農(nóng)業(yè)機(jī)械營(yíng)銷實(shí)務(wù)

序一
序二
前言
第１章　行業(yè)概述
１１　改革開放以來我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展階段／ ００１
１１１　體制轉(zhuǎn)換（１９７８—１９９３年） ／ ００１
１１２　市場(chǎng)導(dǎo)向與農(nóng)業(yè)機(jī)械社會(huì)化服務(wù)初步發(fā)展（１９９４—２００３年） ／ ００３
１１３　依法促進(jìn)與農(nóng)業(yè)機(jī)械社會(huì)化服務(wù)快速發(fā)展（２００４年至今） ／ ００６
１１４　我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的典型特征及其與國(guó)外比較／ ００８
１２　我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展環(huán)境、現(xiàn)狀與重點(diǎn)／ ０１１
１２１　我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展環(huán)境／ ０１１
１２２　我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展現(xiàn)狀／ ０１７
１２３　未來一段時(shí)間我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展重點(diǎn)／ ０２２
１３　我國(guó)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策演變／ ０２７
１３１　農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策出臺(tái)背景／ ０２７
１３２　補(bǔ)貼資金與范圍演變／ ０３０
１３３　補(bǔ)貼具體制度演變／ ０３４
１４　國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)流通行業(yè)發(fā)展情況／ ０４４
１４１　我國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)發(fā)展概況／ ０４４
１４２　其他國(guó)家農(nóng)機(jī)流通情況初探／ ０５３
１５　小結(jié)／ ０６１
第２ 章　樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
２１　了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的含義／ ０６４
２１１　了解市場(chǎng)的含義及其相關(guān)概念／ ０６４
２１２　了解市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其相關(guān)概念／ ０６７
２２　分析農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)現(xiàn)狀／ ０７３
２２１　認(rèn)識(shí)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品／ ０７３
２２２　分析農(nóng)機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀及特點(diǎn)／ ０７５
２３　把握市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展／ ０７８
２３１　了解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念／ ０７８
２３２　了解新型市場(chǎng)營(yíng)銷觀念／ ０８２
第３ 章　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查與分析
３１　分析影響農(nóng)機(jī)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的因素／ ０８７
３１１　調(diào)查與分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境／ ０８８
３１２　調(diào)查與分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境／ ０９２
３２　設(shè)計(jì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)／ １０３
３２１　制定市場(chǎng)調(diào)查方案／ １０３
３２２　設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷／ １１０
３３　實(shí)施農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)／ １１６
３３１　選擇市場(chǎng)調(diào)查人員／ １１６
３３２　培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查人員／ １１８
３３３　管理與控制市場(chǎng)調(diào)查／ １１９
３４　整理與分析市場(chǎng)調(diào)查資料／ １２１
３４１　整理市場(chǎng)調(diào)查資料／ １２１
３４２　分析市場(chǎng)調(diào)查資料／ １２５
３５　編寫完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告／ １２８
３５１　準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告／ １２９
３５２　撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告／ １３１
３５３　修改市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告／ １３４
３５４　提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告／ １３６
第４ 章　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
４１　明確營(yíng)銷策劃的目標(biāo)和程序／ １４３
４１１　明確營(yíng)銷策劃的目標(biāo)／ １４３
４１２　明確營(yíng)銷策劃的程序／ １４４
４１３　分析營(yíng)銷現(xiàn)狀／ １４５
４１４　開展創(chuàng)意策劃／ １４６
４１５　制定行動(dòng)方案／ １４７
４１６　撰寫營(yíng)銷策劃書／ １４８
４２　制定ＳＴＰ 營(yíng)銷策略／ １４９
４２１　市場(chǎng)細(xì)分／ １５０
４２２　目標(biāo)市場(chǎng)選擇／ １５５
４２３　市場(chǎng)定位／ １５９
４３　分析并制定產(chǎn)品策略／ １６６
４３１　分析產(chǎn)品整體概念及產(chǎn)品組合策略／ １６７
４３２　運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論／ １７１
４３３　運(yùn)用品牌策略／ １７５
４４　分析并制定價(jià)格策略／ １７７
４４１　分析影響產(chǎn)品定價(jià)的因素／ １７８
４４２　明確定價(jià)目標(biāo)／ １８０
４４３　選擇定價(jià)方法／ １８２
４４４　確定最終價(jià)格／ １８５
４５　分析并制定分銷渠道策略／ １９２
４５１　分銷渠道設(shè)計(jì)／ １９２
４５２　分銷渠道管理／ １９８
４６分析并制定促銷策略／ ２０６
４６１　運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣策略／ ２０６
４６２　運(yùn)用公共關(guān)系策略／ ２１１
４６３　運(yùn)用廣告策略／ ２１５
４６４　運(yùn)用人員推銷策略／ ２２２
４７　撰寫農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書／ ２２９
４７１　明確策劃書的基本結(jié)構(gòu)／ ２３０
４７２　撰寫策劃書的具體內(nèi)容／ ２３１
第５ 章　農(nóng)機(jī)銷售管理
５１　塑造專業(yè)農(nóng)機(jī)銷售人員／ ２４６
５１１　認(rèn)識(shí)銷售與銷售管理／ ２４６
５１２　把握農(nóng)機(jī)銷售人員的職責(zé)／ ２４８
５１３　處理銷售管理中的倫理問題／ ２５１
５２　銷售區(qū)域管理／ ２５４
５２１　銷售區(qū)域的劃分／ ２５４
５２２　銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)／ ２５５
５２３　銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理／ ２５８
５２４　銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理／ ２６３
５２５　竄貨管理／ ２６７
５３　銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)／ ２７３
５３１　確定銷售目標(biāo)／ ２７３
５３２　設(shè)置銷售配額／ ２７９
５３３　確定銷售費(fèi)用／ ２８２
５３４　擬定銷售計(jì)劃／ ２８６
５４　銷售過程管理／ ２８８
５４１　銷售準(zhǔn)備／ ２８８
５４２　銷售拜訪／ ２８９
５４３　接觸客戶／ ２９１
５４４　產(chǎn)品展示／ ２９３
５４５　銷售談判／ ２９５
５４６　異議處理／ ２９８
５４７　成交／ ３０１
５５　客戶關(guān)系管理／ ３０５
５５１　認(rèn)識(shí)和區(qū)分客戶的商業(yè)價(jià)值／ ３０５
５５２　建立和利用客戶檔案／ ３０９
５５３　實(shí)施有效的客戶信用管理／ ３１１
５６　銷售服務(wù)管理／ ３１５
５６１　分析銷售服務(wù)現(xiàn)狀／ ３１５
５６２　開展售前服務(wù)管理／ ３１６
５６３　開展售后服務(wù)管理／ ３２１
５６４　提高服務(wù)質(zhì)量／ ３２６
附錄　２０２１—２０２３ 年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼實(shí)施指導(dǎo)意見／ ３３２
參考文獻(xiàn)／ ３３６