我在硅谷管芯片：芯片產品線經理生存指南

第1章 引子：從中國到美國 //1
1.1 在上海—未識芯片 //1
1.2 渡洋求學—從機械到電子 //3
1.3 在芝加哥—學做工程師 //4
1.4 在洛杉磯—結緣電動汽車 //5
1.5 從洛杉磯到硅谷—結緣芯片 //7
第2章 芯片產業(yè)的產品線經理是怎么回事 //9
2.1 芯片產品線經理的職責解析 //9
2.2 芯片的市場戰(zhàn)略初探 //17
2.2.1 芯片產品線核心戰(zhàn)略觀 //18
2.2.2 目標市場的劃分 //21
2.2.3 目標市場的分析 //24
2.2.4 針對細分市場而有所為 //29
2.2.5 研發(fā)合適的芯片來銷售到該細分市場 //35
2.3 芯片產品路線的規(guī)劃和平臺設計 //38
2.3.1 為何需要芯片產品路線 //38
2.3.2 芯片產品路線需要溝通和支持 //41
2.3.3 芯片產品的平臺戰(zhàn)略 //43
2.3.4 芯片平臺戰(zhàn)略中對芯片工藝的選擇判斷 //45
2.3.5 做芯片產品路線圖的準備工作 //47
2.3.6 做芯片產品路線圖中需要考慮的問題 //48
2.3.7 芯片產品路線圖舉例：無錫芯朋微 //51
2.3.8 芯片產品路線圖的后期修改 //54
2.4 如何做一份無懈可擊的商業(yè)計劃書 //55
2.4.1 何謂商業(yè)計劃書 //55
2.4.2 商業(yè)計劃書全解析 //59
2.5 項目管理 //71
2.5.1 芯片項目從計劃到量產的整體開發(fā)流程 //73
2.5.2 項目周會 //74
2.5.3 不斷降低成本 //77
2.5.4 高風險項目管理 //78
2.5.5 項目的暫停和終止 //79
2.6 產品市場部門的構成 //80
2.6.1 縱向和橫向的市場組織 //81
2.6.2 尋找合適的產品//市場人才 //84
2.6.3 試論商務拓展經理 //85
2.6.4 試論戰(zhàn)略市場經理 //86
2.6.5 試論技術市場經理 //87
2.6.6 試論內部產品應用團隊 //87
2.6.7 試論戰(zhàn)術市場經理 //89
2.7 產品推廣的全方位戰(zhàn)術 //90
2.7.1 客戶支持需要 //92
2.7.2 市場宣傳的需要 //94
2.7.3 按重要性區(qū)分的推廣方式 //98
2.8 銷售和產品線的季度業(yè)務審查 //99
2.8.1 成長良好的產品線QBR重點 //101
2.8.2 需要扭轉勢頭的產品線QBR重點 //104
第3章 芯片產品線經理的人事管理 //106
3.1 如何向上管理領導 //107
3.2 如何向下管理芯片產品和市場團隊 //112
3.3 如何平行管理芯片工程師團隊 //120
3.4 產品線經理與芯片銷售 //125
3.4.1 銷售團隊的興趣 //125
3.4.2 如何支持銷售 //129
3.4.3 客戶談判 //131
3.4.4 基于采購量的價格 //133
3.4.5 面向銷售的培訓 //134
3.4.6 銷售季度業(yè)務審查 //135
3.5 產品線經理與現場工程師 //139
3.5.1 FAE的5種分類 //141
3.5.2 FAE的9種責任 //144
3.5.3 與FAE的產品培訓 //149
3.6 產品線經理與芯片代理商 //149
3.6.1 芯片代理商的分類 //150
3.6.2 原廠如何配合好代理商 //151
3.6.3 代理商如何更好地配合原廠和彰顯自己的價值 //158
3.7 產品線經理如何尋求資源和請求幫助 //161
3.7.1 尋求公司內部的幫助 //162
3.7.2 尋求公司外部的幫助 //163
3.7.3 市場營銷的訓練項目 //164
第4章 贏得芯片客戶的藝術 //166
4.1 我們?yōu)槭裁匆娍蛻?//166
4.2 客戶為什么要見我們 //170
4.3 芯片銷售的原理和贏得生意的6個階段 //173
4.3.1 發(fā)掘客戶 //173
4.3.2 驗證機會 //175
4.3.3 回到產品線 //176
4.3.4 贏得設計 //177
4.3.5 保持客戶 //182
4.3.6 失敗以后 //184
4.4 芯片公司如何選擇目標客戶 //185
4.4.1 選擇的目標客戶 //186
4.4.2 發(fā)掘目標客戶所重視的價值 //187
4.4.3 分配資源來實現這些價值 //188
4.4.4 與客戶的互動過程 //188
4.4.5 什么樣的客戶可以算是好客戶 //189
4.5 打造高效客戶訪問 //191
4.6 喬布斯演講的藝術如何用于介紹芯片 //196
4.6.1 回答那個關鍵的問題 //197
4.6.2 演講標題 //198
4.6.3 對產品的熱情 //199
4.6.4 三條核心信息 //199
4.6.5 尋找需要解決的問題 //200
4.6.6 讓觀眾能夠關注 //200
4.6.7 少用純文字，使用其他媒體 //201
4.6.8 讓數字變得更有趣 //203
4.6.9 分享舞臺 //203
4.7 芯片定價的藝術 //204
4.7.1 因客戶而異的定價 //205
4.7.2 捆綁式定價 //206
4.7.3 動態(tài)定價 //206
4.7.4 競爭定價 //208
4.7.5 在缺貨時的定價 //210
4.8 客戶談判的藝術 //211
4.8.1 價格談判的一些常見誤區(qū) //213
4.8.2 銷售如何說服產品線提供較低的報價 //214
4.8.3 銷售和FAE如何說服客戶接受較高的價格 //215
4.8.4 附屬話題：TQRDC的供應商選擇體系 //217
4.9 客戶支持的迷思 //218
第5章 放眼看世界 //221
5.1 海外的芯片地域市場概覽 //222
5.1.1 美洲市場 //222
5.1.2 歐洲市場 //225
5.1.3 日本市場 //226
5.1.4 韓國市場 //227
5.1.5 新加坡和印度市場 //228
5.2 訪問中國芯片客戶的故事 //229
5.3 國產芯片突圍的一些想法 //234
5.4 國產芯片公司的出海之思考 //243
5.4.1 為何需要出海 //243
5.4.2 出海銷售之思考 //246
第6章 如何在芯片行業(yè)成為合格的產品和市場人員 //249
6.1 給有興趣在芯片行業(yè)做產品管理的朋友們一些建議 //249
6.2 從其他背景轉行到芯片產業(yè) //252
6.2.1 從工程師到產品市場經理 //252
6.2.2 從銷售到產品//市場 //253
6.2.3 轉到產品市場方向是一條不歸路 //253
6.2.4 做產品//市場經理的條件 //254
6.3 產品線經理的自身修行 //256
6.3.1 培養(yǎng)良好的營銷習慣 //257
6.3.2 建立營銷的思維 //260
6.3.3 理解產品線經理個人成功的因素 //262
6.3.4 在路上 //263
6.3.5 產品線經理的16條自問 //264
6.4 推薦一些有價值的書和網站 //268
全書總結 //271
附錄A 書中部分英文縮寫關鍵詞索引 //273
附錄B 書中部分英文芯片公司名索引 //275