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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書全方位透視工程大項(xiàng)目拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，更有作者經(jīng)歷的活生生的實(shí)際銷售案例分析和鮮活的銷售話術(shù)，文筆流暢，朗朗上口。三十八講循序漸進(jìn)，每講約2500字，也符合現(xiàn)代人碎片化學(xué)習(xí)的習(xí)慣。本書前七章是謀定而動(dòng)——工程大項(xiàng)目銷售拿單策略，第八、第九章是項(xiàng)目銷售中的銷售技巧——關(guān)系和溝通技巧。作者是名校土木工程系科班畢業(yè)，有十年設(shè)計(jì)院的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在全球*建材制造商和500強(qiáng)跨國(guó)公司有將近二十年的職業(yè)銷售生涯，不但對(duì)建筑行業(yè)及相關(guān)建材和設(shè)備非常了解，而且積累了豐富的工程項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本書主要聚焦工業(yè)廠房和住宅、辦公樓、醫(yī)院、酒店等工程建設(shè)項(xiàng)目，適合項(xiàng)目中的建筑、裝飾材料、電梯、中央空調(diào)、幕墻、安防系統(tǒng)等供應(yīng)商的項(xiàng)目銷售人員或大客戶銷售人員學(xué)習(xí)，其他行業(yè)、其他產(chǎn)品的項(xiàng)目銷售和大客戶銷售人員也可以參考學(xué)習(xí)。

作者簡(jiǎn)介

　　陸和平作者為數(shù)十家上市企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)，具有上千家國(guó)企、外企、民企的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)。作者長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)家高?？偛冒嗟慕虒W(xué)，結(jié)合其15年在世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)，從事戰(zhàn)略大客戶管理和談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講授營(yíng)銷和大客戶談判課程，同時(shí)也是《一書一課》和《格局商學(xué)》特約講師。

圖書目錄

目錄導(dǎo)讀 2
目錄 4
序言：工程建設(shè)項(xiàng)目客戶特征 6
章：項(xiàng)目銷售中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 9
講：客戶購(gòu)買四大關(guān)注點(diǎn) 9
第二講：采購(gòu)流程和銷售流程 11
第三講：你的銷售行為真的有效嗎？ 13
第四講：有效銷售行為四要素 16
第二章：項(xiàng)目選擇與立項(xiàng) 19
第五講：項(xiàng)目評(píng)估三原則 19
第六講：判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題 21
第三章：收集項(xiàng)目信息 24
第七講：需要了解的五類項(xiàng)目信息 24
第八講：收集信息的六個(gè)途徑 26
第九講：收集私密信息路徑 29
第十講：合作教練的人選 31
第四章：項(xiàng)目采購(gòu)組織分析 34
第十一講：采購(gòu)決策的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 34
第十二講：采購(gòu)組織三三矩陣分析 37
第十三講：如何在客戶內(nèi)部建立同盟？ 40
第十四講：如何應(yīng)對(duì)客戶的內(nèi)部政治 42
第十五講：采購(gòu)究竟誰(shuí)說(shuō)了算？ 44
第十六講：客戶組織五維度分析 46
第五章：項(xiàng)目需求分析 49
第十七講：需求冰山理論 49
第十八講：項(xiàng)目需求五個(gè)層次 51
第十九講：不同層次需求應(yīng)對(duì)策略 54
第二十講：個(gè)人利益如何影響項(xiàng)目采購(gòu)？ 58
第二十一講：業(yè)主設(shè)計(jì)總包需求分析與對(duì)策 60
第六章：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析 64
第二十二講：揚(yáng)長(zhǎng)避短的競(jìng)爭(zhēng)策略 64
第二十三講：將溝通從工作空間轉(zhuǎn)向私人空間 67
第二十四講：不要成為客戶的B計(jì)劃 69
第七章：項(xiàng)目目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略 72
第二十五講：你真的想清楚銷售目標(biāo)了嗎？ 72
第二十六講：謀定而動(dòng)，先考慮三個(gè)要素 74
第二十七講：六大競(jìng)爭(zhēng)策略選擇 76
第二十八講：有一種勝利叫撤退 80
第二十九講：建立先入為主影響力的手段 82
第三十講：如何讓業(yè)主和設(shè)計(jì)指定上圖？ 84
第三十一講：如何獲得公司內(nèi)部資源支持 87
第八章：在項(xiàng)目中建立客戶關(guān)系 91
第三十二講：你和客戶關(guān)系真的好嗎？ 91
第三十三講：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的三個(gè)途徑 94
第三十四講：建立信任的四個(gè)維度 97
第三十五講：拉近距離的溝通藝術(shù) 102
第九章：項(xiàng)目的溝通技巧 105
第三十六講：了解需求的四個(gè)黃金問(wèn)題 105
第三十七講：呈現(xiàn)價(jià)值的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 108
第三十八講：尋找差異化的四個(gè)途徑 111
后記：優(yōu)秀項(xiàng)目銷售人員的五個(gè)心態(tài) 115