拿下保險大單，你要這樣做

第一部分 保險銷售理念養(yǎng)成篇

第一章 我為什么要賣保險
騰飛中的中國保險業(yè)
800 萬名中國保險代理人的新形象
代理人創(chuàng)業(yè)時代已經(jīng)到來
第二章 客戶為什么要買保險
買保險并不是博概率
保險會改變?nèi)说拿\
保險是保障，也是投資
第三章 保險銷售員必懂的保險知識
熟知保險種類，給客戶更多選擇
保險銷售需要掌握哪些專業(yè)術(shù)語
保險銷售，選對渠道很重要
保險銷售要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)
第四章 手把手教你設(shè)計保險計劃書
如何向客戶說明保險計劃書
如何設(shè)計保險計劃書
如何簽訂保險合同

第二部分 保險銷售技巧運用篇

第五章 賣保險就是講故事，一個好故事幫你簽大單
一個好故事，讓客戶無法拒絕你
帶有愿景的故事，和客戶一起暢想
帶客戶進入你的故事模式
講出專屬于你的保險故事
第六章 客戶拜訪，突發(fā)情況巧應對
獲得客戶，先炒熱你的朋友圈
什么樣的人最需要買保險
初次拜訪，別只顧著說保險
拜訪之前，這些細節(jié)要注意
電話約訪的五大必殺技
第七章 客戶需求挖掘，找準癥，好下藥
激發(fā)客戶危機意識，為客戶創(chuàng)造需求
聽懂客戶的話外音
多角度搜集資料，全面了解客戶
誘導客戶自己說出需求
第八章 技巧運用，提升溝通效率
重要的日子，為客戶準備些小禮品
夸保險，更要夸客戶
重視第三人的影響
利益至上，說一些客戶看得到的實惠
第九章 異議處理，消除客戶所有顧慮
客戶已經(jīng)購買了保險怎么辦
耐心應對客戶的“沒需求”
不拒絕也不接受，客戶拖延怎么辦
客戶對保險產(chǎn)品有異議怎么辦
客戶拒絕續(xù)保，該如何應對

第三部分 保險銷售能力躍遷篇

第十章 踢好臨門一腳，高效促成簽單
集中精力，及時捕獲購買信號
主動出擊，提出簽單請求
激將法讓客戶主動簽單
制造簽單抉擇，“逼”客戶就范
替代思考，讓客戶以為簽單時機已到
第十一章 做好售后服務(wù)，賣出保險只是第一步
售后第一步：第一時間奉上保單
客戶回訪，維持客戶信賴
信守承諾，理賠服務(wù)要周到
讓遭遇風險的客戶感受到溫暖關(guān)懷
客戶要退保，幫忙解決好
第十二章 做大單，找到高凈值客戶
哪些人屬于高凈值客戶
保險，高凈值人群的財富傳承工具
鎖定大客戶，光有耐心還不夠
高凈值客戶，既要服務(wù)又要籌劃
第十三章 大額保單，做好細節(jié)管理
為什么要追求大額保單
大額保單都有什么
用大額保單保全婚姻財產(chǎn)
用大額保單做家族財富傳承規(guī)劃
大額保單的債務(wù)隔離與誤區(qū)
附錄 場景訓練