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內(nèi)容簡介

　　1.全面系統(tǒng)，內(nèi)容豐富。本書用8個板塊貫穿銷售全過程，從自身素養(yǎng)到達成交易，建立了全局銷售思維和系統(tǒng)銷售方法，詳解銷售過程的每一個環(huán)節(jié)和每一個細節(jié)，囊括任何銷售場合。 2.從本質(zhì)出發(fā)，打造銷售人員底層能力。本書通過解讀詳盡的銷售過程，摒棄常見銷售書籍“只教套路，不教思路”的陷阱，回歸日常，回歸客戶，普及銷售常識，訓練銷售思維，教給你真正學得會、用得上的銷售方法。 3.實戰(zhàn)性強，即學即用。行業(yè)資深培訓師多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結，還原近百個真實銷售場景，解析銷售普遍存在的實際難題，分享被眾多銷售人驗證的銷售常識與銷售方法。 4.通俗易懂，適用范圍廣泛。本書作者基于豐富的行業(yè)銷售經(jīng)驗，分享了不同行業(yè)和領域銷售人員面對的常見問題與解決辦法，避免了晦澀術語，行文通俗易懂。任何人都能找到解決自己難題的銷售常識，人人都可以通過本書理解銷售的本質(zhì)，養(yǎng)成銷售思維。顧客越來越難以滿足，銷售越來越困難，銷售人員如何回歸本質(zhì)，從細節(jié)上引導客戶成交？銷售技巧遍地，卻學不到真材實料，銷售人員如何保持長期的競爭力？一名好銷售最底層、最核心的能力，來自他對“銷售的常識”的理解、運用與延伸。無論你有沒有從事銷售工作，都應該了解銷售的本質(zhì)。本書作者從“職業(yè)素養(yǎng)、銷售思維、識別客戶、溝通技巧、建立（客戶）關系、（產(chǎn)品）價值呈現(xiàn)、異議處理、成交法則”八個貫穿銷售全過程的板塊出發(fā)，結合近百個一線實戰(zhàn)案例，剖析普遍存在的大量實際銷售難題，深度解讀99%的人都忽略的銷售常識，幫你打造系統(tǒng)銷售方法。本書內(nèi)容豐富、理論清晰、實戰(zhàn)性強，涵蓋了銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)和每一個細節(jié)，適合任何不甘平庸的銷售人員作為入門的讀物。

作者簡介

　　李治江，上海華閱企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，美國格理集團行業(yè)專家顧問，中國管理科學研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所高級研究員，“故事溝通”中國項目發(fā)起人。《銷售與市場》《新營銷》雜志專欄作者，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者。長期深耕連鎖營銷領域，曾在歐普照明、國美電器等行業(yè)標桿企業(yè)負責市場營銷工作，具有十余年銷售一線管理和實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于銷售人員的成長訓練，歷年培訓累積達千余場次，受訓學員達十萬多人次，曾為眾多企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓。著有《會幫人的導購才賺錢》《家居建材門店銷售動作分解》等書。

