銀行理財產品營銷話術口袋書（第2版）

第1章 客戶開發(fā)巧婦難為無米之炊
客戶開發(fā)十問
客戶開發(fā)應該具備的心態(tài)
客戶識別方法·進門時
客戶識別方法·業(yè)務辦理時
客戶識別方法·客戶等候與溝通交流時
客戶類型特征分析
獲取客戶電話的話術
柜員營銷的優(yōu)勢與劣勢
柜員轉介話術
柜員推薦VIP卡話術
網點理財沙龍客戶邀約話本
網點開發(fā)客戶乏大技巧
客戶拒絕的化解話術·不需要
客戶拒絕的化解話術·沒有錢
客戶拒絕的化解話術·我沒時間
客戶拒絕的化解話術·之前買的理財產品到現在還套著呢，別和我說了
客戶拒絕的化解話術·現在大盤行情不好，不理財
客戶拒絕的化解話術·我只在A銀行購買理財產品
客戶拒絕的化解話術·我有錢買銀行理財產品，還不如放到我生意里賺得多呢
第2章 鎖定客戶 如何贏得一次銷售機會
鎖定客戶的話術四字方針
鎖定客戶的話術四大要素
好奇心式話術
痛苦式話術
快樂式話術
痛苦式極速鎖定客戶的技巧
快樂式極速鎖定客戶的技巧
第3章 需求分析與創(chuàng)造走進客戶的內心世界
提問式需求判定法
客戶需求創(chuàng)造的四種情感因素
客戶需求創(chuàng)造的理論基礎
引發(fā)客戶理財需求的四種問話
引發(fā)客戶痛苦的參考問話話術
說服客戶的三個步驟
第4章 產品介紹好的產品需要好的介紹
假設問句法
預先框事法
下降式介紹法
互動式介紹法
視覺銷售法
T型營銷法
簡約式介紹法
第5章 異議解除與締結成交銷售的成功取決于最后的臨門一腳
說服客戶異議的流程
說服客戶的法寶·合一架構法
說服客戶的法寶·提示引導法
說服客戶的法寶·萬能抗拒解除法
客戶成交的信號
成交前的鋪墊
成交方法
第6章 理財產品營銷參考話術
低效存量客戶電話開發(fā)
信用卡營銷話術
金鈔營銷話術
保險營銷話術·兒童教育金儲備類
保險營銷話術·兒童重疾保障類
保險營銷話術·交通意外保險類
大額存款營銷話術
銀行存量客戶盤活話術
貴賓卡達標客戶營銷話術
商戶電話營銷話術
理財客戶轉化話術