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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　適合中國(guó)本土實(shí)戰(zhàn)的銷售管理系統(tǒng)工具書(shū)本書(shū)站在經(jīng)營(yíng)者的視角，結(jié)合中國(guó)本土企業(yè)的管理實(shí)踐，打開(kāi)了企業(yè)銷售管理的“魔法盒”，層層解析了當(dāng)下企業(yè)銷售管理過(guò)程中存在的認(rèn)知和行為誤區(qū)，給出了一套銷售管理的系統(tǒng)框架和落地工具，du創(chuàng)性地提出了“五星評(píng)定”這一管理系統(tǒng)，并給出了系統(tǒng)當(dāng)中每一個(gè)子模塊的設(shè)計(jì)邏輯、原則、方法及工具。本書(shū)共分為兩部分。第一部分講述了五星評(píng)定管理法是如何在銷售管理實(shí)踐中一步步提煉總結(jié)出來(lái)的，并進(jìn)一步闡述了五星評(píng)定管理法對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義；第二部分講述了企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)五星評(píng)定管理系統(tǒng)以及該方法如何有效落地。作者以企業(yè)中很重要的銷售崗為例，回到銷售管理的本質(zhì)，解讀了五星評(píng)定管理系統(tǒng)是如何解決銷售管理基本面的六大問(wèn)題的，其中包括業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)、過(guò)程管理設(shè)計(jì)、通關(guān)培訓(xùn)設(shè)計(jì)、銷售秘籍設(shè)計(jì)、薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)、人才通道設(shè)計(jì)。在本書(shū)結(jié)語(yǔ)部分，作者結(jié)合過(guò)去多家企業(yè)在導(dǎo)入五星評(píng)定管理法過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了有效導(dǎo)入五星評(píng)定管理系統(tǒng)的四大步驟。

作者簡(jiǎn)介

　　中國(guó)大營(yíng)銷管控創(chuàng)立者，順豐速運(yùn)集團(tuán)原營(yíng)銷副總裁，多家上市公司營(yíng)銷總顧問(wèn)，行動(dòng)教育《大營(yíng)銷管控》課程主講導(dǎo)師，擁有24年企業(yè)大營(yíng)銷管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過(guò)企業(yè)18萬(wàn)營(yíng)銷鐵軍，擅長(zhǎng)百億級(jí)、千億級(jí)企業(yè)輔導(dǎo)。在20年的職業(yè)生涯中，陳軍被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請(qǐng)為大營(yíng)銷總顧問(wèn)，為他們提供大營(yíng)銷體系的系統(tǒng)輔導(dǎo)，包括三和國(guó)際集團(tuán)、鼎充新能源、永明項(xiàng)目、南格爾、長(zhǎng)風(fēng)美業(yè)、圣愛(ài)中醫(yī)館、鉑爵旅拍、澳華飼料、心連心化肥、雨中情集團(tuán)、金牌櫥柜、力誠(chéng)食品、麗茲卡爾醫(yī)院等多家行業(yè)知名企業(yè)。

圖書(shū)目錄

自序
第1章五星評(píng)定管理法的前世今生
一個(gè)銷售管理新手的自白
五星評(píng)定管理法的起點(diǎn)
五星評(píng)定管理法的演進(jìn)路徑

第2章五星評(píng)定的三位一體
五星評(píng)定= 戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
五星評(píng)定= 動(dòng)能倍增系統(tǒng)
五星評(píng)定= 高效管理系統(tǒng)
第3章子模塊1：業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)
新增業(yè)績(jī)的自定義
原則1：星級(jí)越高，指標(biāo)越高
原則2：星級(jí)越高，人數(shù)越少
原則3：衡量指標(biāo)可選擇收入、個(gè)數(shù)和三大率
原則4：定格四星級(jí)
原則5：結(jié)合年度銷售目標(biāo)及人員規(guī)劃
第4章子模塊2∶4×5 作戰(zhàn)地圖設(shè)計(jì)
從過(guò)程管理到作戰(zhàn)地圖
賣(mài)給誰(shuí)：梳理客戶金字塔結(jié)構(gòu)
賣(mài)什么：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類
怎么賣(mài)：設(shè)計(jì)銷售動(dòng)作的七條原則
過(guò)程得分的計(jì)算方法
四張落地配套表格
第5章子模塊3：通關(guān)培訓(xùn)設(shè)計(jì)
能級(jí)加速器：通關(guān)+ 培訓(xùn)閉環(huán)
通關(guān)的“3+2”設(shè)計(jì)原則
培訓(xùn)體系的分層設(shè)計(jì)

第6章子模塊4：銷售秘籍設(shè)計(jì)
銷售秘籍：最佳實(shí)踐的放大器
Q1：誰(shuí)來(lái)編
Q2：怎么編
Q3：如何進(jìn)行編后培訓(xùn)
Q4：如何進(jìn)行編后管理
第7章子模塊5：薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)
動(dòng)力賦能的本質(zhì)：把權(quán)力還給員工
從一刀切到分級(jí)定薪
薪酬設(shè)計(jì)的“3+3”原則
零底薪企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)
全國(guó)性企業(yè)需設(shè)計(jì)城市系數(shù)
提成設(shè)計(jì)不得納入五星評(píng)定管理系統(tǒng)
第8章子模塊6：人才通道設(shè)計(jì)
人才斷檔的根源
專業(yè)線晉升通道設(shè)計(jì)
管理線晉升通道設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)從僵化到活化：讓職位流動(dòng)起來(lái)
結(jié)語(yǔ) 如何導(dǎo)入五星評(píng)定管理法
導(dǎo)入五星評(píng)定管理法的四大步驟
以道御術(shù)：五星評(píng)定背后的三觀合一