智說(shuō)營(yíng)銷(xiāo) 李建州解說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

目錄



第一章另眼看顧客

顧客不一定是上帝，但一定是企業(yè)的衣食父母。只有持久地、精準(zhǔn)地把握顧客的真實(shí)需求，產(chǎn)品才能充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)才能順風(fēng)順?biāo)?，企業(yè)才能基業(yè)長(zhǎng)青。需求是動(dòng)態(tài)變化的，而作為需求本源的人的基本屬性則亙古不變，正確地順應(yīng)基本屬性是滿(mǎn)足顧客需求的基礎(chǔ)?？蛻?hù)畫(huà)像是區(qū)分和歸類(lèi)顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)工具，只有精準(zhǔn)、科學(xué)地畫(huà)像，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍。


一、人口分布

（一）世界人口

（二）中國(guó)大陸人口

二、人的四重屬性

（一）生物人

（二）經(jīng)濟(jì)人

（三）情感人

（四）社會(huì)人

三、營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)畫(huà)像

（一）不同年齡段人群的特性

（二）消費(fèi)品市場(chǎng)客戶(hù)畫(huà)像維度

（三）組織間市場(chǎng)客戶(hù)畫(huà)像維度

第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老生新談

營(yíng)銷(xiāo)的一些基本概念要有新意，更要有新解。企業(yè)的軟環(huán)境、微觀環(huán)境、中觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響更大；4X營(yíng)銷(xiāo)理論譜介紹了從4P到4A的理論演繹過(guò)程；從三個(gè)角度解讀何謂“市場(chǎng)”；從兩個(gè)方面解釋“產(chǎn)品”的真實(shí)含義；用兩個(gè)促銷(xiāo)工具揭開(kāi)促銷(xiāo)之謎。這些不同于傳統(tǒng)教科書(shū)的解讀，相信你會(huì)品出不一樣的味道，會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有更深層的認(rèn)知。


一、繞不開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（一）內(nèi)部環(huán)境

（二）外部環(huán)境

二、營(yíng)銷(xiāo)4X理論譜

（一）三大4X理論

（二）其他4X理論

三、市場(chǎng)內(nèi)涵

（一）四個(gè)層次

（二）一個(gè)公式

（三）六大角色

四、產(chǎn)品真經(jīng)

（一）靈與肉的統(tǒng)一

（二）八大屬性

五、促銷(xiāo)魔方

（一）方案八要素

（二）九度評(píng)判法

第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)觀

營(yíng)銷(xiāo)的效率不高、效果不佳，很大程度上可歸因于缺少系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維。樹(shù)立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀，需要企業(yè)了解營(yíng)銷(xiāo)的三種結(jié)構(gòu)性要素——內(nèi)部要素、交互要素和外部要素。構(gòu)建科學(xué)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系，熟知兩種軟約束的作用和威力，同時(shí)還要用系統(tǒng)思維來(lái)理解服務(wù)的整個(gè)生命周期。加強(qiáng)業(yè)務(wù)考評(píng)、重視稽核審計(jì)，也是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不是大企業(yè)的專(zhuān)利，中小微企業(yè)同樣需要。



一、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)性要素

（一）內(nèi)部要素

（二）交互要素

（三）外部要素

二、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要點(diǎn)

（一）體系構(gòu)建

（二）軟約束

（三）服務(wù)五部曲

三、綜合管控

（一）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)

（二）業(yè)務(wù)稽核審計(jì)

第四章高效團(tuán)隊(duì)

單絲不成線(xiàn)，獨(dú)木難成林，任何工作均應(yīng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的重要性。高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要有一名出色的“團(tuán)長(zhǎng)”，并遵循高效基本法則。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)路人，“團(tuán)長(zhǎng)”要具備六種基本的領(lǐng)導(dǎo)能力，精通六種馭人之術(shù)，還要兼具十種優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)。五種高效法則可分為兩種硬法則和三種軟法則，前者強(qiáng)調(diào)科學(xué)性，后者則更注重藝術(shù)性。


一、優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)

（一）卓越領(lǐng)導(dǎo)力

（二）精準(zhǔn)馭人

（三）提升職業(yè)素養(yǎng)

