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內(nèi)容簡介

　　本書作者在書中提到：“如果有更多的金融從業(yè)人員閱讀本書，并將書中提煉的消費(fèi)金融管理原則有效地應(yīng)用于業(yè)務(wù)中，2007年的金融危機(jī)則有可能避免”。戴維·勞倫斯和阿琳·所羅門在本書中總結(jié)了從業(yè)35年的金融實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合了頭部咨詢公司和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例?！皵?shù)據(jù)驅(qū)動”是貫穿本書的核心理念，“五大原則”是管理消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的精髓。本書前幾章先后從金融產(chǎn)品定位與設(shè)計、信用評估與審核、潛在客戶營銷、已有客戶管理，以及催收的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方法等業(yè)務(wù)全流程的角度，介紹了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，并以郵件營銷和基于場景的消費(fèi)貸款，主要是車貸和商品貸等實(shí)際應(yīng)用為例，介紹這些原則與技巧的應(yīng)用方式。后續(xù)幾章介紹了消費(fèi)金融管理的核心——產(chǎn)品利潤分析，以及管理監(jiān)控指標(biāo)體系構(gòu)建和組織架構(gòu)建設(shè)，最后一章總結(jié)了經(jīng)濟(jì)衰退時期的消費(fèi)信貸管理思路。本書既有高屋建瓴的決策指導(dǎo)，又有切實(shí)可行的操作技巧。

作者簡介

　　戴維·勞倫斯（David Lawrence）現(xiàn)任D.B. Lawrence & Co.公司的總裁，具有四十多年的消費(fèi)信貸管理經(jīng)驗(yàn)。他曾在花旗銀行就職九年多，任消費(fèi)信貸部高級信用官，以及信貸政策委員會代表。他在花旗銀行首次開發(fā)了針對高管的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程；也是1984年花旗銀行出版的《風(fēng)險與收益：消費(fèi)者借貸的技巧》和1992年P(guān)rentice Hall出版的《消費(fèi)信貸工作手冊》兩部書的作者。戴維也是《消費(fèi)信貸雜志》的主編，他是管控大體量消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的行業(yè)領(lǐng)軍人物。在加入花旗銀行之前，戴維曾在福特汽車公司的多個部門任職21年，其間創(chuàng)建了福特在澳大利亞、菲律賓、日本和中國臺灣等地區(qū)的車貸業(yè)務(wù)。阿琳·所羅門（Arlene Solomon）在廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)。除了通常的機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)咨詢業(yè)務(wù)外，阿琳的公司（阿琳·所羅門商務(wù)咨詢有限公司）還設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)和溝通項(xiàng)目。這些工作經(jīng)常涉及與專家在復(fù)雜領(lǐng)域的合作。因此既需要專業(yè)知識也需要培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。阿琳的公司參與設(shè)計了面向高管的培訓(xùn)，內(nèi)容包括規(guī)劃和實(shí)施消費(fèi)信貸管理、營銷、廣告投放和數(shù)據(jù)處理，以及產(chǎn)品、銷售和一般管理。戴維和阿琳在消費(fèi)金融領(lǐng)域開發(fā)并提供培訓(xùn)和交流已有25年的歷史。

圖書目錄

目　錄
贊　譽(yù)
推薦序一
推薦序二
譯者序
前　言

第1章　概述 / 1
消費(fèi)者債務(wù)模式 / 2
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)管理的五大原則 / 5
通過業(yè)務(wù)指標(biāo)體系管理原則 / 10
第2章　產(chǎn)品規(guī)劃 / 14
公司總體戰(zhàn)略 / 17
背景分析 / 18
產(chǎn)品開發(fā) / 19
最后一步 / 36
總結(jié) / 39
第3章　信用評分 / 40
評分的概念 / 40
評分系統(tǒng)建設(shè) / 44
評分系統(tǒng)實(shí)施 / 56
評分系統(tǒng)評測與監(jiān)控 / 61
通用模型 / 65
總結(jié) / 69
第4章　獲客 / 71
尋找潛在客戶 / 72
篩選賬戶 / 78
通知被拒絕的客戶 / 95
初始額度 / 96
第5章　郵件營銷獲客 / 99
營銷整體規(guī)劃 / 101
產(chǎn)品 / 105
篩選過程 / 107
管理和監(jiān)控郵件營銷 / 109
總結(jié) / 113
第6章　賬戶管理 / 114
日常交易管理 / 115
賬戶管理 / 117
交叉銷售 / 129
反欺詐 / 129
通過試驗(yàn)組和對照組進(jìn)行賬戶管理策略分析 / 132
第7章　催收策略 / 135
催收策略的開發(fā) / 138
下一個突破 / 148
面向風(fēng)控經(jīng)理的總結(jié) / 149
第8章　催收戰(zhàn)術(shù) / 150
催收系統(tǒng)和預(yù)測撥號系統(tǒng) / 153
電話催收 / 155
特殊的催收業(yè)務(wù) / 158
破產(chǎn) / 161
催收和清收 / 165
總結(jié) / 169
第9章　基于場景的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù) / 170
產(chǎn)品選擇 / 171
個人貸款審批 / 180
止贖 / 182
監(jiān)控汽車經(jīng)銷商的關(guān)系 / 183
管理信息 / 186
車輛租賃 / 187
債權(quán)轉(zhuǎn)移管理 / 192
總結(jié) / 192
第10章　房貸業(yè)務(wù) / 194
房貸實(shí)際期限和合同期限 / 197
產(chǎn)品規(guī)劃 / 200
審批流程 / 204
后續(xù)步驟 / 211
房產(chǎn)凈值貸款/二抵 / 213
催收 / 216
止贖 / 218
第11章　消費(fèi)信貸產(chǎn)品的利潤分析 / 220
基于單一產(chǎn)品生命周期的利潤分析 / 221
資金來源 / 231
總結(jié) / 232
第12章　管理信息 / 234
匯報趨勢 / 235
設(shè)立指標(biāo) / 236
數(shù)據(jù)匯總 / 237
數(shù)據(jù)分解 / 238
以圖形方式呈現(xiàn)數(shù)據(jù) / 239
講故事 / 239
永遠(yuǎn)不要在數(shù)字上撒謊 / 241
根據(jù)信息采取行動 / 243
總結(jié) / 243
第13章　組織架構(gòu)管理 / 244
組織架構(gòu) / 244
產(chǎn)品型組織架構(gòu) / 245
職能型組織架構(gòu) / 246
崗位與職責(zé) / 248
產(chǎn)品經(jīng)理 / 248
風(fēng)險經(jīng)理及其獨(dú)特職責(zé) / 251
風(fēng)險管理培訓(xùn) / 253
第14章　經(jīng)濟(jì)衰退時期的消費(fèi)信貸管理 / 257
經(jīng)濟(jì)衰退歷史 / 258
經(jīng)濟(jì)衰退的對策：規(guī)劃和實(shí)施 / 263
總結(jié) / 268

作者簡介 / 269