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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書避開了采購(gòu)供應(yīng)鏈活動(dòng)中的系統(tǒng)性概念、理論、流程，聚焦于工作中所遇到的具體問(wèn)題，每一節(jié)都是一個(gè)完整的故事，每個(gè)故事分為三個(gè)部分：第一部分是案例介紹，描述某一事件的來(lái)龍去脈，發(fā)生的問(wèn)題和所做出的應(yīng)急措施及最終結(jié)果；第二部分為讀者引出一些思考問(wèn)題；第三部分是對(duì)案例的點(diǎn)評(píng)，在點(diǎn)評(píng)中，引入了企業(yè)的實(shí)踐、解決這些問(wèn)題的經(jīng)典管理工具及案例所涉及的理論據(jù)典，作為“事后諸葛亮”，分析案例問(wèn)題的根本原因，幫助讀者找到更好的解決方案。本書可供從事采購(gòu)與供應(yīng)商管理相關(guān)工作的人士閱讀與參考。

作者簡(jiǎn)介

　　無(wú)論過(guò)去還是現(xiàn)在，采購(gòu)都被視為組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在供需關(guān)系發(fā)生變化時(shí)，采購(gòu)的角色也發(fā)生了改變。質(zhì)量、成本、效率成為組織生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素，而這三大要素離不開供應(yīng)商的貢獻(xiàn)。例如，汽車行業(yè)的統(tǒng)計(jì)表明，近90%的質(zhì)量問(wèn)題是由于材料導(dǎo)致的。采購(gòu)成本占總成本的比例也有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的支持：產(chǎn)品成本構(gòu)成的40%～70%是原輔材料和動(dòng)力；生產(chǎn)費(fèi)用中，設(shè)備、廠房、研發(fā)外包占比也大致達(dá)到40%～70%的比例；管理費(fèi)用中，辦公用品、服務(wù)、差旅、物業(yè)、廣告宣傳等采購(gòu)量占企業(yè)的總采購(gòu)量的20%～40%，這些數(shù)據(jù)足以體現(xiàn)采購(gòu)對(duì)于企業(yè)成本與利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。這也使得許多企業(yè)將成本作為采購(gòu)管理的重中之重，當(dāng)然也造成了在極端情況下低價(jià)成為采購(gòu)的*一指標(biāo)的情況。不言而喻，效率包括了客戶的響應(yīng)能力和庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。供應(yīng)商的交付越快，反應(yīng)越及時(shí)，生產(chǎn)周期就越短，庫(kù)存也就越低。采購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量、成本和交期對(duì)應(yīng)著整個(gè)企業(yè)的質(zhì)量、成本、效率，進(jìn)而成為考核供應(yīng)商的三大核心指標(biāo)。為了提升這些核心指標(biāo)，招標(biāo)采購(gòu)成為許多企業(yè)的做法。只求價(jià)格*低、質(zhì)量*好、按期交付的供應(yīng)商，并對(duì)“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰”的法則深信不疑。但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)好像走向了反面：“劣品驅(qū)逐良品”，價(jià)格沒(méi)有*低只有更低；質(zhì)量沒(méi)有*差只有更差；交期不夠，連人命都能搭上。 2016 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予了奧利弗·哈特（Oliver Hart）和本特·霍姆斯特羅姆（Bengt Holmstrom），其主題是“契約理論”。用契約理論來(lái)解釋采購(gòu)與供應(yīng)商的關(guān)系再貼切不過(guò)了：委托人或代理人、逆向選擇、道德陷阱、交易成本，還有博弈論等。達(dá)到企業(yè)的質(zhì)量、成本、效率目標(biāo)的最有效方法是與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，而不是“貨比三家”。小范圍的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)并非良藥，合作共贏才是正道，這與幾十年前日本的豐田供應(yīng)商管理理念、質(zhì)量管理大師戴明先生的“管理十四條”都聚焦到一點(diǎn)：關(guān)系管理。如今，建立并維持供應(yīng)商關(guān)系的能力又被列為企業(yè)的核心能力之一，越來(lái)越多的企業(yè)重視這種能力的建立。一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示：有18%的企業(yè)已經(jīng)和一半以上的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略關(guān)系。隨著企業(yè)對(duì)供應(yīng)商管理的深入以及“互聯(lián)網(wǎng)+”和物流技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的管理要求正從“買東西”向“外部資源獲取”轉(zhuǎn)變。對(duì)外部資源整合于管理是將供應(yīng)鏈內(nèi)的供應(yīng)商等外部資源也作為管理對(duì)象，并實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)、訂單實(shí)現(xiàn)、采購(gòu)、庫(kù)存、計(jì)劃、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、運(yùn)輸、分銷、服務(wù)與維護(hù)及財(cái)務(wù)、人力資源、工程技術(shù)等協(xié)同有效的管理。企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的培養(yǎng)的重要性。企業(yè)與大多數(shù)供應(yīng)商沒(méi)有產(chǎn)權(quán)關(guān)系，但依賴于其在行業(yè)內(nèi)的采購(gòu)量、規(guī)模和影響力，對(duì)供應(yīng)商可以產(chǎn)生一定的推動(dòng)作用。因此，企業(yè)可以從管理上把部分供應(yīng)商視同企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)部門，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的貨量、工藝、安全等方面的培養(yǎng)，提升供應(yīng)商的質(zhì)量管理水平和成本控制能力。當(dāng)然，成本降低不能以犧牲供應(yīng)商利潤(rùn)為代價(jià)，不能不顧及供應(yīng)商生產(chǎn)工藝特點(diǎn)。降低最小訂貨量、增加批次、長(zhǎng)期壓價(jià)一定會(huì)造成負(fù)面效果，供應(yīng)鏈總成本的增加必將損害供應(yīng)鏈各個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期利益。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系要實(shí)現(xiàn)從一般的供需關(guān)系向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的升級(jí)轉(zhuǎn)型，達(dá)到供應(yīng)鏈*優(yōu)化目標(biāo)。采購(gòu)必須確保供應(yīng)商對(duì)整體供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略及實(shí)施手段有基本了解并達(dá)成共識(shí)，推動(dòng)供應(yīng)商與企業(yè)在保持戰(zhàn)略上的一致。與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期、互惠互利的合作關(guān)系，能夠保證雙方精誠(chéng)合作，共同積極地解決問(wèn)題，并有效地弱化供應(yīng)商對(duì)短期利益的過(guò)分追逐。知識(shí)積累有兩種途徑，即來(lái)源于書本中系統(tǒng)化學(xué)習(xí)和到實(shí)踐中體驗(yàn)。我們從小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的課程基本上是第一種方法。游泳的學(xué)習(xí)就屬于第二種，在游泳中學(xué)習(xí)游泳，教練不會(huì)通篇講授游泳理論知識(shí)，從浮力到前進(jìn)的動(dòng)力。直接帶你到水里，手把手地教你怎么游，而且在后續(xù)的游泳教學(xué)中，發(fā)現(xiàn)哪個(gè)動(dòng)作有問(wèn)題就糾正哪個(gè)動(dòng)作，不斷改善，不斷進(jìn)步。事實(shí)上，這是一種非常有效的學(xué)習(xí)方法，本人在長(zhǎng)年的企業(yè)咨詢中，也遵循著這樣的原則：為企業(yè)解決問(wèn)題。有什么問(wèn)題，解決什么問(wèn)題。就像游泳教練所做的事情。工作中發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)發(fā)生的問(wèn)題是類似的，如果遇到教練指點(diǎn)，問(wèn)題很快就能解決了。授人以魚不如授人以漁。由于本人在工作中的記錄習(xí)慣，長(zhǎng)期積累了近一百萬(wàn)字的筆記，曾經(jīng)拿出來(lái)給一些大學(xué)作為課堂教學(xué)案例，在案例分析過(guò)程中又獲得更深刻的剖析，豐富了案例的點(diǎn)評(píng)內(nèi)容。本人曾摘選了部分案例，出版了幾本書，受到大家歡迎，這也給自己增強(qiáng)了信心，愿意和大家分享解決企業(yè)采購(gòu)和供應(yīng)鏈活動(dòng)中具體問(wèn)題的方法。本書的案例，像是一篇篇微型小說(shuō)，特別是編輯做了逐字逐句的修改，使得本書更加有可讀性。片刻時(shí)間，可以讀一篇案例，再做思考，聯(lián)想自己：假如是我遇到此情此景，會(huì)怎么做？再去看看點(diǎn)評(píng)，一定會(huì)有收獲。作者 2020 年6 月

