵三角的決策和授權(quán)機制
第 5 章可復(fù)制的鐵三角
鐵三角銷售法，你也能學(xué)會
人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
沒有高效的業(yè)務(wù)流程，何談銷售效率的提升
數(shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能
附錄銷售人員工具箱
結(jié) 語
參考文獻
縮略語表