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內(nèi)容簡介

　　本教材以商務(wù)談判人員的基本技能需求為主線，理論與實(shí)操相結(jié)合，突出學(xué)生素質(zhì)的培養(yǎng)和提升。按照學(xué)習(xí)者的認(rèn)知規(guī)律，安排了走進(jìn)商務(wù)談判殿堂、備戰(zhàn)商務(wù)談判、實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判、商務(wù)談判簽約四個(gè)模塊、十一個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目以“情境導(dǎo)入”貫穿于商務(wù)談判活動(dòng)中，并以其為背景，任務(wù)演練以角色扮演、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，小組對抗形式進(jìn)行，并在考核方式為團(tuán)隊(duì)考核下的個(gè)人評定，考核項(xiàng)目設(shè)計(jì)了儀表、語言、舉止、協(xié)作等內(nèi)容，以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神、競爭意識、創(chuàng)新精神和溝通能力等。《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》是面向高等院校各專業(yè)“商務(wù)談判”課程的教材，也可作為企業(yè)及社會(huì)相關(guān)從業(yè)人員學(xué)習(xí)商務(wù)談判技能的培訓(xùn)指導(dǎo)用書和參考用書。

作者簡介

　　滕鳳英，吉林大學(xué)MBA碩士研究生，吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院工商企業(yè)管理專業(yè)帶頭人，講師、經(jīng)濟(jì)師，“雙師型”教師，主講“商務(wù)談判”、“管理溝通”等課程。具體10年企業(yè)從業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷，積奠豐富經(jīng)驗(yàn)，從事教學(xué)工作10余年，曾多次被評為?！皟?yōu)秀教師”、?！叭恕毕冗M(jìn)個(gè)人，吉林省機(jī)直關(guān)優(yōu)秀團(tuán)員，獲吉林省“教學(xué)能力設(shè)計(jì)大賽”三等獎(jiǎng)。

圖書目錄

??模塊一走進(jìn)商務(wù)談判殿堂…………………………………………………………… ３
課前思考 ………………………………………………………………… ３
模塊簡要 ………………………………………………………………… ３
項(xiàng)目一初識商務(wù)談判 …………………………………………………………… ４
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… ４
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… ４
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… ４
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… ４
成果展示 ……………………………………………………………………… ５
知識儲備 …………………………………………………………………… ５
任務(wù)一: 理解商務(wù)談判的內(nèi)涵 ……………………………………………… ５
任務(wù)二: 了解商務(wù)談判的動(dòng)因 ……………………………………………… ９
任務(wù)三: 掌握商務(wù)談判的要素 ……………………………………………… １０
任務(wù)四: 了解商務(wù)談判的類型 ……………………………………………… １１
任務(wù)五: 明晰商務(wù)談判的內(nèi)容 ……………………………………………… １９
任務(wù)六: 了解商務(wù)談判的過程 ……………………………………………… ２０
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２２
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… ２２
項(xiàng)目二領(lǐng)悟商務(wù)談判 …………………………………………………………… ２３
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… ２３
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… ２４
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… ２４
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… ２４
成果展示 ……………………………………………………………………… ２４
知識儲備 …………………………………………………………………… ２５
任務(wù)一: 領(lǐng)會(huì)商務(wù)談判理論 ………………………………………………… ２５
任務(wù)二: 掌握商務(wù)談判原則 ………………………………………………… ３７
任務(wù)三: 評判商務(wù)談判成敗標(biāo)準(zhǔn) …………………………………………… ４４
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… ４６
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… ４６
項(xiàng)目三合理構(gòu)建商務(wù)談判隊(duì)伍 ………………………………………………… ４８
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… ４８
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… ４９
模塊簡要 ………………………………………………………………… ４９
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… ４９
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… ４９
成果展示 ……………………………………………………………………… ４９
知識儲備 …………………………………………………………………… ４９
任務(wù)一: 談判小組的構(gòu)建 …………………………………………………… ４９
任務(wù)二: 談判人員的選擇 …………………………………………………… ５０
任務(wù)三: 談判人員知識、能力和素質(zhì)準(zhǔn)備 ………………………………… ５２
任務(wù)四: 做好商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備 ………………………………………… ５５
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… ５５
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… ５６
項(xiàng)目四把握商務(wù)談判的溝通技巧 ……………………………………………… ５６
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… ５６
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… ５６
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… ５６
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… ５７
成果展示 ……………………………………………………………………… ５７
知識儲備 …………………………………………………………………… ５８
任務(wù)一: 平凡的溝通?? 你了解它嗎 ………………………………………… ５８
任務(wù)二: 影響溝通的因素及有效溝通的技巧 ……………………………… ６５
任務(wù)三: 商務(wù)談判中的語言表達(dá)技巧 ……………………………………… ７９
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… １０６
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… １０６
?? 模塊二備戰(zhàn)商務(wù)談判………………………………………………………………… １０９
課前思考 ………………………………………………………………… １０９
模塊簡要 ………………………………………………………………… １１０
項(xiàng)目五做好商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ……………………………………………… １１０
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… １１０
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… １１０
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… １１１
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… １１１
成果展示 ……………………………………………………………………… １１１
知識儲備 …………………………………………………………………… １１２
任務(wù)一: 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境內(nèi)容 …………………………………………… １１２
任務(wù)二: 解讀商務(wù)談判信息收集原則 ……………………………………… １１６
任務(wù)三: 掌握商務(wù)談判信息收集方法 ……………………………………… １１７
任務(wù)四: 商務(wù)談判信息整理、分析 ………………………………………… １１８
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… １２１
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… １２１
項(xiàng)目六制定商務(wù)談判方案 ……………………………………………………… １２２
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… １２２
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… １２２
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… １２２
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… １２２
成果展示 ……………………………………………………………………… １２２
知識儲備 …………………………………………………………………… １２３
任務(wù)一: 認(rèn)知商務(wù)談判方案 ………………………………………………… １２３
任務(wù)二: 制定商務(wù)談判方案流程 …………………………………………… １２３
任務(wù)三: 制訂商務(wù)談判方案的基本要求 …………………………………… １２５
任務(wù)四: 商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容 ………………………………………… １２５
任務(wù)五: 模擬談判 …………………………………………………………… １３４
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… １３９
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… １３９
項(xiàng)目七做好籌備商務(wù)談判活動(dòng) ………………………………………………… １３９