圖書目錄

前言
采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)方式.............................................................................................1
突破談判中的瓶頸.................................................................................................2
防控風(fēng)險(xiǎn)，有效管理供應(yīng)商.................................................................................6
集中采購(gòu)與分散采購(gòu)...........................................................................................14
盤根錯(cuò)節(jié)的“對(duì)等貿(mào)易” .................................................................................19
緊急訂單滿天飛...................................................................................................24
采購(gòu)策略與集體決策...........................................................................................29
供應(yīng)商關(guān)系管理中的風(fēng)險(xiǎn)...................................................................................32
質(zhì)量管理...............................................................................................................36
質(zhì)量決定采購(gòu)戰(zhàn)略...............................................................................................37
膚淺的QC 小組...................................................................................................40
標(biāo)準(zhǔn)只放書架.......................................................................................................46
“管代”還是“代管” .......................................................................................49
不合格報(bào)告該不該發(fā)，又該如何回...................................................................53
一個(gè)謊言導(dǎo)致事情越發(fā)不可收拾.......................................................................56
簡(jiǎn)單變?yōu)閺?fù)雜.......................................................................................................60
質(zhì)量檢驗(yàn)前移.......................................................................................................63
供應(yīng)商選擇............................................................................................................68
5S 管理的可靠性..................................................................................................69
招標(biāo)是不是“一招靈” .......................................................................................71
“換新”若狂.......................................................................................................76
審核中的沖突.......................................................................................................80
解析貿(mào)易商...........................................................................................................83
供應(yīng)商在哪里.......................................................................................................86
防范更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn).......................................................................................89
績(jī)效與成本管理...................................................................................................92
兩股道上跑的車，走的不是一條路...................................................................93
小作坊式供應(yīng)商管理...........................................................................................96
績(jī)效考核中的投機(jī)取巧.......................................................................................99
廣種薄收.............................................................................................................103
避重就輕的匯報(bào).................................................................................................106
留一手的順風(fēng)順?biāo)喜少?gòu).................................................................................110
合同與風(fēng)險(xiǎn)管理.................................................................................................113
“黑天鵝”降臨后的企業(yè)危機(jī).........................................................................114
