引爆招商：招商加盟與社群裂變

上篇 招商流程及團(tuán)隊(duì)組建
第1章 招商頭腦風(fēng)暴\t2
1．1 九大引爆點(diǎn)\t2
1．1．1 引爆思維：三網(wǎng)合一，全網(wǎng)思維\t2
1．1．2 引爆項(xiàng)目：商業(yè)模式，公司設(shè)計(jì)\t4
1．1．3 引爆產(chǎn)品：種子客戶，爆品設(shè)計(jì)\t5
1．1．4 引爆渠道：招商方案，渠道設(shè)計(jì)\t6
1．1．5 引爆門(mén)店：門(mén)店方案，流量設(shè)計(jì)\t7
1．1．6 引爆用戶：用戶裂變，會(huì)員設(shè)計(jì)\t8
1．1．7 引爆團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)賦能，全員招商\t9
1．1．8 引爆會(huì)銷：會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，回款設(shè)計(jì)\t10
1．1．9 引爆老板：招商演講，演講設(shè)計(jì)\t11
1．2 招商操盤(pán)手的四大思維\t12
1．2．1 批發(fā)思維\t12
1．2．2 共享思維\t14
1．2．3 釣魚(yú)思維\t15
1．2．4 集中思維\t15
第2章 招商策略制定\t17
2．1 重組招商思維\t17
2．1．1 深化頂層設(shè)計(jì)：從商業(yè)模式到公司設(shè)計(jì)\t17
2．1．2 重視上層建構(gòu)：打造爆款產(chǎn)品\t19
2．1．3 重視中層建構(gòu)：完善招商方案\t20
2．1．4 重視底層建構(gòu)：設(shè)計(jì)流量門(mén)店\t21
2．2 招商模式\t23
2．2．1 FII招商模式\t23
2．2．2 中介招商模式\t24
2．2．3 并購(gòu)招商模式\t25
2．2．4 概念招商模式\t26
2．3 制訂招商交付計(jì)劃\t27
2．3．1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)扶持\t27
2．3．2 政府扶持\t28
2．3．3 提供統(tǒng)一的廣告宣傳\t29
2．3．4 提供統(tǒng)一的管理服務(wù)\t30
第3章 招商項(xiàng)目及產(chǎn)品介紹\t32
3．1 招商項(xiàng)目情況簡(jiǎn)述\t32
3．1．1 招商項(xiàng)目的盈利預(yù)期\t32
3．1．2 招商項(xiàng)目的盈利模式\t33
3．1．3 招商項(xiàng)目的SWOT分析\t34
3．1．4 招商項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉\t36
3．2 產(chǎn)品簡(jiǎn)述\t37
3．2．1 產(chǎn)品所在行業(yè)的基本介紹\t37
3．2．2 用戶需求介紹\t39
3．2．3 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)\t40
3．3 吸引加盟商的產(chǎn)品介紹方式\t41
3．3．1 市場(chǎng)需求量大\t41
3．3．2 用戶十分認(rèn)可產(chǎn)品\t42
3．3．3 產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)明顯\t43
3．3．4 產(chǎn)品具有自動(dòng)化和模式化優(yōu)勢(shì)\t44
第4章 招商團(tuán)隊(duì)組建\t46
4．1 團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)成\t46
4．1．1 建立完善的招商組織體系\t46
4．1．2 完善招商團(tuán)隊(duì)的功能\t47
4．1．3 實(shí)行集權(quán)和分權(quán)策略\t48
4．2 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)\t49
4．2．1 深化團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力\t49
4．2．2 對(duì)招商人員進(jìn)行談判培訓(xùn)\t51
4．2．3 提升招商團(tuán)隊(duì)的職業(yè)素養(yǎng)\t52
4．3 績(jī)效激勵(lì)\t53
4．3．1 績(jī)效考核權(quán)重設(shè)計(jì)\t54
4．3．2 業(yè)績(jī)考核\t54
4．3．3 能力、態(tài)度考核\t55
