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內(nèi)容簡介

　　銷售模式是指讓業(yè)績得以*高效實(shí)現(xiàn)并可持續(xù)的企業(yè)能力系統(tǒng)，不管公司是什么模式，如果業(yè)績上沒有結(jié)果，那都是空中樓閣的模式。企業(yè)所有的部門和所有的崗位都是為業(yè)績服務(wù)的。作者從銷售模式的四大關(guān)鍵點(diǎn)、銷售決策運(yùn)營力、銷售戰(zhàn)略共識(shí)力、銷售管控訓(xùn)練力和銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力、十步打造銷售模式幾個(gè)方面，條分縷析，娓娓道來，把作者多年從事營銷工作的精髓和銷售模式打造的核心內(nèi)容，生動(dòng)、有趣、有用地呈現(xiàn)給大家。

作者簡介

　　國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師，清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授，中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授，老石智業(yè)集團(tuán)董事長，企業(yè)“智取業(yè)績”實(shí)戰(zhàn)操作系統(tǒng)創(chuàng)始人，“業(yè)績型組織”思想理論框架的構(gòu)建者。組織策劃“贏銷中國業(yè)績論壇”，歷經(jīng)全國217個(gè)地級(jí)市，在1000多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)上，呈現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的精彩課程。榮獲中國營銷領(lǐng)袖“十大風(fēng)云人物”和 “管理實(shí)戰(zhàn)專家”稱號(hào)。石真語老師以提升企業(yè)業(yè)績的競(jìng)爭(zhēng)力為畢生追求，以自身的管理理論高度和實(shí)戰(zhàn)深度，直接間接為上百個(gè)行業(yè)、近萬家企業(yè)、超三萬人（企業(yè)副總及總裁）提供或正在提供突破業(yè)績服務(wù)，在業(yè)內(nèi)享有“總裁業(yè)績導(dǎo)師”的美譽(yù)。著有暢銷圖書及音像制品《管理就是走流程》《高管團(tuán)隊(duì)運(yùn)贏寶典》《實(shí)戰(zhàn)銷售管理》《營銷管理的55個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)》《庫存銷售那點(diǎn)事兒》等。

圖書目錄

序銷售的最高境界是“玩” 01

第一章銷售模式的四大關(guān)鍵點(diǎn)
第一節(jié) 業(yè)績：公司沒有業(yè)績就是空中樓閣 005
打造全員銷售意識(shí)和提高全員銷售素養(yǎng) 005
企業(yè)問題中的關(guān)鍵因素：人 007
高手解決問題的兩種思維方式 011
第二節(jié) 效率：提高管理效率，需打通內(nèi)部“關(guān)系” 014
第三節(jié) 持續(xù)：把握組建銷售團(tuán)隊(duì)的階段和節(jié)奏 015
人崗匹配度 015
老板要掌握階段和節(jié)奏的藝術(shù) 016
企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸：老板的心智模式 018
第四節(jié) 能力：企業(yè)四類銷售力決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 021
老板銷售力 021
高管銷售力 023
班底銷售力 023
團(tuán)隊(duì)銷售力 024

第二章銷售決策運(yùn)營力—決勝老板銷售力
第一節(jié) 精準(zhǔn)識(shí)別有能力者 029
頂層設(shè)計(jì)能力 029
有能力=想明白+干到位 030
第二節(jié) 企業(yè)最大的成本是老板不做夢(mèng) 034
老板的兩種“做夢(mèng)方式” 034
員工在企業(yè)的兩大痛苦 036
第三節(jié) “做夢(mèng)”的步驟 038
分析行業(yè)趨勢(shì) 039
找專家 041
找行家 042
第四節(jié) 老板要做的三件事 044
做個(gè)天大的夢(mèng) 044
找能干的人和自己一起干 046
真心實(shí)意對(duì)他好 046
第五節(jié) 夢(mèng)想是企業(yè)的“燈塔” 049
企業(yè)要心懷天下 049
老板要心靈富貴 050

第三章銷售戰(zhàn)略共識(shí)力—決勝高管銷售力
第一節(jié) 企業(yè)的四大成本 055
第二節(jié) 高管團(tuán)隊(duì)本位思想嚴(yán)重 057
第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)合作五大步驟，助力企業(yè)業(yè)績遞增 060
合作的前提是先承認(rèn)自己有不足 060
理解別人的不足 061
有一顆欣賞別人的心 061
有欣賞才有信任 062
有信任才能合作默契 062
第四節(jié) 高管團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)達(dá)成四方面共識(shí) 064

第四章銷售管控訓(xùn)練力—決勝班底銷售力
第一節(jié) 一個(gè)策略搭建不怕流失的銷售班底 069
第二節(jié) 一個(gè)三角模型就能搭建穩(wěn)固班底 071
業(yè)績不好是因?yàn)榘嗟撞蝗?072
打造銷售人才生產(chǎn)線 074
第三節(jié) 銷售班底搭建三步驟 078
第四節(jié) 老板親自帶銷售團(tuán)隊(duì)的危害 083
管理不規(guī)范 083
容易帶頭違反規(guī)定 084
銷售接班人難尋 084
客戶維護(hù)不好做 086

第五章銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力—決勝團(tuán)隊(duì)銷售力
第一節(jié) 銷售需要三網(wǎng)合一 091
第二節(jié) 終端攔截才是銷售人員的真正能力 093

第六章十步打造銷售模式
第一節(jié) 提煉產(chǎn)品價(jià)值 102
產(chǎn)品是價(jià)值組合 102
產(chǎn)品戰(zhàn)略三步走 110
產(chǎn)品價(jià)值分類做得好，業(yè)績節(jié)節(jié)高 112
第二節(jié) 精準(zhǔn)描述客戶 116
產(chǎn)品類型決定產(chǎn)品的用戶 116
客戶精準(zhǔn)描述的方法 119
第三節(jié) 銷售動(dòng)作分解 122
明確設(shè)計(jì)銷售流程的作用 122
設(shè)計(jì)銷售流程的兩大理念 127
銷售方式的分類 128
第四節(jié) 選對(duì)銷售精英 134
右腦發(fā)達(dá)的人更適合做銷售 134
評(píng)估銷售人員的兩個(gè)維度 137
第五節(jié) 選對(duì)銷售管理 142
第六節(jié) 選對(duì)銷售教練 144
訓(xùn)練原則 144
訓(xùn)練銷售人員的方法和步驟 146
訓(xùn)練銷售人員的理念 148
第七節(jié) 服務(wù)價(jià)值設(shè)計(jì) 150
交付類服務(wù) 151
增值類服務(wù) 151
品質(zhì)類服務(wù) 152
欽差類服務(wù) 154
第八節(jié) 銷售過程管理 156
客戶狀態(tài)管理 156
銷售行為管理 157
執(zhí)行互動(dòng)管理 159
成長能力管理 160
第九節(jié) 創(chuàng)新銷售機(jī)制 162
第十節(jié) 夢(mèng)想文化導(dǎo)入 164