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內(nèi)容簡介

　　本書首先從經(jīng)銷商的角色認知出發(fā)，洞察廠商合作的核心，接著從經(jīng)銷商與廠家合作面臨的實際困惑入手，闡述經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)營方向，以及如何主動與廠家做好日常管理對接工作，系統(tǒng)地從經(jīng)營理念、經(jīng)營設計、管理提升三個層面為經(jīng)銷商提供切實可行的思路和方案，主要有以下三個版塊的內(nèi)容，共分為三篇：（1）經(jīng)銷商的本質(zhì) 本篇將從經(jīng)銷商的角色認知和生意本質(zhì)入手，提出經(jīng)銷商應有的廠商合作理念，從思想層面闡述經(jīng)銷商應該與廠家資源互補，強強聯(lián)合，高度協(xié)同開展相關工作。只有這樣，才能在廠商合作中發(fā)揮自身的價值，成就廠家、成就自我。（2）經(jīng)營篇本篇從經(jīng)銷商確立經(jīng)營戰(zhàn)略入手，提出經(jīng)銷商應該設計自己的經(jīng)營定位，并從選擇行業(yè)及具體的合作廠家兩個層面將經(jīng)營定位進行落地。同時將廠商合作年度合同這一關鍵動作進行細致闡述，并給出具體的方法及工具，經(jīng)銷商可以參照執(zhí)行，確保經(jīng)銷商選擇做正確的事，為打造成功的廠商合作奠定基礎。（3）管理篇本篇從微觀的層面入手，全面闡述經(jīng)銷商在與廠家日常工作對接的各個方面具體的實戰(zhàn)做法，這是本書的核心內(nèi)容，涵蓋了廠商合作的主要對接工作，既列舉了經(jīng)銷商面臨的對接困惑，又同時提出了經(jīng)銷商可以主動采取的管理方法和工具，可以很大程度上解決經(jīng)銷商目前面臨的對接困惑，有助于提升內(nèi)部管理能力。

作者簡介

　　唐道明“營銷咨詢營銷實戰(zhàn)”復合型營銷專家專注于營銷管理創(chuàng)新及實戰(zhàn)研究，從企業(yè)一線轉向管理咨詢，后又回歸企業(yè)營銷實操，真正踐行知行合一的理念，歷任企業(yè)營銷總監(jiān)、咨詢公司合作人及項目總監(jiān)，具有系統(tǒng)化的營銷管理體系理論知識。在營銷模式創(chuàng)新、營銷組織設計、薪酬與激勵體系、營銷數(shù)字化管理體系及CRM建設、經(jīng)銷商管理等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾服務過眾多知名企業(yè)，涉及快速消費品、工業(yè)品、建材、家紡、文具、服裝等行業(yè)。主講課程有：1、《讓目標達成有跡可循：年度經(jīng)營計劃管理》2、《營銷數(shù)字化管理體系及CRM建設》3、《訂單驅動營銷管理》（已出版書籍《一切為了訂單——訂單驅動下的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)》的同步輔導課程）4、《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》5、《經(jīng)銷商公司化運營能力打造與提升》兩項定制化服務：6、“微咨詢式的定制化培訓”課程開發(fā)與實施7、企業(yè)年度經(jīng)營顧問

圖書目錄

目錄導讀 1
前言 3
目錄 7
篇經(jīng)銷商的本質(zhì) 9
章經(jīng)銷商的生意本質(zhì)——探討發(fā)展路徑 10
一、何謂經(jīng)銷商 11
二、經(jīng)銷商的生意本質(zhì) 16
三、經(jīng)銷商的生存路徑 19
第二章廠商的各自期望——洞察合作核心 27
一、廠商各自的期望 28
二、廠商合作的核心 31
第二篇經(jīng)營篇 36
第三章選對行業(yè)及品牌——讓理念從源頭落地 37
一、選擇比努力更重要 38
二、經(jīng)銷商進入新行業(yè)的動因 42
三、根據(jù)行業(yè)生產(chǎn)周期選定行業(yè) 49
四、八大步驟確定合作廠家品牌 60
第四章年度合同——成功合作的基礎 94
一、從兩個案例看年度合同的重要性 95
二、廠商對年度合同的態(tài)度 98
三、廠商對于年度合同認識的三重境界 103
四、雙贏年度合同的兩大步驟 112
第三篇管理篇 148
第五章聯(lián)合生意計劃——成功合作落地 149
一、經(jīng)銷商年度合同落地的誤區(qū) 150
二、用聯(lián)合生意計劃落地年度合同 151
三、用PDCA循環(huán)管理銷售進程 161
第六章組織保障——建立高效運營機制 175
一、廠商組織對接的困惑 176
二、建立品牌運作專屬組織 178
三、經(jīng)銷商組織建設的關鍵點 181
第七章立體對接——成功合作全過程 185
一、需求計劃提報，變被動為主動 186
二、訂單全程跟進，掌控供應計劃 197
三、財務專項對接，讓規(guī)則代替信任 208
四、主動提供市場信息，讓信息產(chǎn)生價值 221
五、客戶開發(fā)對接，客戶開發(fā)更高效 234
六、市場推廣對接，打響品牌傳播戰(zhàn) 245
七、售后服務對接，做好閉環(huán)管理 265
八、做有溫度的生意，讓合作更長久 276