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內(nèi)容簡介

　　匯集*版精華，新增40%內(nèi)容、10大行業(yè)案例，優(yōu)化數(shù)據(jù)模型，創(chuàng)造性使用項目管理的知識管理銷售機(jī)會項目。銷售漏斗是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具。本書從對銷售職業(yè)特點的分析開始，層層遞進(jìn)，*終明確了銷售漏斗的定位：“銷售漏斗是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”；重點介紹銷售漏斗的整個建立過程，并提出了一個關(guān)鍵定義：“簽單”；給出了建立數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型和圖示化界面的基本知識，并通過真實案例的展示，介紹了如何應(yīng)用銷售漏斗所產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)來對業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析評估。三個層面使用者與銷售漏斗應(yīng)用成敗的關(guān)系：“銷售人員真正愿意使用，是銷售漏斗建立的基礎(chǔ)；營銷主管當(dāng)好伙伴教練，是銷售漏斗實施的關(guān)鍵；領(lǐng)導(dǎo)層的決心和使用方法，決定銷售漏斗的有效性”。工具是人們設(shè)計又反過來供人們使用，幫助人們提升工作效率的。所有使用這一工具的參與者的正確定位和使用態(tài)度決定了這一工具的有效性！

作者簡介

　　劉祖友在北京工業(yè)大學(xué)從事科研和教學(xué)十年，后加入美國福祿克公司（Fluke）從事銷售工作，在30年的營銷職業(yè)生涯中，對營銷進(jìn)行了大量研究和總結(jié)，編寫了《銷售技能、技巧》《價值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏斗管理》等教材，曾擔(dān)任丹納赫公司黑帶培訓(xùn)師（MBB），培訓(xùn)近百場，培訓(xùn)人員達(dá)數(shù)千人。其培訓(xùn)以案例詮釋理論，以解決問題為目的，將培訓(xùn)與實踐緊密聯(lián)系。2009年7月，他首次提出“銷售漏斗是銷售人員自我管理工具”的理念，并在其后的實踐中探索”以提升銷售人員自我管理能力為基礎(chǔ)的銷售管理”的理念，在銷售漏斗管理方面有獨到見解，總結(jié)設(shè)計出分析方法和工具。

圖書目錄

目錄
第一章　銷售職業(yè)的特點與銷售漏斗的定位
第一節(jié)　銷售職業(yè)的特點 / 003
第二節(jié)　銷售人員自我管理能力的提升 / 010
第三節(jié)　銷售漏斗是什么 / 014
第四節(jié)　誰是銷售漏斗的應(yīng)用主體？ / 018
第五節(jié)　銷售漏斗的定位 / 021
第二章　銷售漏斗的建立
第一節(jié)　銷售漏斗的發(fā)展 / 027
第二節(jié)　銷售漏斗與CRM系統(tǒng) / 030
第三節(jié)　銷售漏斗的適用性 / 037
第四節(jié)　數(shù)據(jù)輸入與數(shù)據(jù)庫建立 / 040
第五節(jié)　銷售“項目進(jìn)展階段”的定義和設(shè)定方法 / 048
第六節(jié)　有關(guān)銷售過程中的其他動態(tài)信息 / 080
第三章　銷售漏斗中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型
第一節(jié)　建立數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型的重要性 / 089
第二節(jié)　數(shù)據(jù)的圖示化呈現(xiàn) / 100
第三節(jié)　基礎(chǔ)數(shù)據(jù) / 102
第四節(jié)　能力數(shù)據(jù) / 112
第五節(jié)　日常工作考核評估數(shù)據(jù)和業(yè)績考核數(shù)據(jù) / 126
第四章　應(yīng)用銷售漏斗提升管理能力
第一節(jié)　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)綜合呈現(xiàn)模型在實際工作中的應(yīng)用（案例分析） / 145
第二節(jié)　各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的應(yīng)用 / 154
第三節(jié)　影響銷售漏斗項目值大小的關(guān)鍵因素 / 165
第四節(jié)　銷售漏斗≠銷售預(yù)測 / 169
第五節(jié)　理想銷售漏斗一定是漏斗狀嗎？ / 171
第六節(jié)　關(guān)于耗材銷售管理的探討 / 182
第七節(jié)　銷售目標(biāo)、發(fā)貨目標(biāo)、訂單目標(biāo)與銷售漏斗預(yù)計簽單項目金額 / 188
第八節(jié)　基于數(shù)據(jù)的考核體系 / 198
第九節(jié)　銷售漏斗使用有效性的重要觀察窗口 / 203
第十節(jié)　運(yùn)用銷售漏斗的核心理念調(diào)整工作重心 / 206
第五章　決定銷售漏斗成敗的基礎(chǔ)、關(guān)鍵與有效性因素
第一節(jié)　成功使用銷售漏斗的三個條件：工具、理念和組織體系 / 215
第二節(jié)　銷售管理的風(fēng)格與銷售漏斗 / 222
第三節(jié)　營銷主管是銷售人員的伙伴教練 / 227
第四節(jié)　有效的銷售漏斗檢查與回顧 / 232
后記 / 237
附錄