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內容簡介

　　本書從組織發(fā)展和戰(zhàn)略達成的角度闡述了如何展開全面的、系統(tǒng)的銷售管理工作，旨在幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷售體系。本書提出了以下主要觀點：銷售必須是一項體系化的工作；銷售經理是銷售體系中的核心崗位；銷售管理者要有銷售體系的意識；組織的長期發(fā)展來自內在的成長（自我造血）；所有的銷售工作和行為都必須圍繞銷售機會展開；行為能力的改善是在實踐中從認知層面發(fā)生的內在改變。本書通過逐層展開作者*創(chuàng)的銷售體系結構圖”，以戰(zhàn)略—銷售策略—銷售機會—銷售任務—銷售行動”作為主要脈絡，講述了支持銷售團隊發(fā)展、達成組織戰(zhàn)略的各個銷售職能之間的關系和具體做法，從而幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷售體系。

作者簡介

　　孫宏偉，組織發(fā)展引導師，組織行為研究者，B2B銷售資深專家。他是國際績效改進協會（ISPI）會員、奔馳卡車全球銷售認證課程講師、中國電信政企事業(yè)部銷售管理課程導師，曾任原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)。近年來，他一直致力于銷售理論的研究與咨詢工作，為幾百家企業(yè)提供過培訓和咨詢服務。

圖書目錄

目錄
第1章銷售體系的構成――銷售管理者要有銷售體系的意識 1
1．1 戰(zhàn)略與銷售的思考 3
1．1．1 銷售體系關鍵詞 4
1．2 企業(yè)銷售隊伍不堪的狀況 6
1．2．1 來自客戶的真實問題（1） 10
1．2．2 來自客戶的真實問題（2） 11
1．3 當前企業(yè)銷售體系的典型情況 13
1．3．1 病癥1：銷售結果不能夠支撐戰(zhàn)略目標的達成 18
1．3．2 癥狀2：銷售人員抱怨客戶不好找 19
1．3．3 癥狀3：銷售管理者對業(yè)績提升無力 20
1．3．4 癥狀4：銷售團隊士氣不好，積極性不強 21
1．3．5 癥狀5：缺乏銷售管理，很多政策執(zhí)行不下去 22
1．3．6 癥狀6：年年招聘，銷售人員不好找 23
1．3．7 癥狀7：只關注結果，缺少銷售行動的指導 24
第2章銷售體系中的主線 26
2．1 十問“打通戰(zhàn)略―銷售的脈絡” 27
2．1．1 戰(zhàn)略―銷售脈絡中常見的問題 28
2．1．2 十問戰(zhàn)略―銷售脈絡解讀 30
2．2 銷售機會――銷售體系的核心 33
2．2．1 銷售機會的作用 35
2．2．2 銷售機會形態(tài) 37
2．3 戰(zhàn)略解讀與落地 38
2．3．1 華為的戰(zhàn)略 38
2．3．2 戰(zhàn)略解讀工作坊 42
2．4 目標市場/客戶 42
2．4．1 目標市場/客戶類型 45
2．5 銷售目標與銷售策略 47
2．5．1 OGSMT目標制定法 48
2．5．2 各層級（角度）目標之間的聯系 53
2．5．3 銷售策略 54
2．5．4 通用型銷售策略 56
2．5．5 盤點型銷售策略 58
2．6 分析――銷售策略的根 60
2．6．1 銷售工作開始前的分析 63
2．6．2 銷售工作開始前的規(guī)劃 63
2．6．3 組織“戰(zhàn)略―銷售”系統(tǒng)思考 66
第3章銷售管理――銷售管理者，銷售體系的發(fā)動機 69
3．1 銷售管理者行為能力要求 71
3．1．1 銷售管理者的主要工作職責 71
3．1．2 銷售行為能力要求 72
3．2 你是什么樣的銷售管理者 73
3．2．1 標準型銷售管理者 73
3．2．2 榜樣型銷售管理者 75
3．2．3 專業(yè)型銷售管理者 76
3．2．4 通用型銷售管理者 76
3．2．5 典范型銷售管理者 77
3．3 銷售管理者的一周 77
3．4 溝通，銷售管理行為的核心動作 79
3．4．1 溝通之認知 81
3．4．2 溝通之傾聽 83
3．4．3 溝通之提問 83
3．4．4 溝通之表達 89
3．5 銷售管理者的自我修養(yǎng) 90
3．5．1 心智模式 91
3．6 銷售管理者自身的問題 95
第4章銷售管理――銷售機會管理 99
4．1 基于階段劃分的銷售過程管理 99
4．2 基于銷售冰山模型的銷售過程管理 105
4．3 不得不說的銷售漏斗 110
4．3．1 銷售漏斗 112
4．3．2 銷售漏斗案例分析 118
4．4 復盤 122
4．4．1 銷售工作為什么要復盤 123
4．4．2 銷售應該如何復盤 124
4．4．3 銷售復盤過程中應該注意的事項 126
第5章銷售管理――銷售任務與銷售行為 130
5．1 拜訪客戶 131
5．2 銷售人員拜訪客戶容易出現的問題 134
5．3 銷售提問，不得不說的痛 138
5．3．1 提問在拜訪客戶過程中的9大作用點 139
5．3．2 提問在銷售行動策略制定中的作用 145
5．3．3 常見的銷售提問存在的6大問題、原因 146
5．4 銷售行動策略 149
5．4．1 直接銷售路徑 150
5．4．2 客戶情緒價值路徑 150
5．4．3 產品優(yōu)勢價值路徑 151
5．4．4 客戶關系價值路徑 152
5．4．5 系統(tǒng)銷售路徑 153
5．4．6 制定銷售行動策略 154
5．4．7 銷售進程中的風險 154
第6章市場策略――市場營銷的作用和威力 157
6．1 B2B銷售業(yè)態(tài)的市場營銷 159
6．2 銷售線索 163
第7章銷售建設――銷售輔導與培養(yǎng) 166
7．1 銷售教練與訓練 167
7．1．1 銷售教練方法 170
7．1．2 開發(fā)式反饋 172
7．1．3 開發(fā)式教練 176
7．2 銷售知識體系 182
7．3 沒有一個銷售理論完全適合你 187
7．4 場景化 192
7．5 銷售案例 194
7．5．1 【銷售經驗交流】案例的撰寫 196
7．5．2 【銷售交流】案例研討 197
7．5．3 【客戶證明】案例的編寫與應用 199
7．6 銷售培養(yǎng)機制 200
第8章銷售支持――銷售績效與管理 204
8．1 銷售團隊 208
8．1．1 常見銷售團隊結構 210
8．1．2 銷售團隊構建原則 213
8．2 銷售績效管理 214
8．3 銷售人員的收入 217
8．3．1 銷售收入結構設計原則 219
8．3．2 銷售績效政策示例 221
8．4 銷售指標結構 223
第9章銷售體系梳理流程及方法 226
9．1 策略層面梳理 226
9．2 執(zhí)行層面梳理 228
寫在后面 230