二、高效法則

（一）目標(biāo)科學(xué)

（二）人崗匹配

（三）有效激勵(lì)

（四）融洽氛圍

（五）極簡(jiǎn)主義

第五章快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)人

營(yíng)銷(xiāo)人不易，但要在勤奮的工作中積極地尋找快樂(lè)。工作本身就是一種職業(yè)修行，在這種修行中，要注意培養(yǎng)五種積極的心態(tài)，提升八種素質(zhì)能力，工作與生活均要平衡好“燃”和“禪”，既要體現(xiàn)生命的價(jià)值，也要享受生活的樂(lè)趣?？鞓?lè)工作需要協(xié)調(diào)好四種關(guān)系，認(rèn)真生活需要提升四種生活修為。營(yíng)銷(xiāo)禮數(shù)和煙酒茶，均是營(yíng)銷(xiāo)的輔材或“佐料”，熟知這些更會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)變得充滿(mǎn)激情和快樂(lè)。


一、職業(yè)修行

（一）培養(yǎng)積極心態(tài)

（二）修煉八種能力

二、平衡工作與生活

（一）快樂(lè)工作

（二）認(rèn)真生活

三、營(yíng)銷(xiāo)輔材

（一）熟悉禮儀規(guī)范

（二）用好煙酒茶

第六章品牌是營(yíng)銷(xiāo)的歸宿

這是本書(shū)的重點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，而不是追求短暫的“繁榮”。為新品牌命名，應(yīng)遵循七個(gè)基本原則，可采用六種命名方法。領(lǐng)導(dǎo)者不僅要熟知企業(yè)各品牌“靜態(tài)的”架構(gòu)體系，還要精通“動(dòng)態(tài)的”品牌創(chuàng)建體系，只有這樣，才能真正做到對(duì)品牌“心中有數(shù)”。質(zhì)量是品牌的生命，是品牌的能量基礎(chǔ)；品牌IP化可采用“四化”方法；講故事要遵循三個(gè)步驟；創(chuàng)新可從四個(gè)方面著手——這些均是賦予品牌能量、增強(qiáng)品牌活力的重要措施。老字號(hào)的復(fù)興之路有六條，遵循這些方法，老字號(hào)才會(huì)迸發(fā)“第二春”。


一、品牌命名

（一）命名原則

（二）命名方法

二、品牌架構(gòu)

（一）三種品牌架構(gòu)

（二）品牌建設(shè)架構(gòu)

三、品牌賦能

（一）質(zhì)量第一

（二）品牌IP化

（三）會(huì)講故事

（四）創(chuàng)新之路

（五）老字號(hào)復(fù)興

第七章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

誤區(qū)會(huì)降低營(yíng)銷(xiāo)效率，甚至?xí)哑髽I(yè)帶入萬(wàn)劫不復(fù)之地。認(rèn)知是行為的基礎(chǔ)，行為反過(guò)來(lái)又會(huì)修正或鞏固認(rèn)知。六種認(rèn)知誤區(qū)和六種行為誤區(qū)均是經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)”的誤解或誤讀，書(shū)中不僅對(duì)這些誤區(qū)進(jìn)行了“把脈”，而且還開(kāi)了相應(yīng)的“處方”，為營(yíng)銷(xiāo)給予“正名”。作為營(yíng)銷(xiāo)者，不僅要知道做什么是對(duì)的，更要知道做什么是錯(cuò)的。


一、典型認(rèn)知誤區(qū)

（一）營(yíng)銷(xiāo)近視癥

（二）營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)

（三）營(yíng)銷(xiāo)就是廣告

（四）營(yíng)銷(xiāo)就是玩概念

（五）理論無(wú)用論

（六）神話(huà)顧客滿(mǎn)意

二、典型行為誤區(qū)

（一）產(chǎn)品過(guò)多過(guò)細(xì)

（二）促銷(xiāo)過(guò)于頻繁

（三）調(diào)研走過(guò)場(chǎng)

（四）敷衍危機(jī)

（五）惡俗炒作

（六）迷失于平臺(tái)化

參考文獻(xiàn)