4．3．4 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲制度制定\t56
第5章 客戶邀約\t59
5．1 確定邀約的客戶\t59
5．1．1 搜集有價(jià)值的客戶信息\t59
5．1．2 列名單，梳理目標(biāo)客戶\t61
5．1．3 分析名單，深入了解客戶\t61
5．1．4 對(duì)客戶進(jìn)行分類，抓住重點(diǎn)客戶\t62
5．2 設(shè)計(jì)招商會(huì)邀請(qǐng)函\t63
5．2．1 設(shè)計(jì)招商DM\t63
5．2．2 設(shè)計(jì)招商會(huì)邀請(qǐng)函的主題\t64
5．2．3 行業(yè)大咖背書(shū)\t65
5．2．4 設(shè)計(jì)招商會(huì)邀請(qǐng)函的爆點(diǎn)\t66
5．3 選擇邀約方式\t67
5．3．1 電話邀約\t67
5．3．2 登門(mén)拜訪\t68
第6章 招商演講設(shè)計(jì)\t70
6．1 招商演講的要素\t70
6．1．1 演比講更重要\t70
6．1．2 眼神里有文字\t71
6．1．3 肢體動(dòng)作是核心\t72
6．1．4 情感要彰顯其感染力\t73
6．2 開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)\t74
6．2．1 主題句開(kāi)場(chǎng)\t74
6．2．2 排比句開(kāi)場(chǎng)\t75
6．2．3 展示物開(kāi)場(chǎng)\t75
6．3 分享內(nèi)容設(shè)計(jì)\t76
6．3．1 過(guò)去不容易\t76
6．3．2 現(xiàn)在有成果\t77
6．3．3 未來(lái)有使命\t78
6．4 結(jié)尾設(shè)計(jì)\t78
6．4．1 總結(jié)式結(jié)尾\t78
6．4．2 號(hào)召式結(jié)尾\t80
6．4．3 引發(fā)式結(jié)尾\t80
第7章 會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)\t82
7．1 萬(wàn)能公式\t82
7．1．1 引發(fā)\t82
7．1．2 痛挖\t83
7．1．3 價(jià)值\t83
7．1．4 路徑\t84
7．1．5 好處\t85
7．1．6 成交\t85
7．2 模板五問(wèn)\t86
7．2．1 你是誰(shuí)\t86
7．2．2 你從事哪個(gè)行業(yè)\t87
7．2．3 這個(gè)行業(yè)的前景如何\t88
7．2．4 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率如何\t89
7．2．5 提高市場(chǎng)占有率的措施有哪些\t90
7．3 模板七答\t91
7．3．1 企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)規(guī)劃\t91
7．3．2 未來(lái)兩年的預(yù)期收益\t92
7．3．3 市場(chǎng)需求\t92
7．3．4 資源優(yōu)勢(shì)\t93
7．3．5 回報(bào)率和回報(bào)期限\t94
7．3．6 安全保障\t95
7．3．7 退出機(jī)制\t95
第8章 招商談判\(zhòng)t97
8．1 招商談判的準(zhǔn)備階段\t97
8．1．1 NO TRICKS原則\t97
8．1．2 談判的步驟\t98
8．1．3 談判前的準(zhǔn)備：5W2H+計(jì)劃\t99
8．2 中場(chǎng)談判\(zhòng)t100
8．2．1 服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律\t101
8．2．2 鉗子策略\t101
8．2．3 控制雙方的情緒\t102
8．2．4 捕捉客戶的成交信號(hào)\t102
8．3 談判策略\t103
8．3．1 讓步策略\t103
8．3．2 散射策略\t104
8．3．3 蠶食策略\t105
8．3．4 白臉-黑臉策略\t106

第9章 養(yǎng)商護(hù)商\t107
9．1 招商成功后的亂狀\t107
9．1．1 無(wú)視招商成功后的工作\t107
9．1．2 忽略代理商的需求\t108
9．2 三大“保姆式”養(yǎng)商方法\t109
9．2．1 制定適合代理商的盈利模式\t109
9．2．2 為代理商提供人員招聘與培訓(xùn)\t110
9．2．3 為代理商提供店鋪幫扶\t111
9．3 護(hù)商的兩大前提\t112
