醫(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南（第3版 修訂版）

第1部分 了解醫(yī)生客戶
第1章 醫(yī)學(xué)訓(xùn)練――醫(yī)生是如何“出爐”的 2
住院醫(yī)生的磨礪歷程 6
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式 8
關(guān)注未來(lái)的醫(yī)生 9
第2章 臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策 13
疾病的鑒別診斷過(guò)程 14
衡量臨床用藥的風(fēng)險(xiǎn)與益處 16
不斷自我矯正的診斷過(guò)程 18
第3章 醫(yī)生處方行為分析 24
處方的首要原則 25
對(duì)同一種疾病進(jìn)行病患分型 27
藥物的正面和負(fù)面信息 28
正視藥物的負(fù)面信息 29
擴(kuò)展醫(yī)生頭腦中的藥物清單 30
抓住新藥上市的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 31
醫(yī)生的抵觸 32
重樹(shù)醫(yī)生對(duì)藥物的信心 33
相信自己的產(chǎn)品 34
第4章 影響處方習(xí)慣的因素 38
各種影響因素 39
影響醫(yī)生處方的3個(gè)最重要的因素 40
醫(yī)生個(gè)人的臨床經(jīng)驗(yàn)及其誤區(qū) 42
值得信任的同事的意見(jiàn) 44
第2部分 醫(yī)藥銷售藝術(shù)
第5章 醫(yī)藥代表是一個(gè)職業(yè) 52
第6章 醫(yī)藥代表的拜訪頻率 56
第7章 拜訪的基本要素 63
怎么做新產(chǎn)品拜訪：HITEC模式 65
怎么做老產(chǎn)品拜訪 69
第8章 拜訪時(shí)，講解產(chǎn)品信息的10個(gè)障礙 74
醫(yī)生太忙了 74
醫(yī)生心里滿了 78
有關(guān)產(chǎn)品的負(fù)面?zhèn)髀?80
可惡的守門人 83
謝絕醫(yī)藥代表拜訪 84
醫(yī)生腦袋里滿了 86
醫(yī)生對(duì)藥物有錯(cuò)誤認(rèn)知 86
不可預(yù)知的副作用 88
有關(guān)藥物費(fèi)用的爭(zhēng)執(zhí) 88
第9章 關(guān)系銷售 96
第10章 醫(yī)生處方的“舒適區(qū)” 104
第11章 拜訪的最后一步：銷售締結(jié) 111
第12章 真正改變處方習(xí)慣的秘訣 116
一切從關(guān)系開(kāi)始 117
改變，始于醫(yī)生自己想改變 118
第13章 醫(yī)藥代表的11種錯(cuò)誤 124
錯(cuò)誤1：把自己放在病患之前 125
錯(cuò)誤2：不尊重忙碌的醫(yī)生 126
錯(cuò)誤3：談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 127
錯(cuò)誤4：只談生意 128
錯(cuò)誤5：拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壞話 129
錯(cuò)誤6：急著套近乎 130
錯(cuò)誤7：回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 132
錯(cuò)誤8：醫(yī)藥代表沒(méi)影了 133
錯(cuò)誤9：缺乏后續(xù)支持 134
錯(cuò)誤10：拙劣的拜訪 135
錯(cuò)誤11：拜訪起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了 137
第3部分 醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向
第14章 職業(yè)心態(tài) 144
第15章 每次拜訪，能為臨床工作帶來(lái)什么 150
第16章 醫(yī)藥代表如何成為受歡迎的人 154
第17章 成功組織學(xué)術(shù)推廣會(huì)指南 160
附錄A 基本概念詞匯表 174
附錄B 受管制神經(jīng)/精神藥物分類 180
附錄C 調(diào)查報(bào)告：醫(yī)生如何看待醫(yī)藥代表 182