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… １３９
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… １４０
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… １４０
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… １４０
成果展示 ……………………………………………………………………… １４０
知識儲備 …………………………………………………………………… １４１
任務(wù)一: 商務(wù)談判場所布置 ………………………………………………… １４１
任務(wù)二: 做好商務(wù)談判接待 ………………………………………………… １４３
任務(wù)三: 做好商務(wù)談判宴請 ………………………………………………… １４９
任務(wù)四: 做好商務(wù)談判贈(zèng)禮 ………………………………………………… １５１
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… １５３
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… １５３
?? 模塊三實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判………………………………………………………………… １５４
課前思考 ………………………………………………………………… １５４
模塊簡要 ………………………………………………………………… １５４
項(xiàng)目八商務(wù)談判開局 …………………………………………………………… １５６
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… １５６
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… １５６
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… １５６
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… １５６
成果展示 ……………………………………………………………………… １５７
知識儲備 …………………………………………………………………… １５８
任務(wù)一: 營造適當(dāng)?shù)恼勁虚_局氣氛 ………………………………………… １５８
任務(wù)二: 做好開局陳述與倡議 ……………………………………………… １６７
任務(wù)三: 做好談判的摸底 …………………………………………………… １７１
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… １７３
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… １７３
項(xiàng)目九商務(wù)談判磋商 …………………………………………………………… １７３
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… １７３
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… １７４
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… １７４
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… １７４
成果展示 ……………………………………………………………………… １７４
知識儲備 …………………………………………………………………… １７５
任務(wù)一: 確定談判報(bào)價(jià) ……………………………………………………… １７５
任務(wù)二: 展開價(jià)格解釋與評論 ……………………………………………… １８４
任務(wù)三: 進(jìn)行商務(wù)談判討價(jià) ………………………………………………… １８７
任務(wù)四: 進(jìn)行商務(wù)談判還價(jià) ………………………………………………… １８９
任務(wù)五: 適當(dāng)?shù)恼勁凶尣?…………………………………………………… １９５
任務(wù)六: 破解談判的僵局 …………………………………………………… ２０７
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２１４
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… ２１４
項(xiàng)目十商務(wù)談判終結(jié) …………………………………………………………… ２１５
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… ２１５
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… ２１６
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… ２１６
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… ２１６
成果展示 ……………………………………………………………………… ２１６
知識儲備 …………………………………………………………………… ２１７
任務(wù)一: 商務(wù)談判終結(jié)方式 ………………………………………………… ２１７
任務(wù)二: 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題 …………………………………… ２１８
任務(wù)三: 談判結(jié)束階段策略 ………………………………………………… ２１９
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２２２
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… ２２２
?? 模塊四商務(wù)談判簽約………………………………………………………………… ２２５
課前思考 ………………………………………………………………… ２２５
模塊簡要 ………………………………………………………………… ２２５
項(xiàng)目十一簽訂與履行商務(wù)談判合同 …………………………………………… ２２６
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ……………………………………………………………… ２２６
【重點(diǎn)和難點(diǎn)】 …………………………………………………………… ２２６
情境導(dǎo)入 ……………………………………………………………………… ２２６
任務(wù)提出 ……………………………………………………………………… ２２６
商務(wù)談判實(shí)務(wù)
６
成果展示 ……………………………………………………………………… ２２７
知識儲備 …………………………………………………………………… ２２７
任務(wù)一: 合同文本簽訂與復(fù)核 ……………………………………………… ２２７
任務(wù)二: 談判簽約儀式安排 ………………………………………………… ２３４
任務(wù)三: 談判合同履行 ……………………………………………………… ２３６
項(xiàng)目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２４０
綜合實(shí)訓(xùn) ……………………………………………………………………… ２４４
?? 參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………… ２４５