9．3．1 設(shè)置適當(dāng)?shù)恼猩涕T(mén)檻\t112
9．3．2 建立有效的代理商激勵(lì)機(jī)制\t113
中篇 招商流量獲取渠道
第10章 搜索競(jìng)價(jià)\t115
10．1 關(guān)鍵詞優(yōu)化\t115
10．1．1 計(jì)算關(guān)鍵詞的出價(jià)、回報(bào)率\t115
10．1．2 合理分配熱門(mén)關(guān)鍵詞與冷門(mén)關(guān)鍵詞的比例\t116
10．1．3 使用百度推廣工具進(jìn)行分析\t117
10．1．4 避免使用搜索結(jié)果中出現(xiàn)其他廣告信息的關(guān)鍵詞\t118
10．1．5 避免出現(xiàn)禁用詞和錯(cuò)誤的描述\t118
10．1．6 使用排除法提高關(guān)鍵詞質(zhì)量度\t119
10．1．7 修改創(chuàng)意以提高關(guān)鍵詞質(zhì)量度\t119
10．2 投放優(yōu)化\t120
10．2．1 優(yōu)化廣告投放時(shí)間\t120
10．2．2 調(diào)整與優(yōu)化百度賬戶結(jié)構(gòu)\t121
10．2．3 設(shè)置關(guān)鍵詞URL跟蹤標(biāo)記\t122
10．2．4 鎖定推廣時(shí)間和地域\t125
10．2．5 手動(dòng)調(diào)整虛高的關(guān)鍵詞出價(jià)\t125
10．2．6 避免惡意點(diǎn)擊\t126
10．2．7 經(jīng)常檢查推廣著陸頁(yè)的鏈接能否打開(kāi)\t127
第11章 百度系平臺(tái)\t128
11．1 百度文庫(kù)\t128
11．1．1 為文檔的標(biāo)題設(shè)置關(guān)鍵詞\t128
11．1．2 優(yōu)化排版格式\t129
11．1．3 將二維碼和微信號(hào)插入文檔中\(zhòng)t130
11．1．4 在PPT中大量植入招商宣傳語(yǔ)\t130
11．1．5 內(nèi)容強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)性\t131
11．2 百度知道\t131
11．2．1 運(yùn)用熱點(diǎn)話題\t131
11．2．2 在答案中添加引導(dǎo)性鏈接或關(guān)鍵詞\t132
11．2．3 在答案中添加聯(lián)系方式\t132
11．2．4 利用百度網(wǎng)盤(pán)\t133
11．2．5 積累賬號(hào)的信譽(yù)值\t133
11．3 百度貼吧\t134
11．3．1 在流量大的貼吧精準(zhǔn)發(fā)帖\t134
11．3．2 在帖子中附帶3張圖片\t135
11．3．3 將同一個(gè)帖子修改后發(fā)布到多個(gè)貼吧\t135
11．3．4 在帖子中植入語(yǔ)音\t136
11．3．5 為求助性的帖子提供幫助\t137
11．3．6 創(chuàng)建貼吧\t137
11．3．7 規(guī)避發(fā)帖敏感詞\t137
第12章 騰訊系網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)\t139
12．1 公眾號(hào)\t139
12．1．1 開(kāi)展集贊活動(dòng)，引導(dǎo)網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)\t139
12．1．2 通過(guò)趣味游戲留住客戶\t140
12．1．3 獲取用戶資源的技巧\t140
12．1．4 在對(duì)他人公眾號(hào)文章的評(píng)論中留下聯(lián)系方式\t141
12．1．5 向新媒體平臺(tái)投稿\t142
12．1．6 公眾號(hào)互推\t142
12．1．7 在公眾號(hào)認(rèn)證用戶中投放廣告\t143
12．2 微信\t143
12．2．1 注冊(cè)多個(gè)微信號(hào)\t144
12．2．2 在朋友圈多互動(dòng)\t144
12．2．3 為朋友圈的圖片/小視頻添加水印\t144
12．2．4 尋求公眾號(hào)大號(hào)的推薦\t144
12．2．5 從手機(jī)通訊錄中直接導(dǎo)入好友\t145
12．2．6 搜索“附近的人”添加好友\t145
12．2．7 讓快遞員、送餐員等順帶發(fā)廣告\t146
12．2．8 創(chuàng)建多種群\t146
12．2．9 加入公眾號(hào)聯(lián)盟\t146
12．2．10 在微信群中發(fā)紅包\t146
12．2．11 主動(dòng)加群成員為好友\t147
12．2．12 互換微信群\t147
12．3 QQ\t147
