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內(nèi)容簡介

　　作為成功保險(xiǎn)銷售人員銷售經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技法的集成，本書以保險(xiǎn)銷售過程謀篇，從事前準(zhǔn)備，到事中溝通，再到事后服務(wù)，針對保險(xiǎn)銷售過程中遇到的各種情境和常見問題，有針對性地介紹了相應(yīng)的保險(xiǎn)銷售方法和技巧，內(nèi)容全面實(shí)用。全書結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容通俗易懂，圖文并茂，由作者及其團(tuán)隊(duì)成員搜集的大量銷售訓(xùn)練中的模擬情境和實(shí)戰(zhàn)案例，有助于保險(xiǎn)銷售人員深入領(lǐng)會(huì)、快速吸收書中內(nèi)容。本書可以幫助保險(xiǎn)銷售人員在短時(shí)間內(nèi)快速提升保險(xiǎn)銷售技能，全面掌握保險(xiǎn)銷售技巧，創(chuàng)造卓越銷售業(yè)績，成為保險(xiǎn)銷售高手。

作者簡介

　　付剛，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)會(huì)計(jì)師，國際注冊內(nèi)部審計(jì)師（CIA），同時(shí)具備中國證券投資基金業(yè)從業(yè)資格、上市公司獨(dú)立董事資格、中國香港證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的證券交易負(fù)責(zé)人從業(yè)資格，以及中國香港保監(jiān)局授權(quán)頒發(fā)的保險(xiǎn)代理人資格，現(xiàn)為深圳某資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事，中國香港某保險(xiǎn)公司資深理財(cái)顧問，連續(xù)五年全球百萬圓桌會(huì)員（MDRT），保險(xiǎn)工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論功底深厚。付剛先生有20余年的內(nèi)地及香港資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，對兩地的證券、基金、保險(xiǎn)、創(chuàng)投、外匯、家族財(cái)富管理等跨境金融領(lǐng)域有較深入的研究，是國內(nèi)為數(shù)不多的國際化資深跨境理財(cái)專家。

圖書目錄

第一章拉開帷幕
保險(xiǎn)銷售準(zhǔn)備階段
第一節(jié) 熟悉行銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品 / 2
第二節(jié) 明確職業(yè)道德和素質(zhì)要求 / 9
第三節(jié) 講究語言的藝術(shù) / 15
第四節(jié) 儀表整潔大方 / 22
第五節(jié) 舉止恰當(dāng)合適 / 25
第六節(jié) 禮節(jié)完美周全 / 28
第七節(jié) 良好心態(tài)的培養(yǎng) / 34
第八節(jié) 推銷員的銷售禁忌 / 38
第九節(jié) 確定銷售目標(biāo) / 44
第十節(jié) 保險(xiǎn)銷售的主要環(huán)節(jié) / 46

第二章兵馬未動(dòng)，糧草先行
拜見客戶前做好準(zhǔn)備
第一節(jié) 有的放矢鎖定客戶是關(guān)鍵 / 52
第二節(jié) 面面俱到客戶資料要齊全 / 57
第三節(jié) 洋洋盈耳電話預(yù)約見修養(yǎng) / 60
第四節(jié) 有備而來拜訪準(zhǔn)備要齊全 / 63
第五節(jié) 滴水不漏拜訪計(jì)劃訂周密 / 67
第六節(jié) 舉足輕重保險(xiǎn)計(jì)劃書的撰寫 / 71

第三章身臨其境
與客戶面對面交流
第一節(jié) 一見如故留下深刻的第一印象 / 78
第二節(jié) 林籟泉韻營造和諧的交談氛圍 / 80
第三節(jié) 勇于面對做好陌生拜訪 / 84
第四節(jié) 至關(guān)重要揣摩客戶的投保心理 / 86
第五節(jié) 萬無一失確保充分的產(chǎn)品說明 / 94
第六節(jié) 沉默是金耐心傾聽值得重視 / 98
第七節(jié) 水乳交融讓你的客戶喜歡你 / 101
第八節(jié) 重視策略采用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略 / 104

第四章進(jìn)退自如
面對拒絕我有辦法
第一節(jié) 見微知著察言觀色，洞悉拒絕 / 112
第二節(jié) 洞見癥結(jié) 查找原因，改變局面 / 116
第三節(jié) 見機(jī)而作隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)對異議 / 121
第四節(jié) 有備無患準(zhǔn)備周到，全力應(yīng)對 / 128
第五節(jié) 胸有成竹異議解決四步走 / 130
第六節(jié) 有備而來應(yīng)對方法我先知 / 132
第七節(jié) 卷土重來再次訪問，打開客戶虛掩的門 / 140

第五章馬到成功
促成客戶簽單
第一節(jié) 挈領(lǐng)提綱促成的原則和要領(lǐng) / 146
第二節(jié) 取之有道促成的方法 / 150
第三節(jié) 立竿見影采取有效促成交易的措施 / 157
第四節(jié) 伺機(jī)而動(dòng) 把握最佳的成交時(shí)機(jī) / 160
第五節(jié) 巧妙應(yīng)對把握成交的基本技巧 / 165
第六節(jié) 洞見底蘊(yùn) 保險(xiǎn)合同的有關(guān)問題 / 168

第六章善始善終
售后服務(wù)不可小覷
第一節(jié) 藕斷絲連和客戶保持聯(lián)系 / 174
第二節(jié) 以己度人恰當(dāng)處理客戶的抱怨 / 177
第三節(jié) 一枝獨(dú)秀創(chuàng)造獨(dú)特的服務(wù)，贏得客戶的喜歡 / 181
第四節(jié) 互利互惠實(shí)現(xiàn)雙贏是售后服務(wù)的本質(zhì) / 185
第五節(jié) 高壘深溝加強(qiáng)對客戶關(guān)系的管理 / 187

第七章銳意進(jìn)取
開拓更多客戶資源
第一節(jié) 高掌遠(yuǎn)跖客源決定你的業(yè)績 / 192
第二節(jié) 再接再厲高額保單客戶開拓 / 195