重要術(shù)語(yǔ)索引

后記

目錄



第一章另眼看顧客

顧客不一定是上帝，但一定是企業(yè)的衣食父母。只有持久地、精準(zhǔn)地把握顧客的真實(shí)需求，產(chǎn)品才能充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)才能順風(fēng)順?biāo)?，企業(yè)才能基業(yè)長(zhǎng)青。需求是動(dòng)態(tài)變化的，而作為需求本源的人的基本屬性則亙古不變，正確地順應(yīng)基本屬性是滿(mǎn)足顧客需求的基礎(chǔ)?？蛻?hù)畫(huà)像是區(qū)分和歸類(lèi)顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)工具，只有精準(zhǔn)、科學(xué)地畫(huà)像，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍。


一、人口分布

（一）世界人口

（二）中國(guó)大陸人口

二、人的四重屬性

（一）生物人

（二）經(jīng)濟(jì)人

（三）情感人

（四）社會(huì)人

三、營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)畫(huà)像

（一）不同年齡段人群的特性

（二）消費(fèi)品市場(chǎng)客戶(hù)畫(huà)像維度

（三）組織間市場(chǎng)客戶(hù)畫(huà)像維度

第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老生新談

營(yíng)銷(xiāo)的一些基本概念要有新意，更要有新解。企業(yè)的軟環(huán)境、微觀環(huán)境、中觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響更大；4X營(yíng)銷(xiāo)理論譜介紹了從4P到4A的理論演繹過(guò)程；從三個(gè)角度解讀何謂“市場(chǎng)”；從兩個(gè)方面解釋“產(chǎn)品”的真實(shí)含義；用兩個(gè)促銷(xiāo)工具揭開(kāi)促銷(xiāo)之謎。這些不同于傳統(tǒng)教科書(shū)的解讀，相信你會(huì)品出不一樣的味道，會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有更深層的認(rèn)知。


一、繞不開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（一）內(nèi)部環(huán)境

（二）外部環(huán)境

二、營(yíng)銷(xiāo)4X理論譜

（一）三大4X理論

（二）其他4X理論

三、市場(chǎng)內(nèi)涵

（一）四個(gè)層次

（二）一個(gè)公式

（三）六大角色

四、產(chǎn)品真經(jīng)

（一）靈與肉的統(tǒng)一

（二）八大屬性

五、促銷(xiāo)魔方

（一）方案八要素

（二）九度評(píng)判法

第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)觀

營(yíng)銷(xiāo)的效率不高、效果不佳，很大程度上可歸因于缺少系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維。樹(shù)立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀，需要企業(yè)了解營(yíng)銷(xiāo)的三種結(jié)構(gòu)性要素——內(nèi)部要素、交互要素和外部要素。構(gòu)建科學(xué)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系，熟知兩種軟約束的作用和威力，同時(shí)還要用系統(tǒng)思維來(lái)理解服務(wù)的整個(gè)生命周期。加強(qiáng)業(yè)務(wù)考評(píng)、重視稽核審計(jì)，也是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不是大企業(yè)的專(zhuān)利，中小微企業(yè)同樣需要。



一、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)性要素

（一）內(nèi)部要素

（二）交互要素

（三）外部要素

二、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要點(diǎn)

（一）體系構(gòu)建

（二）軟約束

（三）服務(wù)五部曲

三、綜合管控

（一）業(yè)務(wù)考評(píng)指標(biāo)

（二）業(yè)務(wù)稽核審計(jì)

第四章高效團(tuán)隊(duì)

單絲不成線(xiàn)，獨(dú)木難成林，任何工作均應(yīng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的重要性。高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要有一名出色的“團(tuán)長(zhǎng)”，并遵循高效基本法則。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)路人，“團(tuán)長(zhǎng)”要具備六種基本的領(lǐng)導(dǎo)能力，精通六種馭人之術(shù)，還要兼具十種優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)。五種高效法則可分為兩種硬法則和三種軟法則，前者強(qiáng)調(diào)科學(xué)性，后者則更注重藝術(shù)性。


一、優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)

（一）卓越領(lǐng)導(dǎo)力

（二）精準(zhǔn)馭人

（三）提升職業(yè)素養(yǎng)