12．3．1 設(shè)立群關(guān)鍵詞\t147
12．3．2 開(kāi)通超級(jí)會(huì)員\t148
12．3．3 布局QQ群矩陣\t148
12．3．4 向群主申請(qǐng)管理員資格\t149
12．3．5 適度發(fā)布群廣告\t149
12．3．6 每天固定時(shí)間在多群發(fā)送消息\t150
12．3．7 與他人互換QQ群管理員身份\t150
12．3．8 加入QQ興趣部落\t150
12．3．9 將自己的QQ群升級(jí)為同城群\t151
12．3．10 上傳二維碼至群相冊(cè)\t151
12．3．11 上傳軟文至群文件\t152
12．3．12 使用QQ群郵件群發(fā)功能\t153
第13章 直播/短視頻平臺(tái)\t154
13．1 聯(lián)系方式植入法\t154
13．1．1 在互動(dòng)聊天時(shí)植入聯(lián)系方式\t154
13．1．2 直播時(shí)在身邊放置寫(xiě)有微信號(hào)的紙板\t155
13．1．3 直接說(shuō)出聯(lián)系方式\t156
13．2 吸粉引導(dǎo)法\t157
13．2．1 選擇直播的黃金時(shí)段\t157
13．2．2 準(zhǔn)備豐富的直播內(nèi)容\t158
13．2．3 發(fā)動(dòng)親朋好友成為粉絲\t159
13．2．4 在直播屏幕的重點(diǎn)位置設(shè)置引導(dǎo)詞\t159
13．2．5 在衣服上設(shè)計(jì)引導(dǎo)性關(guān)鍵詞\t159
13．2．6 引導(dǎo)詞和聯(lián)系方式的出現(xiàn)頻率不可太高\(yùn)t160
第14章 線下資源\t161
14．1 同行業(yè)、跨行業(yè)的介紹\t161
14．1．1 擴(kuò)展交友圈子\t161
14．1．2 借助第三方聯(lián)展平臺(tái)\t162
14．1．3 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)+轉(zhuǎn)介紹\t162
14．2 線下活動(dòng)招商\t163
14．2．1 展會(huì)招商\t163
14．2．2 專業(yè)人員招商\t164
14．2．3 終端客戶+代理商升級(jí)\t165
14．2．4 培訓(xùn)會(huì)招商\t166
下篇 六大垂直領(lǐng)域招商實(shí)戰(zhàn)
第15章 商業(yè)地產(chǎn)招商\t168
15．1 商業(yè)項(xiàng)目定位\t168
15．1．1 購(gòu)物中心項(xiàng)目/百貨商場(chǎng)項(xiàng)目\t169
15．1．2 社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目/賣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目\t170
15．1．3 旅游地產(chǎn)項(xiàng)目/景區(qū)商業(yè)項(xiàng)目\t170
15．2 商業(yè)地產(chǎn)招商四階段\t171
15．2．1 開(kāi)發(fā)前期招商：定位主力店\t171
15．2．2 開(kāi)發(fā)中期招商：定位高匹配度的商戶\t172
15．2．3 開(kāi)業(yè)招商：關(guān)注中小商戶\t173
15．2．4 開(kāi)業(yè)后招商：調(diào)整完善前期招商\t174
15．3 招商對(duì)象定位\t174
15．3．1 業(yè)態(tài)規(guī)劃：提升項(xiàng)目招商的可執(zhí)行性\t175
15．3．2 目標(biāo)市場(chǎng)：鎖定主要目標(biāo)客戶\t176
15．3．3 主題特色：符合項(xiàng)目主題\t177
15．3．4 業(yè)種和品種組合：合理配置項(xiàng)目功能\t178
15．4 深圳某地產(chǎn)投資公司的招商方案\t179
第16章 白酒行業(yè)招商\t180
16．1 深入了解行業(yè)現(xiàn)狀\t180
16．1．1 經(jīng)銷商的買(mǎi)斷意識(shí)銳減\t180
16．1．2 品牌體驗(yàn)館大行其道\t181
16．1．3 光瓶酒與小酒盛行\(zhòng)t182
16．2 糖酒會(huì)招商\t183
16．2．1 召開(kāi)酒水經(jīng)銷商大會(huì)\t183
16．2．2 舉辦高級(jí)品鑒會(huì)\t184
16．2．3 舉辦專業(yè)的酒水論壇\t185
16．2．4 某白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商的經(jīng)典案例\t185