圖書目錄

前言 ⅲ
一、做銷售的十二字箴言 002
二、做銷售就是一條不歸路 003
三、做銷售就是要踏踏實實 004
四、做銷售跟自己死磕到底 005
五、做銷售永遠不要回頭看 005
第一章職業(yè)素養(yǎng) 007
第一節(jié) 年輕的時候為什么要做銷售 008
一、銷售工作可以培養(yǎng)你的成功欲望 009
二、銷售工作可以培養(yǎng)你的抗壓能力 010
三、銷售工作可以培養(yǎng)你勤奮的習慣 011
四、銷售工作可以培養(yǎng)你的溝通能力 012
五、銷售工作可以為你帶來廣闊的人脈資源 012
第二節(jié) 你更適合哪種類型的銷售 016
一、市場部與銷售部的關系 016
二、B2B、B2C、C2C 的區(qū)別 016
三、交易型、顧問型、合作型銷售 018
第三節(jié) 做銷售你真的準備好了嗎 022
一、你的狀態(tài)準備好了嗎 025
二、你的知識準備好了嗎 027
三、你的形象準備好了嗎 032
四、你的工具準備好了嗎 035
五、你的話術準備好了嗎 037
第四節(jié) 你想從銷售小白變成銷售高手嗎 039
一、多觀察、多思考、多總結 039
二、管理你的時間 041
三、管理你的情緒 043
第二章銷售思維 047
第一節(jié) 客戶思維——幫助客戶購買 049
一、站在客戶的角度思考 049
二、為客戶提供專業(yè)的幫助 051
三、跟客戶一起成長 053
第二節(jié) 交換思維——銷售的本質(zhì) 053
一、銷售的本質(zhì)是利益交換 054
二、不要跟客戶做朋友 054
三、理解客戶對于銷售人員的刻板印象 064
第三節(jié) 框定思維——掌控銷售對話 069
一、框定客戶問題的真假 071
二、框定客戶問題的邊界 073
三、框定客戶問題的答案 073
四、如何面對客戶的謊言 074
第四節(jié) 策劃思維——建立競爭優(yōu)勢 076
一、起局：引起客戶關注 078
二、做局：引導客戶成交 079
三、破局：顛覆客戶認知 081
第三章識別客戶 085
第一節(jié) 客戶需求 086
一、關于客戶需求的五個故事 087
二、管理客戶需求的三個階段 089
三、挖掘隱性需求，快速成交 094
四、挖掘隱性需求的三個方法 099
第二節(jié) 客戶知識 101
一、產(chǎn)品知識 103
二、購買知識 105
三、使用知識 113
四、促銷知識 114
五、自我知識 116
第三節(jié) 客戶風格 118
一、孫悟空型客戶 120
二、豬八戒型客戶 123
三、沙僧型客戶 125
四、唐僧型客戶 127
第四章溝通技巧 131
第一節(jié) 銷售人員的聊天技巧 132
一、銷售人員不會聊天的九種表現(xiàn) 132
二、少說多聽避免踩雷 135
三、聊天接話的三種技巧 138
第二節(jié) 銷售人員的提問技巧 143
一、問題的形式 145
二、問題的目的 147
三、問題的態(tài)度 151
第三節(jié) 銷售人員的傾聽技巧 156
一、傾聽的五個層次 159
二、傾聽的六大原則 161
三、傾聽的四個步驟 162
四、傾聽反饋技巧 163
第五章建立關系 173
第一節(jié) 尋找目標客戶 174
一、誰是你的目標客戶 174
二、目標客戶的選擇標準 176
三、開發(fā)客戶以前的準備工作 178
四、銷售線索收集 181
第二節(jié) 建立信任關系 184
一、拜訪客戶談什么 184
二、讓客戶感覺很安全 193
第三節(jié) 推進客戶關系 198
一、客戶等級分類 200
二、如何推進客戶關系 202
第六章價值呈現(xiàn) 213
第一節(jié) 品牌價值 216
一、品牌名稱 217
二、創(chuàng)始人的故事 219
三、產(chǎn)品故事 221
四、企業(yè)中的明星 222
五、傳承的故事 223
第二節(jié) 產(chǎn)品價值 226
一、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之心法 227
二、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之說法 229
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之身法 239
四、十個賣點也不如客戶的一個買點重要 247
第三節(jié) 大單策略 248
一、向高端客戶銷售 252
二、向客戶銷售高端產(chǎn)品 254
三、銷售工具讓客戶買得更多 254
四、為客戶提供一站式購買 256
五、設計高價成交的促銷政策 258
六、用小件產(chǎn)品補足整數(shù)消費 258
七、整體解決方案提升單值 259
八、場景體驗主推高端 261
九、把客戶變成銷售人員 261
第七章異議處理 263
第一節(jié) 辨別異議的真假 264
一、識別出是逆反還是異議 265
二、識別出是真異議還是假異議 268
三、客戶虛假異議的處理技巧 272
第二節(jié) 破解異議的思路 274
一、客戶異議產(chǎn)生的原因 276
二、確認客戶的異議 278
三、破解顧客異議的方法 280
第三節(jié) 破解客戶異議：從理念到動作 286
一、破解品牌異議 286
二、破解產(chǎn)品異議 288
三、破解服務異議 289
四、破解價格異議 290
第八章成交法則 301
第一節(jié) 識別客戶的購買信號 302
一、客戶語言上的購買信號 303
二、客戶動作上的購買信號 305
第二節(jié) 客戶成交的十大法則 307
一、主動成交法 308
二、假設成交法 310
三、選擇成交法 310
四、小點成交法 312
五、機會成交法 312
六、優(yōu)惠成交法 313
七、保證成交法 313
八、從眾成交法 314
九、異議成交法 315
十、小狗成交法 316
第三節(jié) 請求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
一、什么時候請求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
二、客戶為什么愿意幫你轉(zhuǎn)介紹 321
三、請求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法 324
后記 329