嚴(yán)格執(zhí)行合同.....................................................................................................118
嚴(yán)格審查合同，防止“被誠(chéng)信” ...................................................................124
精明的對(duì)策.........................................................................................................127
標(biāo)準(zhǔn)混亂引發(fā)的麻煩.........................................................................................130
談判與招標(biāo).........................................................................................................134
砍價(jià)專家.............................................................................................................135
底價(jià)還能談嗎.....................................................................................................138
“除了價(jià)格，什么都好談！” .......................................................................142
誠(chéng)實(shí)的賣家引向柳暗花明的又一村.................................................................144
直接對(duì)話.............................................................................................................147
詭計(jì)與反制，見招拆招.....................................................................................151
獨(dú)家供應(yīng)商的招標(biāo).............................................................................................155
滿足太多的要求.................................................................................................159
“低價(jià)中標(biāo)，后來(lái)提刀” ...............................................................................162
先告狀的是否是惡人.........................................................................................164
供應(yīng)鏈、庫(kù)存及物流.........................................................................................166
做到極致的JIT...................................................................................................167
簡(jiǎn)版的供應(yīng)鏈.....................................................................................................170
企業(yè)管理中的“玻璃窗經(jīng)營(yíng)” .......................................................................175
該不該建倉(cāng)庫(kù).....................................................................................................179
運(yùn)輸方式反推產(chǎn)品型號(hào).....................................................................................184
庫(kù)房里的老大.....................................................................................................187
尋找有效的庫(kù)存管理策略.................................................................................191
一起動(dòng)員降庫(kù)存.................................................................................................193
集裝箱倒逼產(chǎn)品改型.........................................................................................195
領(lǐng)導(dǎo)力和人員.....................................................................................................199
“領(lǐng)導(dǎo)作用”的反作用.....................................................................................200
權(quán)力制衡.............................................................................................................203
風(fēng)格迥異.............................................................................................................207
供應(yīng)商管理中的“復(fù)制” ...............................................................................210
供應(yīng)商關(guān)系管理中的“矛”與“盾” ...........................................................214
吝嗇的表?yè)P(yáng).........................................................................................................217
供應(yīng)商關(guān)系管理.................................................................................................221
主動(dòng)降價(jià)的供應(yīng)商.............................................................................................222
供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)：水中的月亮.................................................................................224
增加供應(yīng)商數(shù)量，還是減少供應(yīng)商數(shù)量.........................................................228
轉(zhuǎn)變作風(fēng).............................................................................................................231
后記.....................................................................................................................236