二、高效法則

（一）目標(biāo)科學(xué)

（二）人崗匹配

（三）有效激勵(lì)

（四）融洽氛圍

（五）極簡(jiǎn)主義

第五章快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)人

營(yíng)銷(xiāo)人不易，但要在勤奮的工作中積極地尋找快樂(lè)。工作本身就是一種職業(yè)修行，在這種修行中，要注意培養(yǎng)五種積極的心態(tài)，提升八種素質(zhì)能力，工作與生活均要平衡好“燃”和“禪”，既要體現(xiàn)生命的價(jià)值，也要享受生活的樂(lè)趣?？鞓?lè)工作需要協(xié)調(diào)好四種關(guān)系，認(rèn)真生活需要提升四種生活修為。營(yíng)銷(xiāo)禮數(shù)和煙酒茶，均是營(yíng)銷(xiāo)的輔材或“佐料”，熟知這些更會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)變得充滿(mǎn)激情和快樂(lè)。


一、職業(yè)修行

（一）培養(yǎng)積極心態(tài)

（二）修煉八種能力

二、平衡工作與生活

（一）快樂(lè)工作

（二）認(rèn)真生活

三、營(yíng)銷(xiāo)輔材

（一）熟悉禮儀規(guī)范

（二）用好煙酒茶

第六章品牌是營(yíng)銷(xiāo)的歸宿

這是本書(shū)的重點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，而不是追求短暫的“繁榮”。為新品牌命名，應(yīng)遵循七個(gè)基本原則，可采用六種命名方法。領(lǐng)導(dǎo)者不僅要熟知企業(yè)各品牌“靜態(tài)的”架構(gòu)體系，還要精通“動(dòng)態(tài)的”品牌創(chuàng)建體系，只有這樣，才能真正做到對(duì)品牌“心中有數(shù)”。質(zhì)量是品牌的生命，是品牌的能量基礎(chǔ)；品牌IP化可采用“四化”方法；講故事要遵循三個(gè)步驟；創(chuàng)新可從四個(gè)方面著手——這些均是賦予品牌能量、增強(qiáng)品牌活力的重要措施。老字號(hào)的復(fù)興之路有六條，遵循這些方法，老字號(hào)才會(huì)迸發(fā)“第二春”。


一、品牌命名

（一）命名原則

（二）命名方法

二、品牌架構(gòu)

（一）三種品牌架構(gòu)

（二）品牌建設(shè)架構(gòu)

三、品牌賦能

（一）質(zhì)量第一

（二）品牌IP化

（三）會(huì)講故事

（四）創(chuàng)新之路

（五）老字號(hào)復(fù)興

第七章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

誤區(qū)會(huì)降低營(yíng)銷(xiāo)效率，甚至?xí)哑髽I(yè)帶入萬(wàn)劫不復(fù)之地。認(rèn)知是行為的基礎(chǔ)，行為反過(guò)來(lái)又會(huì)修正或鞏固認(rèn)知。六種認(rèn)知誤區(qū)和六種行為誤區(qū)均是經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)”的誤解或誤讀，書(shū)中不僅對(duì)這些誤區(qū)進(jìn)行了“把脈”，而且還開(kāi)了相應(yīng)的“處方”，為營(yíng)銷(xiāo)給予“正名”。作為營(yíng)銷(xiāo)者，不僅要知道做什么是對(duì)的，更要知道做什么是錯(cuò)的。


一、典型認(rèn)知誤區(qū)

（一）營(yíng)銷(xiāo)近視癥

（二）營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)

（三）營(yíng)銷(xiāo)就是廣告

（四）營(yíng)銷(xiāo)就是玩概念

（五）理論無(wú)用論

（六）神話(huà)顧客滿(mǎn)意

二、典型行為誤區(qū)

（一）產(chǎn)品過(guò)多過(guò)細(xì)

（二）促銷(xiāo)過(guò)于頻繁

（三）調(diào)研走過(guò)場(chǎng)

（四）敷衍危機(jī)

（五）惡俗炒作

（六）迷失于平臺(tái)化

參考文獻(xiàn)

重要術(shù)語(yǔ)索引

后記