銷售員口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第 1 輯 想提升說(shuō)服力，要練好這些基本功
注意遣詞造句，讓語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)更順耳 2
把握詞語(yǔ)重音，讓客戶準(zhǔn)確聽(tīng)出你的意思 5
適當(dāng)運(yùn)用停頓，緊緊抓住客戶的注意力 8
用好語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣，讓語(yǔ)言更有表現(xiàn)力 11
會(huì)開(kāi)玩笑，讓語(yǔ)言充滿幽默感 15
巧用肢體語(yǔ)言，增強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)效果 17
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 20

第 2 輯 精彩的開(kāi)場(chǎng)白，助你輕松拜訪客戶
拜訪客戶，前兩分鐘的話最關(guān)鍵 24
寒暄式開(kāi)場(chǎng)，用溫情打動(dòng)客戶 26
有意透露實(shí)力，讓身價(jià)成為拜訪的敲門磚 29
抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶的好奇心 31
巧找話茬，化解被冷落的拜訪 34
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 37

第 3 輯 真誠(chéng)贊美客戶，拉近彼此間的心理距離
說(shuō)客戶愛(ài)聽(tīng)的話，對(duì)方才會(huì)高興地聽(tīng)你說(shuō) 42
贊美要圍繞客戶的年齡、性別展開(kāi) 45
贊美要有新意，別與不同的客戶說(shuō)相同的話 47
把握贊美尺度，言辭不要太露骨 49
真心夸贊，別讓贊美成為虛假奉承 51
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 54

第 4 輯 運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，準(zhǔn)確把握客戶的需求
開(kāi)門見(jiàn)山直接提問(wèn)，讓溝通更高效 58
開(kāi)放式提問(wèn)，掌握客戶深層次需求 60
封閉式謹(jǐn)慎提問(wèn)，精準(zhǔn)探知客戶需求 63
引導(dǎo)式提問(wèn)，將小訂單變?yōu)榇笥唵?65
證實(shí)式提問(wèn)，主動(dòng)填補(bǔ)客戶需求的真空 67
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 69

第 5 輯 掌握產(chǎn)品介紹技巧，激發(fā)客戶購(gòu)買欲
傳達(dá)產(chǎn)品信息，言語(yǔ)動(dòng)情客戶才能動(dòng)心 74
了解你的產(chǎn)品，對(duì)外介紹如數(shù)家珍 76
向客戶宣傳產(chǎn)品，關(guān)鍵是說(shuō)出賣點(diǎn) 79
投其所好，以客戶喜歡的方式介紹產(chǎn)品 81
杜絕職業(yè)腔調(diào)，說(shuō)客戶聽(tīng)不懂的話等于白說(shuō) 84
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 87

第 6 輯 巧止客戶借口，讓客戶簽單不猶豫
先發(fā)制人，一句話止住客戶的借口 90
“我再考慮考慮”——讓客戶知道你在等他做決定 93
“我想到別家再看看”——及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn) 95
“我現(xiàn)在很忙”——請(qǐng)客戶為“下次”定個(gè)時(shí)間 98
“跟家人商量一下”——?jiǎng)裾f(shuō)客戶最好自己做決定 101
“我沒(méi)錢”——告訴客戶錢不是最重要的 103
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 106

第 7 輯 巧妙化解異議，為客戶排除成交疑慮
辨析異議真?zhèn)?，用巧言消除客戶疑慮 110
杜絕言語(yǔ)爭(zhēng)執(zhí)，冷靜面對(duì)客戶的挑剔 113
掌握說(shuō)“不”的技巧，委婉地拒絕客戶 115
巧妙解釋價(jià)格內(nèi)涵，回復(fù)客戶的價(jià)格異議 118
品牌遭遇質(zhì)疑，通過(guò)對(duì)比說(shuō)服客戶 121
將疑問(wèn)返還對(duì)方，讓客戶回答自己反對(duì)的問(wèn)題 123
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 125

第 8 輯 學(xué)會(huì)價(jià)格談判，讓產(chǎn)品以高價(jià)成交
運(yùn)用銷售談判口才，在溝通中把握主動(dòng)權(quán) 128
會(huì)聽(tīng)、善說(shuō)、巧問(wèn)，有效收集討價(jià)還價(jià)信息 131
設(shè)計(jì)試探性問(wèn)題，在價(jià)格談判中占據(jù)主動(dòng) 136
報(bào)價(jià)要講究技巧，別一下把客戶嚇走了 140
講出價(jià)格明細(xì)，讓客戶接受高定價(jià) 143
讓價(jià)應(yīng)該這樣說(shuō)，客戶就能接受你 145
巧用價(jià)格反悔話術(shù)，讓商品提價(jià)成交 147
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 149

第 9 輯 用好電話與即時(shí)通信，不見(jiàn)面也能拿訂單
給客戶打電話，先掌握電話溝通基本流程 152
注意電話溝通細(xì)節(jié)，來(lái)一場(chǎng)完美的隔空交流 155
平等對(duì)話顯自信，輕松搞定電話邀約 158
突破電話壁壘，才能找到真正的客戶 161
與客戶通電話，前十幾秒你最好這樣說(shuō) 165
網(wǎng)絡(luò)交流，要用好即時(shí)聊天工具 168
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 171

第 10 輯 語(yǔ)言有效引導(dǎo)，讓客戶快速下單成交
言語(yǔ)懇切，真誠(chéng)是成功交易的孵化劑 174
巧用煽動(dòng)性語(yǔ)言，一句話促成交易 176
講一個(gè)動(dòng)人的故事，贏一位客戶的訂單 178
循循善誘，搞定只看不買的客戶 182
客戶猶豫不決，消除疑慮令其果斷下單 184
不同客戶不同對(duì)待，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 188
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 191

第 11 輯 與客戶溝通交流，不能踏入的雷區(qū)
說(shuō)話唆，影響客戶的購(gòu)買欲 196
隨意貶低對(duì)手，引發(fā)客戶反感 199
反駁質(zhì)問(wèn)客戶，到手的訂單也會(huì)飛走 201
隨意打斷客戶講話，無(wú)禮會(huì)導(dǎo)致客戶流失 204
話題跑偏，客戶很快就會(huì)離開(kāi) 206
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 209
參考文獻(xiàn) 211