高效銷售口才與技巧

第1章　善于贊美，讓顧客感受到你的真心和善意 001
贊美要有事實基礎，無根的贊美會弄巧成拙 002
謹記：你的贊美之言是為銷售而服務 005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果 007
贊美也需有新意，陳詞濫調難動人心 010

第2章　傾聽技巧，會聽的銷售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶，必要傾聽先行 014
傾聽是溝通的基礎，了解客戶才能打動客戶 016
用傾聽激發(fā)客戶與你交談的欲望 . 019
留心傾聽，抓住最佳的銷售時機 . 022

第3章　巧提妙問，讓顧客主動說出真實需求 .025
從顧客的興趣點入手進行提問 026
悄無聲息中了解顧客的準確購買力 029
把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感 032
顧客回答輕松，提問才能順利進行 035
讓顧客保持積極的情緒，消除對銷售的戒心 038

第4章　愉快寒暄，恰到好處的客套話是銷售的最好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感 042
寒暄的話說得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話是尷尬冷場的調和劑 047
維系與老顧客的關系，寒暄之言必不可少 049
小心客戶內心的暗礁，客套話也不可隨意說 052

第5章　用心說話，對胃口的話才能吸引客戶 .055
用好語言的載體，讓聲音富有感染力 056
話不在多而在于巧，說出讓顧客樂于接受的話 058
用些修辭手法，讓你的語言充滿吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定 064
適時沉默，讓無言也變成一種魅力 067

第6章　謹言慎行，說話分寸決定銷售的成功概率 071
不要急于求成，欲速則不達 072
對顧客說話永遠要保持尊重和禮貌 074
避重就輕，顧客的問題不需要全部回答 . 077
言簡意賅，啰唆容易引起客戶反感 079
不輕易許諾，答應顧客的事情就要做到 . 082

第7章　巧舌如簧，讓顧客被你的述說打動 085
僵持階段，用激將法促成顧客的購買行動 086
投其所好的恭維比專業(yè)分析更受歡迎 088
吊起顧客胃口，也是一種打動顧客的技巧 091
述說真實案例，用他人的選擇使客戶動心 093

第8章　學會套話，利用身邊資源拓展客戶群 .097
說服親朋好友，使其成為你工作的支持者 098
引導現(xiàn)有客戶主動幫你挖掘新客戶 101
套出客戶需求，讓其成為潛在客戶 104
博取足夠信任，讓老客戶主動為你介紹熟人 107
樹立好口碑，讓老客戶主動為你宣傳 110

第9章　約訪技巧，讓后續(xù)溝通變得順暢容易 .113
客戶說“沒時間”時，該如何應對 114
電話約訪時，見面時間的確定方法 116
如何應對客戶覺得路程太遠的借口 119
由你來主導談話，不要給客戶過多的選擇權 122
擺正心態(tài)，與客戶打好語言的“太極術” 124

第10章　輕松拜訪，機會垂青于那些計劃周詳?shù)娜?.127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意 128
拜訪客戶，有些話必不可少 . 131
拜訪不是一次就結束，提前為下次拜訪找好理由 134
拜訪客戶時，銷售目的性不要太強烈 136
細心觀察，從其周圍找出吸引客戶的話題 139

第11章　特色開場，第一句話就讓顧客被吸引 143
開場別出心裁，吸引著顧客眼球 144
中老年顧客，更喜歡家長里短的開場方式 147
必須要會的實用開場話術 150
誠心誠意，最能打動客戶的心 152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155

第12章　挖掘“賣點”，用產(chǎn)品優(yōu)勢激發(fā)客戶購買欲望 159
了解產(chǎn)品賣點，不要一直作無用的介紹 . 160
熟練運用專業(yè)語言，客戶才會信任你 162
學會幾種介紹產(chǎn)品賣點的有效方法 . 164
數(shù)據(jù)是最有效的說服力 167
適當與其他商品比較，凸顯自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 170

第13章　建立信任，了解并打開客戶的疑慮和心結 .173
主動提出客戶的疑慮，獲得客戶的信任 . 174
弄清客戶的真實意圖，悄悄打消客戶疑慮 176
客戶對產(chǎn)品有異議時不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶的實例消除異議 182

第14章　電話銷售，最能展現(xiàn)你的口才技巧的手段 .185
電話銷售中最實用的說話流程 186
讓客戶從接聽電話開始就建立起對你的好感 189
巧妙繞過阻礙你和客戶溝通的接線員 191
電話銷售最忌諱長篇大論、占用過多時間 194
結束電話前為銷售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻 199