第17章 社群招商\t187
17．1 社群招商四要素\t187
17．1．1 Why：社群招商的目的是什么\t187
17．1．2 Who：社群的目標(biāo)人群是誰(shuí)\t188
17．1．3 What：社群的載體是什么\t189
17．1．4 How：如何招募社群成員\t190
17．2 高質(zhì)量的輸出內(nèi)容\t191
17．2．1 線上價(jià)值輸出：以高質(zhì)量的內(nèi)容留住社群成員\t191
17．2．2 線下優(yōu)質(zhì)活動(dòng)：體驗(yàn)勝過(guò)一切\(zhòng)t192
17．2．3 鵝嶺二廠的招商案例\t193
第18章 新媒體招商\t195
18．1 新媒體招商的步驟\t195
18．1．1 搭建信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)\t195
18．1．2 打造主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)IP\t196
18．1．3 深入分析目標(biāo)客戶的需求\t198
18．1．4 做好形象設(shè)計(jì)\t199
18．1．5 新媒體矩陣聯(lián)動(dòng)\t200
18．2 新媒體招商的手段\t201
18．2．1 線上推廣\t201
18．2．2 舉辦線下活動(dòng)\t202
18．2．3 Z市新媒體招商實(shí)例\t203
第19章 微商化妝品招商\t204
19．1 招商維度\t204
19．1．1 線上渠道：朋友圈招商\t204
19．1．2 線下活動(dòng)：新品發(fā)布會(huì)\t205
19．1．3 線上+線下：行業(yè)展會(huì)\t206
19．2 微商線上招商會(huì)\t207
19．2．1 線上招商會(huì)的前期準(zhǔn)備\t207
19．2．2 舉辦線上招商會(huì)的必備技能\t208
19．2．3 線上招商會(huì)的流程\t209
19．3 微商線上招商會(huì)的宣講內(nèi)容\t211
19．3．1 招商文案：聚焦平臺(tái)與機(jī)制\t211
19．3．2 3個(gè)故事：我、我們和未來(lái)\t212
19．3．3 大咖背書(shū)+名人站臺(tái)\t213
19．3．4 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉\t215
第20章 電商平臺(tái)招商\t216
20．1 電商平臺(tái)招商三部曲\t216
20．1．1 平臺(tái)定位\t216
20．1．2 建立資源池\t217
20．1．3 制定可持續(xù)的商業(yè)邏輯\t218
20．2 電商平臺(tái)招商的三大重點(diǎn)\t220
20．2．1 展示平臺(tái)實(shí)力\t220
20．2．2 樹(shù)立商戶典范\t221
20．2．3 推出平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式方案\t223
20．3 電商平臺(tái)招商的新趨勢(shì)\t224
20．3．1 B2B2C商城合作模式及招商方法\t224
20．3．2 “電商互聯(lián)”招商\t225
20．3．3 四大電商平臺(tái)的招商策略\t227
附錄 招商表格模板\t229
附表1 招商團(tuán)隊(duì)月份業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)表\t229
附表2 招商團(tuán)隊(duì)行為記錄表\t230
附表3 招商團(tuán)隊(duì)本月目標(biāo)設(shè)定表\t230
附表4 招商團(tuán)隊(duì)本月重點(diǎn)跟進(jìn)客戶表\t231
附表5 招商團(tuán)隊(duì)本月回訪老客戶計(jì)劃\t231
附表6 招商團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)考評(píng)表\t232
附表7 招商團(tuán)隊(duì)個(gè)人銷售數(shù)據(jù)表\t232
附表8 招商團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作日志表\t233
附表9 招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核模板\t233
附表10 招商團(tuán)隊(duì)新員工銷售崗位帶教表\t235