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內(nèi)容簡介

　　打造銷售鐵軍，是未來五年決定企業(yè)勝負(fù)的關(guān)鍵，是中小企業(yè)做大做強(qiáng)的突破口。本書結(jié)合作者在惠普、蘋果等跨國公司的多年工作經(jīng)驗(yàn)，以及為上百家成長型民營企業(yè)提供管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，深度解析了30多個(gè)真實(shí)且具代表性的企業(yè)銷售管理案例，并總結(jié)提煉出一系列實(shí)用、易落地的工具和方法，對大多數(shù)中小企業(yè)老板和高管在實(shí)際工作中感到最困惑、最頭疼的難題一一進(jìn)行了解答：如何吸引、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀的高價(jià)值銷售人員？如何針對不同場景設(shè)計(jì)絕對成交的銷售話術(shù)？如何制定客觀、公正的績效考核標(biāo)準(zhǔn)？如何避免銷售人員瞞天過海做私單？如何避免銷售人員離職帶走客戶？ …… 本書旨在幫助企業(yè)打造一個(gè)能征善戰(zhàn)的，人性化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的高績效銷售團(tuán)隊(duì)。

作者簡介

　　高建華中國惠普公司原助理總裁、首席知識官，蘋果電腦公司原中國市場總監(jiān)，領(lǐng)教工坊私董會原領(lǐng)教，北京洋為中用管理咨詢公司創(chuàng)始人。曾擔(dān)任對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、吉林大學(xué)管理學(xué)院客座教授。代表著作有《贏在頂層設(shè)計(jì)》《笑著離開惠普》《2.0時(shí)代的贏利模式》《用欣賞的眼光看待80后》《不戰(zhàn)而勝》。過去20多年，為眾多企業(yè)提供了管理咨詢，其中包括太原鍋爐、伊利乳業(yè)、萬科地產(chǎn)、歐普照明、雷士照明、海洋王照明、舜宇光學(xué)、蒙草抗旱和沃森生物等。

圖書目錄

推薦序（孫振耀）
前　言
第一章　吸引人才，搭建團(tuán)隊(duì) / 1
如何招募優(yōu)秀的人才 / 2
如何把好面試關(guān)，選拔好苗子 / 6
如何讓新員工盡快融入企業(yè) / 13
如何讓空降兵發(fā)揮應(yīng)有的作用 / 18
第二章　明確要求，得到承諾 / 25
如何設(shè)定銷售人員的崗位職責(zé) / 26
如何設(shè)定銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) / 32
如何成為受客戶尊敬的銷售人員 / 37
如何引導(dǎo)銷售人員做到合規(guī)守法 / 43
第三章　強(qiáng)化訓(xùn)練，達(dá)標(biāo)上崗 / 49
如何讓零基礎(chǔ)的銷售人員掌握銷售技能 / 50
如何讓銷售人員掌握產(chǎn)品知識 / 56
如何讓銷售人員從“打獵”到“種田” / 63
如何讓銷售人員成為客戶的顧問 / 68
第四章　設(shè)定目標(biāo)，激發(fā)斗志 / 75
如何合理地設(shè)定銷售指標(biāo) / 76
如何做好銷售預(yù)測 / 81
如何激發(fā)銷售人員的主人翁精神 / 87
如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力 / 92
第五章　定期輔導(dǎo)，栽培育人 / 99
如何有效地輔導(dǎo)銷售人員 / 100
如何做好針對銷售人員的隨訪 / 105
如何給銷售人員做職業(yè)生涯規(guī)劃 / 110
如何強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心 / 116
第六章　定期考評，找到差距 / 123
如何給銷售人員做績效評估 / 124
如何給銷售經(jīng)理做績效評估 / 130
如何有效地實(shí)施360度反饋 / 135
如何有效地實(shí)施末位淘汰 / 142
第七章　過程管控，有效監(jiān)督 / 149
如何有效地實(shí)施過程管控 / 150
如何防止銷售人員瞞天過海做私單 / 154
如何防止銷售人員離職時(shí)帶走客戶 / 160
如何把優(yōu)秀銷售人員的知識固化下來 / 166
第八章　順應(yīng)人性，有效激勵(lì) / 173
如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬體系 / 174
如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效激勵(lì) / 180
如何聆聽銷售人員的心聲 / 186
如何關(guān)心、體貼、尊重銷售人員 / 191
第九章　協(xié)同作戰(zhàn)，相互支撐 / 197
如何實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo) / 198
如何協(xié)調(diào)銷售部門與技術(shù)支持部門的關(guān)系 / 205
如何協(xié)調(diào)銷售部門與市場開發(fā)部門的關(guān)系 / 211
如何協(xié)調(diào)銷售部門與商務(wù)支持部門的關(guān)系 / 217
第十章　打造鐵軍，無堅(jiān)不摧 / 223
如何提高銷售人員的忠誠度 / 224
如何讓優(yōu)秀的銷售人員愿意“傳幫帶” / 228
如何從優(yōu)秀的銷售人員當(dāng)中選拔管理者 / 233
如何儲備和培養(yǎng)第三梯隊(duì) / 239
后記 / 244